种三七就像种庄稼 小户只能“靠天吃饭”

【天地网讯】　　种三七就像种庄稼 小户只能“靠天吃饭”

　　网络销售、三方合作大户各显神通谋出路

　　汽车行驶在文山的乡间小路上，黑色的遮阳网一片片从眼前掠过。遮阳网下，时不时能看到正在产新的三七农，还有一些正在看籽苗的客商。在黑压压的遮阳网下，有一块属于龙辉(化名)的三七地，他今天收获了一些三七。

　　第二天，天边刚刚泛白，他就急冲冲赶到市场。他知道，抢个好位置非常重要。

　　虽然价格比上两个月低了许多，但龙辉这个早上还是卖了200斤，在他看来，价格不管多低都要卖，因为他要养家糊口。

　　或许是经历过了这些年三七价格的起起伏伏，龙辉显得很淡定：“有人说过，七农就是苦命地坚持、常年野宿的艰辛、百年难觅的机遇。前两句是说种植三七的辛苦，后一句则是说种好了，还得市场行情好，才能卖得好价钱。”他说，像他这样的七农，种三七就像种“庄稼”一样，只能“靠天吃饭”。

　　中小户的无奈

　　列为支柱 “金不换”变成了“摇钱树”

　　“来看看，三七便宜卖了。”龙辉在文山三七交易市场中吆喝、叫卖着，每经过一个人，他都会吆喝着。虽然他是老种植户，但是因为没有形成规模，每年产新都是自己拿到市场上销售。“我的货很好的，你翻翻，不会有臭七，你甩一甩，都是干的。”龙辉给记者推荐起他的三七。在这个显得有些落后的交易市场中，他摆了四堆三七，有20头七、30头七、40头七、60头七。看到过往的客商，他都会拿起一两个放在自己的嘴里咬一口，然后说：“你看，真的很干，很好的。”对于他来说，这样的推销方式已经是非常熟练了。或者说整个交易市场中的个体七农都是这一套方法。

　　“说起三七就不得不说它的珍贵，三七也叫‘金不换’。”他从普及知识开始给记者讲起，生怕不懂的人低估了三七的价值。三七“金不换”，对于上个世纪八十年代就开始种植三七的龙辉来说，可谓是印象深刻。“三七是药，是很名贵的药。”这是上个世纪八十年代，文山三七种植户最深刻的记忆。龙辉回忆，当时三七作为名贵药材，种植技术要求很高，没有文化技术的农民是不可能种植三七的。当时三七种植户有两类人，一类是祖传的种植户，一类是有知识文化的技术员。他认为自己是第二类三七种植户。

　　“那时候的三七没有什么交易市场，没有这么多的人来买，因为种植面积少，也不存在炒货。”他回忆，当时的三七销售对象主要是药厂、药店和少数的经销商，但价格是很高的，平均每公斤300元左右。

　　但这个价格在上世纪九十年代就发生了剧烈变化，“从每公斤300多元下降到五六十元，什么原因也不知道。”龙辉自己认为，或许和种植人数越来越多有关系。1992年，当地政府首次将三七产业列为重要支柱产业进行培育和发展之后，三七种植在文山逐步形成了产业化。全州三七产业实现现价总产值100.29亿元、销售收入136.65亿元、税利37.25亿元，三项指标分别是1992年增长了302.91倍、378.58倍和619.83倍。可以说，“金不换”逐渐成为了农民致富、工业增值、财政增收的“摇钱树”。

$pager$　　扩大种植新户将承受巨大压力

　　10月9日当天，龙辉手中60头的三七以每公斤480元卖出，较九月份高点下降了200元。其他的三七价格也下降了100到200元，但他依旧卖出去。“现在这个价格还可以承受的，不至于亏损。”龙辉坦言，虽然近年来三七成本在不断上涨，但还是存在很大的盈利空间。他给记者算了一笔账，种植三七如果籽条开始种植三七，两年后就可以产新，按照去年的市场价格每亩种苗价格约在9000元左右，地租每亩每年2000元，遮阳网、松毛等设备费用在5500元左右，农药化肥在8000元左右。再加上灌溉费、种植整地、采收加工等费用，种植一期三七总共需要45000元左右，而每亩能产出干三七350斤左右。

　　“如果不是太低还是可以卖的，太低的话，那就自己先收着，反正量也不是很大。”他说。记者了解到，像龙辉这样老种植户并不担心价格的波动，一方面是种植量不大，另一方面是他们自己已经有了一些积蓄。

　　虽然龙辉并不知道明年后年是否会持续降价，但根据他二三十年的经验，他初步判断：如果种植规模大的时候，价格就会回落，种植面积少的时候，价格行情就会好。他回忆，早在去年政府相关部门就有种植风险提示，作为老种植户的他来说并没有太多关注。然而，仍有很多新的七农盲目“跟风”进入种植三七这个行当中，他倒是有些担心了，三七的价格是降一点还是会大跌，他自己心里没底。

　　“有钱赚谁不想捞一笔，之前种三七现在都是几百万上千万的富翁了，不种三七那才是傻子。”一位去年才开始种植三七的文山马关县农民胡朝德(化名)称，这几年价格都很高，即便下跌也跌不到哪里。其实很多新七农都是和胡朝德一样，对未来三七价格抱有幻想。据当地官方的数据，2012年文山州三七在地面积16.06万亩，其中还包括4.18万亩的一年三七，而到今年三七在地面积高达28.8万亩，采收面积7万亩，已经达到历史新高，种植面积比历史最高的2006年12.5万亩高一倍还多。按此计算有超过一半的三七种植面积是新种的。

　　如果按照龙辉的经验，未来两年产量继续增加，价格持续回落的话，这些新七农将承受巨大市场压力。

　　量少价高，量多价跌？文山三七被“折腾”

　　种植面积增大，价格下跌，种植面积减少，价格上涨，这是经济规律，可在文山三七种植方面，不仅仅是符合经济规律这么简单……

　　自从上个世纪80年代种植三七以来，龙辉经历过了两次大波动。一次是1990年，三七平均价格从每公斤300多元下降到五六十元。另一次是2009年，从几十元上涨到五百多元。当被问及怎么看待三七这些年来的价格变动时，龙辉很干脆地回答“我看不懂。”种了30年的三七，却看不懂三七价格走势，这让人难以捉摸。

　　“我真的看不懂三七价格的走势，如果知道我肯定会高价才卖出了，呵呵。”龙辉称，产量少价格高，产量多价格低，这是能看懂的。但现在的市场不仅仅是这样了，在他记忆中最深刻的是2009年12月的三七价格走势，当时正处于三七产新的时间段，整个市场产量也有所增加，在龙辉看来，市场价格波动应该不会很大。但当时三七平均价格却由七八十元猛涨到200多元。这让他十分诧异和不解，“多少年都没见过这么涨的，怎么会一夜之间涨得如此之快？”欣喜之余，他很快就卖掉了全部的产品。但到2010年四五月份，三七的价格更是突破到500多元时，他手中已经无货了，当时他有些懊悔，“以为卖到了好价格，没想到还是卖早了，亏呀。”

$pager$　　大户的谋变

　　进军网络线上线下拓宽渠道

　　由于自身实力的问题，让很多种植三七的小户随“价”逐流，如果市场的“浪”大一些，很多人都成为价格变动中的牺牲者。这种现象，在包括三七在内的很多农产品上都有印证。对于种植年限较久的大户而言，每年均是有计划地增加，因此在市场价格变动中受到的影响不大，但三七需要种植三年，种植户也难以预料三年后三七的价格会变动到什么程度。如果终端价格暴跌，而种植成本居高不下，再加上技术难关，那种植户真的只能走投无路了。所以大部分种植户，依然摆脱不了价格变动造成的影响。

　　目前在文山先后涌现出了苗乡、华信、高田等一批三七种植公司，这些是由农户零星分散种植向懂技术、会管理、有实力的大户和企业转型的代表。在经历了几波挫折之后，这些企业逐步从小散种植走向计划性规模化种植。20年前，高田三七的创始人只是一名运用传统技术种植三七的小农户，而今其却是一家能运用GAP技术种植的带头人。而目前，他们不仅与云南特安呐三七产业股份有限公司紧密合作，还在丘北、马关、文山境内建设符合GAP标准的基地近十个，种植面积3000亩，采挖量三十余万公斤，销售收入2000万元。

　　“在网络社会高速发展的今天，运用网络，适时开拓销售经营渠道，已经成为了不少三七销售商的新模式。”高田三七相关负责人指出，受制于三七生长期限却又盲目种植、投资的传统经营模式已经明显过时。文山三七在很大程度上仅是在行业内为人熟知，除了做原料的药企外，三七知名度并不高。

　　针对这一问题，高田三七除了发展线下终端销售以外，还努力扩展线上销售。从2010年开始高田三七种植产业基地有限公司就在天猫上开设了旗舰店，销售三七、三七花、三七粉等终端产品，“淘宝比较能让消费者熟知，而且线上销售也为我们拓宽了渠道。”高田相关负责人介绍，在高田三七的淘宝旗舰店内，虽然产品仅有21件，但是月销量可以达到近8000件，销量最好的是20头的三七和三七花，即便最近三七价格出现下滑，20头的三七在高田店内售价为586元一斤，仍然有不少人购买。“淘宝比较容易让消费者熟知，目前在淘宝上销售的三七占到线下销售的1%，以后还将加大在线上的销售。”该负责人透露，除了淘宝外，还考虑与京东等网上商城合作，或者自己建立网上销售平台，通过线上推广产品，拓宽渠道。

$pager$　　改变模式降低价格找出路

　　线上销售是高田三七种植公司的一种方法，在文山苗乡三七实业有限公司(以下简称苗乡三七)同样有了自己的“应对之策”。苗乡三七负责人余育启出身三七世家，几代人都和三七打交道，在对三七产业进行分析后，余育启发现文山三七在原料质量、成本、数量都难以保证，而市场秩序的混乱，食品药品安全问题凸现也正进一步影响着三七市场的发展。“打造一条可持续、健康、规模发展的产业链则势在必行。”余育启通过自己的探索，在2009年，苗乡三七提出了三七原料基地建设“定制农场”模式，以苗乡三七为平台，通过股权和市场关系，把农民和制药企业结合在一起，共同实施“订制农场”模式。

　　“通过三七定制，然后种植三七，是苗乡三七创造的企业、农户、药企的三方合作。”余育启介绍，将每一个定制农场60%-70%的股份归属于苗乡三七，10%-20%的股份属于农户，20%-30%的股份属于药企，保证企业对三七的整个生产周期做到可控，在保证三七品质的同时，也让三方有主人翁的地位，最后实现三赢。

　　“通过此举，使得市场价格波动对农户、制药企业的影响大幅减少。”余育启说，在原有的生产销售模式中，三七价格高时，农户虽然挣钱，但是药企成本过高，药企就面临着亏损；三七价格低时，药企成本虽然降低，但农户却往往挣不到钱。所以在原有生产销售模式中，不管哪种情况都会导致三七种植面积的非理性增长，对于行业的健康发展并不利。“相比较原有模式，‘定制农场’模式实施后，则不管价格涨跌如何，合作农户和企业都能以约定的合理价格各取所需，规避了双方损失。”

　　余育启的创新获得了很大的成功，新模式从2010年启动以来，也通过其符合市场运作而成的独特发展，吸引了天津天士力、云南白药等重要企业参与进驻，并发展基地建设近5000亩。现在，余育启并不担心三七价格下跌会给自己的企业造成影响，他思考的是，如何把这种模式加以完善和进一步推广，让历史上“七贱伤农”事情少一些发生。

　　此外，但凡和三七打过交道的人都知道，三七实属植物中的“金枝玉叶”，对土地、光照等都有苛刻的要求。“种植户乃至企业要在价格变动的利空大环境以及三七本身制约性因素的干扰下还要健康发展生存，就只有逐步攻克技术难点。”余育启说，这些年，苗乡三七一直在寻求技术突破。苗乡三七开发的双层遮阳网栽培技术、太阳能干燥三七技术等都在三七产业中大规模应用。“目前，我们中药全球化联盟、清华大学、北京大学、中科院昆明植物所、北京植物所、北京中医药大学等科研机构合作，围绕三七新品种选育、连做障碍克服及农残重金属控制等技术领域实施了一系列的科研项目。”余育启相信，通过高科技技术的嫁接，种植户能避免很多风险。

　　本报记者 江吉炜 刘娇