银行贵宾理财灰色地带：各项服务与普通客户相差无几

　　十年前，荷兰银行在北京东方广场开设了第四家“梵高贵宾理财”中心，在其安静舒适的空间里，客户可以享受理财顾问的全方位服务。

　　彼时，由外资银行引入中国的“贵宾理财”对多数中国人来说还是个新鲜事物。大多数的中国人还是习惯于在银行取号排队办理业务。

　　如今，随着国内新兴富裕人群的出现，这种请银行为自己量身打造理财方案的办法正越来越成为新的趋势。统计显示，截至2012年，可投资资产超过1000万元人民币的高净值人士的数量有70万人，他们的可投资财富总额达到22万亿元。

　　而各家银行也对此类业务高度重视。花旗、汇丰、渣打等外资银行早已经推出了贵宾理财业务，而国内的商业银行诸如招商银行、工商银行的贵宾服务也已经拥有了相当数量的用户群。

　　普益财富研究员叶林峰告诉法治周末记者，近十年来，国内个人理财业务发展迅速，逐渐趋于成熟。尤其是在2008年席卷全球的金融危机发生后，全球经济在各国量化宽松的紧急救市下缓慢复苏，以中国为代表的新兴经济体成为引领全球经济增长的“新引擎”。经济的稳步复苏以及金融体系的不断创新与改革支撑着中国国内金融工具与服务不断发展，各类金融机构开始给客户提供令人眼花缭乱的金融服务以满足居民的财富管理需求，由此兴盛的“贵宾客户”服务也开始风生水起。

　　“然而，到目前为止，银监会颁布的法规中仅对‘私人银行客户’和‘高净值客户’作出了相应的定义，对于‘贵宾客户’的界定监管层并没有予以明确。因此，国内各大商业银行大多根据各自设立的标准推出了各种针对个人客户的贵宾业务。”叶林峰说。

　　准入门槛五花八门

　　法治周末记者查阅资料发现，从客户准入“门槛”来看，工商银行、中国银行等国有银行通常要求客户资产在30万元人民币以上;民生银行、光大银行和招商银行等股份制银行对贵宾客户资产的要求从10万元到30万元人民币不等，其中可能进一步将客户分为“银卡”、“金卡”等细分的类别。

　　在外资银行方面，恒生银行、渣打银行和花旗银行等外资银行由于其母公司本身就具备在贵宾客户服务方面的丰富经验。因此，其门槛整体高于股份制商业银行，通常在30万元到50万人民币之间。

　　叶林峰告诉法治周末记者，从2012年1月1日起施行的银监会《商业银行理财产品销售管理办法》(以下简称办法)将原本各大商业银行自主定义的“私人银行客户”门槛统一为“金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户”。

　　该办法还规定，高资产净值客户是满足下列条件之一的商业银行客户：一是单笔认购理财产品不少于100万元的自然人;二是认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人;三是个人收入在最近三年每年超过20万元或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元。

　　“办法并没有对贵宾客户的门槛作出定义，因此贵宾客户的门槛是由各银行自行设定的。贵宾客户就成为银行理财客户中介于普通客户和高资产净值客户之间的一个群体。”叶林峰说。

　　与普通客户区别不大

　　“虽然名义上享受银行贵宾理财服务，但是推荐给我的理财产品和普通客户相比基本没啥区别。”一家国有银行的贵宾客户纪新(化名)对法治周末记者表示。

　　按照纪新的说法，每到月末、季末和年末的时候，银行理财经理经常打爆他的电话，催他尽量多买理财产品。不少客户也反映，贵宾理财提供的产品基本上和普通理财产品类型相差无几，很少体现出贵宾理财的特色。

　　中国政法大学财税金融法研究所所长刘少军告诉法治周末记者，目前我们国家金融法体系中，重点是保护个人以及中小企业的利益，这是底线。对一些高端客户的开发和维护是各银行市场化的行为，应该由交由市场去决定。

　　叶林峰告诉法治周末记者，国有银行推出的贵宾理财业务普遍以30万元人民币为门槛，没有进一步分出更多的档次，凸显出国有银行在客户分类上呈现“粗放式”的格局。庞大的网络和客户群体决定了国有银行无法在客户服务上作出太细致的分类，这主要受制于银行本身客户经理数量的限制，使其不可能针对进一步细分的客户提供更为定制化的服务。

　　“另外，国有银行庞大的网络基础造就的庞大客户群也使其缺乏像股份制银行以及规模更小的城市商业银行一样争夺客户资源的动力。股份制银行和城市商业银行则普遍更重视客户分类，并且希望通过细致的客户分类为不同的客户提供更为定制化、更为专属、更有针对性的各类金融服务和增值服务。”叶林峰说。

　　与国内银行相比，外资银行对目标客户的划分则更加细致。据了解，外资银行除了将客户严格划分为普通客户、贵宾客户、高净值客户和私人银行客户以外，在财富管理方面的丰富经验使其服务理念更加与国际接轨，几乎所有的外资银行都对各层次客户开出了满足客户不同阶段的切实需求、不同人生阶段定制理财方案等服务。

　　叶林峰介绍说，中资银行在目标客户定位方面，比较模糊，如与整个零售银行定位混在一起、提出的针对目标客户的产品和服务专属性并不高。

　　考验银行资管能力

　　“从贵宾理财服务来看，中资银行更注重理财业务对存款的拉动，更注重业务的规模。”叶林峰分析说，未来国内商业银行在贵宾客户服务上要比拼的仍然是资产管理的能力，即为投资者资产创造增值的能力。投资标的市场可以考虑涵盖外汇、商品、债券、境内外股票市场等等，以此通过风险等级由低到高的产品的组合为投资者提供横向跨市场分散的机会。

　　据业内人士介绍，在增值服务方面无论中资还是外资银行都已经达到面面俱到，几乎所有银行都将贵宾客户同理财服务联系起来，除了给资产规模更大的客户提供更优惠的产品收益率外，还提供一些专属的理财产品，以求进一步增加客户粘性。并且，除了满足客户的金融需求外，为了让客户享受更多的专属服务，银行还力求为客户在生活的各个方面提供诸如生活、娱乐、医疗、汽车、出行、留学咨询等全方位服务，而这些服务的同质化使得各家银行很难从中拉开差距。

　　“在中国利率市场化进程进一步深化的背景下，外资银行在贵宾理财业务上的丰富经验以及全球市场的资源优势很可能将使其与中资银行的贵宾理财服务的差异化逐渐凸显出来，并且使其成为外资银行与中资银行相比的突出优势。”叶林峰说。