【天地网讯】
全国中药饮片联盟采购（ZYYPLM-2026-1）将于2026年6月8日正式开启首轮报价。本次集采涵盖41个品种，严格按“选货”与“统货”分设评审组。值得注意的是，截止2026年5月26日公布的申报数据揭示了前所未有的竞争烈度：1140家申报企业中，申报品种数≥30个的企业共899家，占比79%。这种“巨头扎堆、全品类覆盖”的格局，彻底打破了单一维度的价格战逻辑。
广大参与企业面临的并非简单的“降价”任务，而是融合原料行情、品规筛选、批次一致性、仓储周转、商业配送、院端验收等多维度的系统性考验。
在高集中度的挤压下，市场分化为两条截然不同的赛道：一边是熟地黄、麸炒山药等大宗品种陷入同质化的“地板价”防守战，企业需在微利中保障供应；另一边是黄连片、人参、天麻等高价值品种转向“优质优价”的质量高地争夺。
本文将解析本轮集采“选货/统货”双轨制下的竞争逻辑。
一、统货：大宗品种的“地板价”博弈
统货，以满足《中国药典》最低标准为基准，临床替代性强。在本轮集采中，熟地黄、醋延胡索、麸炒枳壳、板蓝根、土茯苓等属于典型的大宗基础用药，年采购量巨大，供应成熟，市场呈现近似完全竞争态势。
1.1集中度放大竞争强度
在综合评审机制下，从申报数据看，头部品种申报企业高度集中，同质化竞争显著，导致熟地黄、板蓝根等单一品种的申报集中度极高。鉴于企业在GAP、追溯等质量维度上普遍分差微小，价格指标成为拉开分差的关键变量。
依据正式文件条款，拟中选资格主要取决于第二轮报价降幅≥15%，或入围药品第二轮报价≤“同评审组第二轮报价算术平均值向下浮动一个标准差”和“最低第二轮报价”二者中高值的1.2倍（第二轮报价最高的药品除外）。
该机制迫使企业在“低价入围”与“履约安全”之间进行综合权衡：根据官方规则，首轮报价以同评审组最低申报价为基准价，报价越低得分越高，价格指标满分为35分。在统货组质量分差较小的背景下，价格排名成为决定综合评审顺位的关键变量。企业实则是在微利甚至负利空间中寻求最优解，既要避免因报价过高导致综合分落后，又要严防击穿现金成本红线，陷入“中标即亏损”的履约泥潭。
1.2大宗品种承压
以麸炒山药、莲子、芡实为代表的药食同源类，以及射干、黄柏、钩藤为代表的基础临床品种，曾出现报价紧贴“最高有效申报价”下限的情况。部分企业为换取市场准入（保份额），首轮报价可能触及甚至略低于变动成本线，依赖规模效应摊薄固定成本。
1.3原料波动风险
醋香附、炒莱菔子等品种原料价格易受季节、产区气候影响，若报价过低，叠加“中选供应量≥报量80%”的考核要求，极易引发履约风险。
1.4仓储周转压力
为保障中选后的足量供应，企业往往需维持高水位的安全库存。这不仅带来显性成本，还存在隐性资金的消耗：一方面，大宗品种（如麸炒山药、熟地黄）对温湿度敏感，需投入高额冷链与养护成本（防霉变、防虫蛀、防走油），直接影响企业的利润；另一方面，高库存导致大量营运资金被固化在仓库中，产生高昂的资金占用成本，且面临原料跌价风险。
【实操建议】
1.精准卡位：鉴于多数企业选择多品种申报策略，中小企业可筛选1-3个具备原料产地优势（如自种、长期订单锁定）的品种，以“微利保量”策略入围。
2.风险控制：锁定熟地黄等大宗品种的“现金成本”底线，拒绝负毛利；强化批次一致性管理，消除院端验收隐患。
3.配送响应：与第三方物流或自建配送团队协同，确保大宗品种能高效响应配送，避免因物流延迟导致医院报量流失。
二、选货：高价值品种的“护城河”
选货，指性状、含量及杂质控制均严于《中国药典》标准的等级规格。本轮集采中，人参片、天麻、重楼、黄连片、蝉蜕、蜜紫菀等品种，均以选货为主战场。
与统货“成本定价”的逻辑不同，选货的核心在于“价值定价”——其价格不仅覆盖原料与加工成本，更要反映产品在道地性、临床疗效、品质稳定性等方面的差异化价值。
正因如此，选货品种的报价上限更高，也更容易获得医院的品质认可。而GAP基地、全过程追溯、道地药材认证等加分项，在选货身上扮演的正是“价值证明”的角色：它们不是拉高成本的负担，而是支撑高报价的“证据链”。
此外，选货规格有更高的准入门槛。头部企业凭借系统化的质量保障能力，更容易构建起完整的“证据链”，从而形成“高报价→高得分→高份额”的正向循环。对中小企业而言，理性的破局路径不在于盲目跟风全品类申报，而在于“差异化单品深耕”——聚焦1-2个具备产地优势的品种，在选货规格的合规与品质上做到极致，方能在高价值品种的细分领域建立起属于自己的价值壁垒。
【实操建议】
1.证据链前置。在报价前，企业务必完成人参片、红参片等选货品种的GAP符合性声明、溯源相关数据信息、第三方检测报告的上传与核验，确保质量分最大化。选货组的核心竞争逻辑在于：企业若能通过完整、可核验的“质量—溯源—道地证据链”拿到质量满分（或接近满分），评审时可用质量分抵消价格分的劣势，从而在报价上不必追逐最低价，甚至可报出高于统货均价的价格仍能中选。
2.院内准入联动。向目标医院清晰说明申报品种的质量层级（如道地产区、GAP基地、全程追溯等），争取纳入医院报量目录，利用“需求量分”对冲价格分压力。在选货品种上，医院对品质敏感度高，提前与医院沟通质量优势，有助于在勾量阶段获得更多倾斜。
3.规格筛选。针对医院报量偏好，提前筛选高规格选货产品（如片型规整、色泽均匀、杂质率低等），提升院端验收通过率。选货品种的验收标准严于统货，提前按医院常用规格备货，可减少后期退换货风险，保障履约顺畅。
总结：从“价格战”转向“价值战”
随着集采常态化，单纯的低价策略已难以为继。企业应构建“统货保量、选货定利”的组合拳。统货是防御战：依靠供应链韧性，守住成本底线，防止断供违约。选货是进攻战：依靠技术壁垒，确立质量高地，实现优质优价。
温馨提示|《全国中药饮片采购联盟集中采购文件（ZYYPLM-2026-1）》全国第二批中药饮片联采的工作安排进程
今天是6月3日，报名和产品信息填报阶段均已截止，接下来请重点关注6月8日首轮报价和CA证书有效性，确保能正常登录系统加密报价。
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