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药企首创招商保证金股份化传统模式遭挑战

2009-03-13 16:28:43

作者：信息部

【天地网讯】

　　随着挂网采购即将在全国各省全面推行，处方药市场波澜再起，医药企业纷纷对原有营销模式进行创新。

近日，珠海金鸿药业有限公司在业内首次提出代理商保证金股份化模式，该公司董事长上官清透露，该公司在近期最新上市的新产品头孢羟氨苄咀嚼片招商中首次实施保证金股份化策略，此举可以使厂商紧密的将经销商和企业结合在一起，使其成为战略合作伙伴，应对目前日益变化的市场环境。

据记者了解，为了应对即将在全国全面铺开的以省为单位的药品集中招标采购新规，各企业纷纷出招应对，去年10月份，广东罗特药业曾经提出顾问式营销，强调和代理商建立紧密的战略合作关系，目前包括丽珠、新华等在内的主流企业都在不断改变传统的新药招商模式。

试水保证金股份化

广州某商业公司总经理透露，目前新药招商中向代理商收取保证金是通行的模式，有的药企一个好品种上市，光经销商的保证金就能收上百万，但以往的模式都是对经销商单方面的约束，药企占主导地位，不利于工商合作。

据悉，此次金鸿药业实施经销商保证金制度则是将保证金实现股份化，对于经销商而言可以将其转化为在药企的优先股，根据经营业绩的好坏享受固定的收益，当企业改制时还可以自动转化为普通股，这样的话就会建立稳定长期的战略合作关系。

上官清透露，目前该公司的头孢羟氨苄咀嚼片刚拿到批文，招商工作已经在全国启动，准备在全国各省确立省级代理，实施保证金股份化。

传统招商模式面临挑战

对于在此时推出经销商保证金股份化，上官清表示有两个原因，一方面是此次上市的新产品头孢羟氨苄咀嚼片是一个有市场前景的抗生素产品，它属于非临床限制性用药，属于热门的招商产品。另一方面，处方药市场一系列即将实施的新政使得传统招商模式不创新不行。

今年1月7日，国家六部委出台的招标新政在药企中引起广泛重视，按照文件要求今后将全面实行政府主导、以省（自治区、直辖市）为单位的网上药品集中采购。精明的业内人士通过对文件的解读，立即领会出两个重要变化，

一是网上药品集中采购将全面实行政府主导、以省（自治区、直辖市）为单位，一旦不中标意味着丢失整个省的市场；更重要的是其中对于批发企业投标改为药品生产企业直接投标的规定，政府的目的旨在减少药品的流通环节。

北京凯文金企业管理顾问有限公司总经理侯大昆分析，这其实是广东挂网模式得到了认可，准备向全国推广，在此背景下原有的代理制模式必然遭遇挑战。

上官清表示，只有将代理商和制药企业绑定在一起才能实现“二票制”，产品通过各地的配送商直接到医院。

广州康本医药有限公司副总经理陈志表示，国家的招标新政以及工商税务政策对于中间环节的价格监控体系日益严格，原来处方药简单的底价结算招商模式已经行不通了，对于商业公司而言，面临的挑战更大，只有和上游那些有实力的医药企业建立更为紧密的联盟关系才有发展空间。

对于此前关于代理制走向末路的传闻，业内人士认为，作为医药流通产业链上的重要环节，在产业细分日益明晰的情况下，医药代理商这个连接终端和上游企业的重要角色仍将继续存在并发挥重要作用。遭遇危机的将是那些没有终端销售能力、单纯依靠调拨业务的代理商。在中间环节利润不断被压缩的大趋势下，医药产业链扁平化的趋势越来越明显，寄生在产业链的各级代理商和经销商必然有一部分要被淘汰出局，代理制模式也面临一次新的转型。（陈国东）

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