兴业银行银银合作：从鸡肋到香饽饽

　　证券时报记者 刘筱攸

　　即将问世的“掌柜钱包”，宣告着兴业银行(9.03, -0.08, -0.88%)银银平台在个人端(C端)的布局更深一步。至此，该行银银平台已经完整涵盖对机构(B端)和个人两端业务。兴业银行的发力，令曾被视为鸡肋的银银服务由此成了数家银行眼中的香饽饽。

　　B端：“鸡肋”成突围利器

　　兴业银行2013年三季报显示，该行同业及其他金融机构存放款金额达1.04万亿元。一位不愿具名的银行业分析师预计，来自其银银平台合作银行的存款可以贡献一半左右的业务比重。

　　成立7年的银银平台的确为兴业在股份制银行中保持同业业务领先立下了汗马功劳。早在2007年，兴业就对当时被大行视为“鸡肋”的柜面互通、支付结算、科技输出等银银服务加以整合，率先在国内推出银银平台。

　　“差异化的打法为兴业银行赢得了生存空间，并且在后期得到了资本追捧。”上述不愿具名的分析师说。

　　兴业银行同业业务部总经理郑新林称，目前银银平台的支付结算网络已经覆盖了近3万个支付网点，截至去年末，平台交易总额已达1.32万亿元。

　　曾经的鸡肋由此成了数家银行眼中的香饽饽：2012年4月民生银行(7.76, 0.01, 0.13%)发起成立“亚洲金融合作联盟”；同年11月交行与四川省农村信用社签署全面合作协议，重点发展网点柜面互通；去年5月平安银行(10.80, 0.03, 0.28%)发起成立“金橙俱乐部”，大打混业合作牌。

　　在金融脱媒化加速的背景下，银行与同行乃至非银机构的合作需求更为迫切。目前上述银行均已推出银证合作、信托理财、银租合作、保险债权计划、贵金属产品合作等产品，将泛资管的各大渠道打通。

　　C端：大打纯渠道牌

　　去年12月，兴业在银银平台的基础上独立打造出了一个面向C端的理财产品门户，取名“钱大掌柜”，意在为合作机构，包括银行、基金、信托公司提供零售产品销售渠道。至此，银银平台完成B端、C端两线布局。

　　证券时报记者了解到，钱大掌柜所有产品从兴业银行的产品创设部门与合作机构的资金管理部门采购，兴业只提供渠道。“我们不向参与销售的合作机构收取通道费用，收取的结算费用也十分优惠。”兴业银行相关人士表示。

　　在不少商业银行转向消费金融产品设计，与强势的互联网公司展开正面竞争的当下，兴业无疑再次选择了另辟蹊径。“作为银行系的理财产品线上中介，钱大掌柜还相当于提供了同业担保与增信服务。”前述分析师评价道。

　　在兴业银行看来，钱大掌柜是银银平台与同业金融机构在零售终端领域的一次深入合作，丰富了合作金融机构的产品线。而与第三方理财产品线上中介的关键性差异，在于其产品研发优势和线上至线下(O2O)渠道优势——“钱大掌柜”目前有100多家联网银行和20多家联网券商所构建的线下销售渠道，遍布2万多个物理网点，客户可在任意网点申购。

　　除了利用并放大银银平台的O2O渠道优势进行产品销售之外，“钱大掌柜”目前还选择进军个人余额理财领域。据兴业银行相关人士透露，“掌柜钱包”将在近期出炉。

　　然而，作为兴业版余额宝，掌柜钱包与其他银行系“宝宝”们无甚差距：支持T 0和跨行购买，无申购限制，收益率比余额宝高。差异几乎只体现在出身和单日赎回额度上：掌柜钱包由兴业银行和旗下兴业全球基金联手打造，单日最高赎回3000万元。

　　兴业银行对此并不悲观，相关人士表示“钱大掌柜”目前已有50多万客户，每天以1000~2000户的数量增加，高峰期每小时可销售1亿多元的理财产品。这些都为“掌柜钱包”奠定了稳定的用户基数。