云南保山龙陵石斛产业沉思录

　　背景

　　龙陵紫皮石斛产量约占全国的70%以上、云南省的80%以上。2009年5月，龙陵县成功申请注册了“龙陵紫皮石斛”地理标志证明商标；2011年11月18日，中国中药协会授予龙陵县“中国紫皮石斛之乡”的称号。

　　话题

　　2013年，紫皮石斛价格大幅跳水，挫伤了种植户的信心，给产业发展带来了阴影。跌价的背后，龙陵石斛产业到底存在怎样的问题？做强做特这一产业，究竟应该走上一条怎样的发展路径？

　　价格波动过大 种植农户心发慌

　　被称为“中国九大仙草”之一的紫皮石斛是一种寄树而生的名贵中药材，是生产滋补营养品、高档化妆品的重要原料，经初加工后的龙陵紫皮石斛(枫斗)产品畅销国内100多个大中城市和亚欧30多个国家和地区。

　　由于品质高、产量低，龙陵紫皮石斛(枫斗)通常被作为走亲访友的首选礼品，炙手可热。近几年来，龙陵县把石斛产业作为增加农民收入的高原特色产业加以培植，采取政策、资金、科技、市场扶持的举措，积极引导农民组织专业协会(合作社)拉长产业链条，走出了一条“政府搭台、协会唱戏、龙头带动、农民受益”的集约化经营产业化发展的路子，构建起“协会＋企业＋基地＋农户”的产业化发展模式。2010年，依靠政府和市场双重发力，石斛产业开始进行规模发展，已投入扶持资金3.7亿元，带动民间资本5亿元。

　　目前，龙陵紫皮石斛产量约占全国的70%以上、云南省的80%以上。2011年11月18日，中国中药协会授予龙陵县“中国紫皮石斛之乡”的称号。县里成立了石斛协会，全县10个乡镇都成立了分会和23个石斛专业合作社，在龙山、镇安、象达、腊勐4个乡镇建成4个石斛种植示范园区，在种植村全面推广槽栽、仿野生种植石斛新技术及“畜-沼-石斛”生态种植模式，提高了石斛品质。该县还成立了石斛产品检测中心，建成了3个检测点，对石斛鲜条实行统一检测、统一包装。2013年3月16日，龙陵县政府与中国农科院农产品加工研究所达成产学研合作开发石斛框架协议，并开发出极斛系列产品。

　　然而在去年，由于龙陵石斛原先所依托的高端销售渠道受到了阻塞，在不得已进行的“平民化营销”推广过程中，因不具有价格优势，市场份额不断缩减，石斛产业遭受到前所未有的市场危机。石斛鲜条价格一落千丈，由过去每千克220元至240元跌降到40元至80元之间。许多种植户感叹：“想不到‘绿色黄金’也会贬值，这市场说变就变，真让人捉摸不透心里发慌。”
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　　重新定位市场 抱团合作创品牌

　　据了解，龙陵紫皮石斛八成以上都是由浙江的客商收购，卖的是原料，并不具有强力的主动议价权，也没有自己的终端客户，市场的话语权牢牢掌握在买方手里。去年龙陵紫皮石斛价格跌到近几年来的最低点，业内人士认为：之前的高价不乏有商家炒作之嫌，价格下跌才是其价值的理性回归。

　　而从市场的销售情况来看，过去石斛在销售方面主要是走礼品和机关单位批量购买的渠道，个人购买只占少数。特级的石斛(枫斗)经过包装后，一斤可以卖上几千元的高价。而近两年来，请客送礼式的高端销售渠道走不通了，过高的价格和对石斛功效的了解不多成为了其市场遇冷的重要因素。“如果有哪家企业能把石斛饮料做成‘王老吉’那样的品牌，石斛就不愁销路了。”龙陵县不少石斛种植户如此感慨。

　　为了遏制斛贱伤农，龙陵县敞开资源市场，以优惠政策吸引县内外民营企业投资开发石斛产业，就近发展深加工，逐渐由出售原料型向加工增值型转变，拉长产业链条，实现利润的最大化。

　　而在石斛价格骤跌的2013年，龙陵县还成立了国有独资的龙斛公司，为种植户提供种植销售服务，派出人员到北京、上海、深圳等地推销产品；同时，派出技术员到石斛种植区无偿向农民传授枫斗加工技术，减少斛农损失。

　　在目标市场的重新定位上，龙陵石斛也逐步探索以寻常百姓消费为主要方向，走“平民化营销”的路线。但在实践之中也发现，平民化路线不一定就是龙陵紫皮石斛的最好发展方向，产品差异化是市场结构的要素，不同的顾客有不同的偏好。之前，龙陵县已培育石斛加工企业8家，创立了“打虎坡”、“古箐宝”、“回春草”、“元斛”、“极斛”、“龙川江”等品牌，获得云南省著名商标称号。并开发出石斛枫斗、石斛茶、石斛酒、石斛粉胶囊等6个系列品种10多项产品，注册了“龙陵紫皮石斛”地理标志证明商标。当务之急，是要通过品牌化运作使其更具知名度。同时，充分利用现代营销手段，如电商合作、连锁经营、“微营销”等抢占市场制高点，扩大市场份额。
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　　发力精深加工 产业转型势必行

　　对于石斛种植户们来说，石斛行情涨涨跌跌，市场走势扑朔迷离，产品价格难以预判，这其实是传统农户面对市场大潮的无力感：生产小而分散，组织化程度不高，斛农与大市场信息不对称等，没有市场话语权，他们期待着石斛产业能够像烟草、甘蔗产业一样成为量身订制的订单产业。

　　仲冬时节，走进龙陵县龙山镇横山村村民赵德海的石斛园，正在采收石斛的赵德海一扫去年石斛价跌带来的阴影：“我种了1.8亩多的石斛，去年产鲜条720公斤，每公斤销售价42元，与前年相比每公斤掉了200元，莫说赚钱了；不过今年的价格真的上涨了，产地价每公斤94元至118元之间，感觉到鲜条产地销售价还是稳中有升的。”

　　“卖不上好价钱，折腾一年等于白干。”象达乡朝阳村农民张子锦说：“我家种了20余亩石斛，石斛鲜条价格不下跌时每年销售收入130多万元，去年只卖了4万多元，还不够付小工工资。今年回升到每公斤110元，价格回落了点，今年估计能有60多万元收入呢。”张子锦说，如果石斛鲜条产地价每市斤稳定在50多元，种植石斛还是划得来的。“总不能呛了几口水就不下水游泳爬上岸了吧。”

　　面对今年逐渐回暖的石斛市场，龙陵县不少农民还在扩种石斛，他们都认为，虽然石斛是一个高投入、高风险、高产出的产业，但是没有哪个产业有这么高的产出效益，这个风险值得冒一冒。

　　龙陵县石斛协会负责人坦言：产业健康发展主要体现在三个方面，原料供应，斛农是主体；市场需求，顾客是主体；销售渠道，营销是主体。“我们制定出台了石斛规范化种植、田间管理、质量检测等标准，在县城和象达乡建起了2个石斛交易市场，同时着力拉长产业链条。2010年以来，全县共举办石斛枫斗培训班86期，培训农民8000余人，其中有6908人获得国家中药材枫斗加工技术资格证书。”

　　尽管如此，纵观龙陵石斛产业，县域内长期以来缺乏真正有话语权的龙头企业，市场营销体系不健全，过多依靠上门收购，产业链上缺乏深加工，每年石斛鲜条上市时节都呈现出“混战”业态，由此带来外地营销大户联手定价掌控市场的局面，把种植户置于弱势的境地，市场生态呼唤更多有实力的企业入驻龙陵参与石斛产业开发建设，产业转型升级势在必行。

　　如今，云南极斛生物科技有限公司投资兴建的占地70余亩有6条生产线的石斛精深加工厂正在建设中；龙陵县云河石斛开发有限公司投资400多万元的4条系列产品生产线也将于明年2月投产……龙陵石斛产业正在逐步走向一条龙头带动、园区示范、规模化种植、集约化发展的路子。期待这样的转变，能够让龙陵石斛实现从“卖原料”到“卖产品”的华丽转身。

　　云南日报 通讯员 雷华
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　　即时跟评

　　营销宣传当提速

　　易晖

　　龙陵县十分重视石斛标准化工作，确保产品符合国家质量标准要求，并积极开展石斛有机栽培示范和有机产品认证。龙陵紫皮石斛已经国家质检总局批准成为“国家地理标志保护产品”，为树立龙陵紫皮石斛产地品牌打下了良好的基础，无疑成为了我省社会经济发展中一张耀眼的“绿色牌”。

　　龙陵石斛从卖资源到创品牌，从初加工到深加工，从满足于不愁销到争取定价权的脚步，是我省产业转型升级的一个缩影，见证了不再盲目追求速度，而是在品质上寻找增长空间的新探索。但笔者以为，在石斛产业有了一定发展规模和可靠的产品质量标准之后，尤其应该在营销力度、宣传力度方面提提速。

　　目前，国内外很多人对于石斛的认知度还比较低。浙江一带是石斛的主要消费区，这是浙商们很多年进行市场培育的结果。积极拓展石斛的消费“粉丝”，不仅可以壮大市场份额，还有利于形成良性竞争，打破各种形式的垄断。

　　《神农本草经》将石斛列为具有延年作用的圣药，龙陵当地人称石斛为“黄草”、“吊兰花”。龙陵民间有长期栽培观赏石斛，并作为中草药和食材的历史，可见石斛当中有文化可以挖掘。但要让石斛广为人知，还需采取更生动的营销和宣传方式，让石斛这个名字充满故事和想象。比如，有“中国铁皮石斛之乡”称号的广西容县，石斛产业也发展较快，该县同时拥有“中国长寿之乡”、“广西最大侨乡”、“杨贵妃故里”等金字招牌，这对于助推石斛品牌颇有效果。该县还曾邀请到新华社、央视等30多家国内主流媒体前来采访，扩大了石斛的知名度。

　　相比之下，龙陵县是“西南古丝绸之路”的要道，有著名的松山战役抗战遗址及怒江大峡谷的三江口风光等，完全有条件吸引到更多的“粉丝群”。龙陵之前利用自然优势发展高原特色农业，在培育农业品牌中加速“森林云南”和生态文明建设，实现了“生态建设产业化、产业发展生态化”，同样有望实现农业品牌、抗战文化、特色旅游之间的协同联动。

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