保险电商不甘心被第三方渠道绑架：烧钱也得干

　　保险电商：烧钱也得干，保险公司既不甘心被第三方渠道商绑架，又想利用渠道快速抢占保费高地，更多险企在思考如何谋得传统与新贵的共生

　　记者 冷翠华

　　目前全国一半以上的保险公司已经在开展互联网保险业务，但是对互联网保险尤其是第三方电子商务平台，很多保险公司却十分纠结，既担心对这一渠道的依赖症越来越严重，同时，也深知在互联网金融时代，必须牢牢抓住这一渠道，以在业务上快速见效。如何理性利用互联网资源，实现传统与新贵的共生，才是真正的关键。

　　电商基本处于“烧钱”状态

　　据业内人士介绍，目前全国已经进入互联网保险领域的险企约有65家，其中，寿险公司约40家，这表明，一半以上的险企已经涉足互联网保险。

　　昨日，记者统计发现，目前，中国平安、人保财险、天平保险、美亚保险、华泰保险、安联财产保险等10家财险公司的天猫官方旗舰店已经开业，寿险公司官方旗舰店达25家，包括太平洋寿险、泰康人寿、太平人寿、友邦保险、招商信诺、中国大地保险等。此外，开心保保险、新一战保险以及明亚保险经纪等保险电商或代理公司等保险中介机构也开设了各自的官方旗舰店。

　　互联网销售带给保险公司的收益也令人印象深刻。尤其在去年“双十一”、“双十二”的天量成交，更是令人称奇。同时，除了“触网”带来的销量提升，很多人还对互联网保险未来的发展空间抱有很大的希望，大数据、云、移动、支付等概念风起云涌，“互联网市场本身就蕴藏着巨大的保险需求”这一理念正吸引着越来越多的险企，希望能在这片蓝海中获得更大发展。

　　但是，在“触网”大潮中，理性者有多少?也有不少质疑的声音。一位业内人士就指出，这些险企中有不少是因原模式滞涨的被迫选择，或者出处攀比的心态。事实上，记者在采访中发现确实存在这一现象，某健康险公司员工私下就对记者表示：“我们在电商领域还没找到很好的路径，基本处于‘烧钱’的状态，但是大家都在搞电商，我们不搞也不行。”

　　与此同时，网销产品形态单一也是业界担忧的问题。从产品形态上看，网销保险以两类为主，一类是理财险，一类是意外险，其他的险种屈指可数。受制于此，很多人担心网销的爆发式增长很难持续。

　　流量仍是要挟险企的法宝

　　比上述对盲目“触网”和产品单一的担心更多的，险企负责人更加担心被渠道商绑架从而失去自主权。

　　“我们很纠结。”某大型险企电商负责人孙先生就表示：“险企都将第三方电子商务平台当作保险销售渠道，最终结果是险企将越来越依赖渠道，以至于被‘绑架’，险企生存困难，但渠道会越做越大。”他希望既能找到一种能带来大流量同时又能拜托对第三方的依赖的途径。他提出，希望由险企联合打造一个大型平台，将所有险企的产品集中进行展示，摆脱对第三方的依赖。据了解，几个月前，该公司的天猫旗舰店正式开业，不过如今，如今在淘宝搜索已经找不到关于该公司的的任何信息，尽管在保险品牌商家一栏仍然有该公司的名字，但点击进入旗舰店，也看不到任何产品信息，客服旺旺也无法连接。

　　其实，渠道之苦已经困扰险企多年，无论是车险业务对4S店的依赖，银保业务对银行的依赖，还是现在及今后保险产品对网销的依赖，都让险企既爱又怕。到那时，渠道商日子好过，渠道费用也由他们定，险企变得很被动。”孙先生表达自己的担忧。

　　不过，建立险企自己的渠道并不容易。两家大型寿险公司电商负责人在接受《证券日报》记者采访时皆表示，孙先生自建渠道的想法只是一个美好的愿望，不具有可执行性。他们的理由是：自建渠道没有流量，险企之所以没有选择，是因为淘宝网等大型电商平台拥有的超大流量、海量数据、关联的行为偏好和商品数据等。“房地产的价值在于地段，地段，还是地段;电商的价值在于流量，流量，还是流量。”中国太平一位电商业务负责人对记者表示。因此，即使当前电商平台有客户转化率低、产品单一的硬伤，但是流量仍是吸引甚至要挟险企的法宝。

　　他认为，即使与第三方电商平台合作可能有诸多不利因素，但是险企其实没有选择，“无需纠结，银保渠道发展了这么，至今仍然是险企最重要的渠道之一;网销渠道也会如此。”

　　谋求共生之路

　　多家险企负责人在接受记者采访时表示，对互联网保险既不能无视，更不能排斥，但也不能将所有希望都寄托在互联网上，要将电商渠道视为险企发展的一条腿，实现多条腿走路。

　　经过几年的发展，目前互联网保险已经形成了几种业态，包括官网直销(B2C)、第三方平台销售(B2B2C)、线上线下互动(O20)，未来，这些模式将与代理人、银保等传统模式共同存在。

　　对官网直销，业内人士认为，这是电商业务的基础平台，需要硬投入，但是光靠官网直销没有未来，除了极个别公司外，大部分公司官网的流量很小，无法有效拓展业务。“看到网页后，约有30%的人愿意继续浏览，这些人中约有30%有购买意向，购买过程中填写的各种信息包含隐私，又有80%的人会打退堂鼓。最终数据是，看到网页与最终成交的比例大约是万分之三。”上述太平负责人表示。从这些数字中，大流量以及线上线下互动的重要性都不言而喻，因此，他认为，电商业务不能与官网的网上商城划等号，几种业态必须同时推进。

　　同时，对如何利用电商平台那些令险企垂诞的数据资源也引起了诸多业内人士的重视，这些资源包括大流量、大数据、关联行为偏好和商品数据等等。“如果专业程度不足，即使守着数据金矿也未必挖得到宝。”一位浸淫联网保险业务多年的业内人士表示。人保寿险一位负责人也表示，获得数据只是第一步，如何分析数据、利用数据并将数据转化为产品和市场才是关键，而目前，很多险企的摸索才刚刚开始。未来，还有很长的路要走。