一元钱投保的蝴蝶效应：泰康人寿试水微信营销

　　泰康人寿试水微信营销引关注，险企加码互联网赌“渠道”，保险与互联网之间仍有“性格不合”

　　一元钱投保，不是什么新鲜事，但如果把这个产品与互联网挂上钩，就产生了新的玩法与蝴蝶效应。

　　2月28日，泰康人寿官方微信上线一款名为“微互助”的社交防癌保险。其特别之处在于，投保人投保后，可以将网页链接发送到微信朋友圈，30天内微信好友可以通过微信支付为投保人增加1元保费。每增加1次，将为投保人再增加300元-1000元不等的保额，直至增加到10万元为止。

　　这类似于微信红包的新玩法，只不过，发红包变成了求红包，红包内容变成了保险产品。玩法看似简单，却已令不少传统寿险从业者紧张起来。有业内人士表示，这或许是互联网侵蚀传统寿险领地的开始。

　　微信营销带来颠覆？

　　在传统寿险从业者看来，“微互助”的出现无疑是对他们固有思想的一次颠覆。

　　“至少在我看来，这绝不仅仅是一个噱头。”某寿险分支机构个险渠道负责人表示，“这款保险让我们看到了把复杂的产品简单化的可能。如果将来互联网把所有的复杂产品都变得简单了，那我们传统寿险从业者还能卖什么？”

　　另一家国有险企分支机构负责人苏伟(化名)认为，“‘微互助’只是一个开始，它可能会引发传统寿险公司对产品进行拆分，将复杂的重疾险、养老险拆分成无数个小产品，使产品标准化的程度更高，让投保人选择购买，各取所需。这势必会在产品设计和销售上挤压传统寿险的生存空间。”

　　长期以来，人身保险条款一直因其专业程度高、晦涩难懂而难以让普通消费者接受，每年因这一问题引发的销售误导纠纷层出不穷。此外，在现行保险代理人营销体制下，保险公司往往要从收取的保费中拿出很大一部分用以支付营销员的佣金，这也在一定程度上使得保险产品的价格长期居高不下。但在互联网领域，如果不能在短时间内吸引消费者的注意，保险产品很快将湮没在互联网市场中。如果价格太高，消费者也会瞬间被“吓跑”。

　　泰康人寿创新事业部业务发展总经理毕海认为，至少从目前来说，“微互助”还远远谈不上对传统寿险领域的颠覆，“现在的交易总额才5万，这对寿险来说只是皮毛，什么时候能做到1000万了，再考虑颠覆吧。”

　　毕海表示，关于互联网对寿险其他领域的深入，可谓是“一切皆有可能”，但前提是让互联网消费者能够简单地读懂条款，有相对良好的体验。互联网保险产品必须做到方便，简单，便宜。

　　险企展开互联网争夺

　　互联网的渠道优势无疑是十分诱人的，截至2013年末，中国网民人数已经达到6.18亿，网购总额超过1.7万亿元，与当年的保险业保费收入基本持平。

　　为了这一巨大的市场，国寿、新华等大公司纷纷掷出数亿元的巨资，成立电子商务公司，打造自己的电子商务平台。平安更是将互联网业务提升到与线下业务平齐的高度上。中小公司则通过淘宝、微信开展互联网业务。据新京报记者初步统计，目前国内已有超过50家保险公司开设了官方微信公众号，有39家保险公司在天猫商城开设了官方旗舰店。

　　互联网对保险公司来说，除了渠道的诱惑之外，还包括成本的诱惑，它带给险企一种用低成本拓展业务的可能。

　　泰康人寿董事长陈东升表示，互联网对传统寿险最大的冲击就是消灭中介渠道，将中间环节的成本全部让利给消费者。“我们此前和淘宝合作的‘乐业保2号’价格是5块钱，如果没有互联网，卖这种5块钱的产品，我们绝对会赔死。”

　　多家在互联网上售卖理财型保险产品的险企负责人表示，网销的理财保险并不能为保险公司带来收益，保险公司做这样的产品，只是为了赚人气、拓市场。

　　人才也是险企在互联网领域的竞争焦点，曾有险企高管坦言，搞传统保险的人来做互联网新事物总是味道不对，产品设计、互联网推广、运营管理、数据分析和用户体验方面的人才非常短缺。

　　毕海告诉新京报记者，泰康创新事业团队共有40多人，平均年龄在30岁左右，但绝大多数员工仍然出自泰康传统寿险领域，有过互联网从业经历的员工依然是少数。

　　为了实现企业的互联网战略，平安曾从互联网企业大量招揽高管，除了将阿里巴巴集团副总裁王涛招至麾下出任平安健康险董事长外，还将先后在微软、英特尔担任高管的吴世雄挖至平安金科，作为平安互联网战略的“掌舵者”。

　　基因冲突

　　就目前而言，保险，特别是寿险与互联网之间，仍是一对性格不投的“共事者”。

　　在互联网保险出现后很长一段时间，寿险从业者始终认为，互联网只能在意外险领域小打小闹，卖些标准化的、简单的产品。而长期寿险涉及一个人、一个家庭数十年的财务规划，还得依靠营销员来完成。有险企负责人表示，“一个优秀可信赖的营销员是一个人及一个家庭的终身伙伴。”

　　尽管如此，各大险企却争先恐后地与互联网展开合作。淘宝保险总经理姜兴介绍，从2010年淘宝保险成立至今，已有22家保险企业选择与其合作开发互联网保险产品。

　　如果一个人能跟一个与他性格不相投的人在一起共事，那么多半是为了利益。当互联网金融的浪潮不可避免地将保险卷入其中时，两者在基因上的矛盾势必日益影响它们的融合程度。

　　对险企来说，线上推销这种低成本的扩张方式也让其焦头烂额，随着产品设计和销售模式的转型，国内300万保险营销员的命运也将由此发生改变。有业内人士预计，如果保险营销员不寻求提升和突破，五年内将会有200万营销员被互联网金融淘汰出局。

　　如何让传统寿险营销体系改变“玩法”，解决好与互联网之间的性格差异，这或许是传统寿险行业面临的更长期，更艰巨的问题。

　　中信建投分析报告指出，“微互助”是保险产品中一款具有互联网思维的产品，但要追上微信红包仍然十分艰难。

　　■ 相关

　　陈东升：若要不被煮死，须主动应变

　　执掌泰康人寿18年之久的陈东升表示，大数据的出现，令保险行业在未来几年内面临做直营还是做中介的挑战，泰康要打造一个大数据平台公司，实现“让保险更实惠、更便捷”的战略。

　　随着马明哲公开宣布将阿里、腾讯等互联网企业作为平安未来的竞争对手，陈东升也意识到了互联网的“厉害”。在他看来，互联网对保险的颠覆比银行更大，对传统产业而言，这种颠覆犹如温水煮青蛙，若要不被煮死，必须主动应变。

　　陈东升选择了一种“开放式借力”，他直接找到淘宝和微信，通过现有的社交生态圈，观察互联网用户的消费特点，消费需求，进而设计出新的保险产品。陈东升认为，保险实际上是保障、养老、储蓄、投资四大功能的组合，而能够适应互联网的应当是标准化的、简单的、便宜的产品。

　　■ 案例

　　47元与117元的竞争

　　中国保险行业协会统计显示，2013年全年，国内互联网保险实现规模保费291亿元，这意味着全国6.18亿网民平均每人拿出47元在网上买保险。47元能玩转多少保额？我们以“微互助”为投保对象来做一个小小的计算。

　　假设你是一个35岁的夜班出租车司机，这天你在医院查出有癌症倾向，那么你自己投保一款价值1元的“微互助”，这会令你在未来一年内，至少得到1000元的保障。紧接着，你将其余的46元保费交给你的亲朋好友们，让他们在你的“微互助”保单里加保，直至加满47元为止。这一年的最后一个月，如果你被确诊为胃癌早期，住了两周的医院，那么在这两周内，你最高得到的实际赔款是4.7万元。

　　如果你选择投保一款同样由泰康人寿开发的“世纪泰康个人住院医疗保险”，那么你需要支付117元/年的保费，在同样的病症，同样的住院期限内，你最多只能按100元/天的标准得到1400元的赔付。

　　对了，你在支付47元保费的时候，只需要回答一个问题，即是否罹患过癌症、白血病等10种重大疾病。而在117元保费面前，要回答的问题则包括健康状况、生活嗜好、财务状况等10余项。

　　本版采写/新京报记者 张轶骁