泛鑫结构模式揭秘：11个体系团队的泡沫游戏

　　艾琳

　　8月28日，在泛鑫的办公室内，《第一财经日报》记者看到六七人的保监团队正在紧张忙碌地工作。“现在经侦和保监的人员天天在我们公司驻点，处理后续事宜。”泛鑫内部人士表示。

　　据知情人士向本报透露，近日上海经侦及保监系统在泛鑫召开内部员工大会，主旨是要求代理人安抚客户情绪，同时控制住自己的情绪。但对案件进展和涉案金额等细节均未提及。

　　在焦急等待处理结果的同时，泛鑫内部的组织结构和游戏规则则渐渐浮出水面。泛鑫负责销售的11个“体系团队”以及负责公司运营的营业管理中心维持着近三年的“泡沫游戏”。

　　结构:营业管理中心和11个体系团队

　　小王(化名)是泛鑫入职一年多的员工，原在“五大行”之一就职。“当时年收入不到10万元，而进入泛鑫后收入可以提高很多，还是想‘闯一闯’。况且面试我的区域总监也反复提及对生活品质的追求，这点我很认同。”小王对本报说。

　　入职一年，通过亲戚朋友的展业和朋友之间的转介绍，小王已经从“新人王”一跃成为了高级区域经理。

　　据他透露，在整个泛鑫的结构中，有两条以陈怡为中心的独立支线，一条是营运支线，一条则是业务支线。

　　营运支线中，陈怡任总经理，但其实也是公司的实际控制人，而目前泛鑫的法定代表人苏雪萍则并没有统管公司的实权。营运支线中设置营业管理中心，目前有5名各司其职的副总经理。

　　“之前这些副总经理都负责区域销售，自从江杰来到泛鑫之后才引入这套营业管理中心的概念。但‘跑路’前职位为副总经理的江杰平时并不与其他几名副总经理一起出现，而是跟陈怡‘形影不离’。”小王称。

　　而负责销售的业务支线则呈“树形”结构，陈怡之下设置11个相互独立的体系团队，每一团队有一名区域总监，部分团队总监由副总经理兼任，每个“体系”团队下有4～5名高级区域经理，每一名高级区域经理下又有5名以上的区域经理，区域经理之下则是PA(合伙人)以及TA(新人)。每个体系团队人数并不相同，小王所在的团队有超过40名代理人，有些团队则只有十几名成员，而泛鑫的代理人总数则有300多人。

　　据小王介绍，TA是指刚进入公司还未成功签单的代理人，当其做到10万元的业绩，就可以晋升为PA，合伙人晋升为区域经理则需要单月50万元的业绩。而如果要成为高级区域经理则需要达到月均200万元的业绩以及发展4个区域经理。

　　根据级别不同，泛鑫代理人的税前底薪在4000元到1万元不等，但如果连续出现3个月零业绩，则会被降级甚至辞退。

　　进入泛鑫后，小王接受了一些简单的保险产品培训就开始展业。“从应聘的时候，我们就被告知是来用保险为客户理财的，而非真正代理传统意义上的保险产品。”在公司，小王团队每周会进行两次早会，早会内容与业绩并无多大关系，而是一些关乎生活品质的内容。“我们在公司接受到的理念就是，只有把自己塑造成成功人士，客户才会信任你。”因此，大到座驾，小到妆容，这些代理人都十分注重。而小王也开了一辆颇为不错的跑车，他无奈地说：“这是银行贷款买的，每月要还2万元的贷款，现在我都不知道怎么办，还不出贷款可能车就会被银行收走。”

　　模式：“盘账”和代缴保费

　　小王进入泛鑫的另一个重要原因就是受其现在的妻子影响。“她原来在一家小额贷款公司，差不多3年前进入泛鑫。而3年前正是泛鑫模式进入高速发展期的开始。”据他介绍，在泛鑫，“夫妻档”员工并不少见，“副总的妻子担任区域总监的情况也存在”。

　　现在摆在小夫妻俩面前的问题除了“上门要债”的客户之外，还有自己垫进去的钱。

　　据小王介绍，泛鑫从去年7月开始实行一套新的发佣制度。在此发佣制度下，成功签单的当月，小王将拿到10%的佣金，产品到期后再拿10%的佣金。这20%的佣金当中包括泛鑫代理人承诺给客户的收益率(约7%～12%不等)，剩下的则为小王的收入。

　　在小王的团队中，推介购买昆仑健康的两款产品较多。据小王解释称，一方面是因为昆仑的这两款产品是为泛鑫渠道定制的，三年之后保单的现金价值会达到年缴保费。另一方面则是因为昆仑健康的产品年龄稍大者也可购买，且并不会要求面晤投保者或进行收入等核查。通常，泛鑫客户保单上所填写的收入信息均有很大程度的虚高。不过，昆仑健康方面表示目前不方便接受采访，因此这种说法并未得到其回应。

　　按照此种操作手法，泛鑫客户会在第三年进行退保，拿取其现金价值。而在这三年当中，第一年的保费由客户缴付，而第二年及第三年泛鑫则需要帮客户缴付两年的保费。另外，泛鑫还需承担包括代理人的20%佣金以及一些公司的日常开销在内的其他支出。从正常情况来看，单凭保险公司返还的佣金率很难覆盖这

　　部分的成本，于是泛鑫或许只能以源源不断的新单来弥补这一缺口。“具体泛鑫和保险公司签的合作协议怎样约定，我们代理人也不得而知。”

　　而如果有客户到一年就表示要拿回本金，则需要找寻另一名客户来将保单继续。据小王介绍，其父亲就投资150万元来接替其他客户继续保单，而原客户则被要求签下授权泛鑫继续缴纳保费以及放弃保单利益的书面承诺。

　　“据我估计，只要泛鑫每年的增长率达到20%～30%，就能把这个模式延续下去，但这个链条一旦断裂，就‘玩不下去’了。”而如今，这个“泡沫游戏”显然走到了尽头。

　　据小王介绍，陈怡出事之前的上半年，泛鑫依旧维持着之前的“蒸蒸日上”。“上半年的规模就跟去年一年持平。合作比较多的昆仑健康和幸福人寿业务多到偿付能力不足需要增资。”数据显示，泛鑫2012年新单保费超过4.8亿元。而根据保监会今年3月发布的监管函显示，至2012年四季度末，昆仑健康和幸福人寿偿付能力充足率均低于50%而被保监会暂停增设分支机构。

　　而在去年7月之前，小王则透露泛鑫采用一种“盘账”的模式，即第二年客户的保费由泛鑫承担70%，代理人垫付30%;第三年泛鑫承担30%，代理人垫付70%，但退保时现金价值归属代理人。“现在我妻子在这种‘盘账’方式下垫付了100万元，这估计是有去无回。”

　　发佣制度在团队间是相似的，但是展业方式在泛鑫的各个团队间却并不相同。“我们团队是和客户明说，不采用固定理财协议。有些团队是用固定收益理财协议来欺瞒客户。也有些团队是借助银行理财经理来销售。”而本报记者所见过的泛鑫自制固定收益理财协议可谓“五花八门”，连封面都各不相同，更不用提里面的条款。“这些都是代理人团队自制的，并没有什么统一的格式。因为怎么展业公司从来不会干涉或辅导。”小王说。

　　要等到最后的处理结果可能还需两个月，但是小王的日子或许已经被改变。“不仅是车要被收走，现在租的每月8000多元的房子可能也租不起了，需要住回原来的老房子。”小王说。