没有这四点思维，基层饮片卖不好

　　基层医疗是守护人民群众健康的第一道防线，也是中医药发展的根基。《中医药发展战略规划纲要(2016-2030年)》提出“持续实施基层中医药服务能力提升工程，提升基层中医药健康管理水平”，将基层中医药作为未来工作重点之一。 政府对基层中医药支持与投入的力度空前提升，给政策、投资金、搞培训，从根本上改变和抑制住了基层中医药持续没落的趋势。

　　现在走进基层医院你都可以看到古香古色的中药房和中医诊室，硬件配套到位了，但由于显而易见的历史问题，中药房空置、中医诊室门可罗雀的现象也是屡见不鲜。

　　笔者认为，中药房用药质量的提升与营销模式创新，将成为构建基层医院竞争力、吸引患者、提高收入的生存发展策略之一，供货商和院方必须从观念上重视饮片的升级换代。

　　基层医院饮片的限制

　　1、质量无保障：由于运输成本限制、采购量小等原因，很多基层医院会就近选择配送商或饮片厂供货，一家医院一般也只由1-2家供货商配送。长期的缺乏竞争，是造成基层医疗机构成为饮片质量重灾区的主要原因。2019年，基层医疗机构中药饮片官方抽检合格率甚至不足80%，真实情况更加触目惊心。

　　2、无配套服务：目前医院饮片的供货商从事的基本都是简单的送货、结款工作，也很少与医生沟通交流，除对产品质量进行日常维护外，也没有额外相对应的药品配套和医学服务。中医对饮片的选择也没有多少选择权和话语权，只能被动接受和使用。中医认为自己处方开的对，但照样不敢保证治疗效果。

　　基层医院升级中药饮片需要理念创新!

　　笔者做了十几年医药产品招商管理工作，接触了无数的代理商和采购高管，感觉有一个较大的差异就是：上游营销人员善于创新、敢于创新、不断尝试新东西，而一些代理商和医院终端总是前怕狼后怕虎，很少愿意去创新，他们当惯了甲方，很多事情都较少有主动创新的意愿。对新事物总是“看不清、看不懂、看不起、跟不上”，这在中药饮片产品和营销创新上也同样存在，笔者总结主要是以下三点需要观念和做法上的突破：

　　一、是总觉得品牌企业的高品质饮片太贵，医院和患者不接受。对于价格及终端接受度的问题，应有如下思维：

　　1、生命健康无价。治不好病，再便宜都是贵的;治好了病，再贵都是便宜的。

　　2、笔者不认为医院和患者喜欢低价药。疗效才能让医院心动，大部分患者都有医保。

　　3、厂商要坚守优质优价，不要挂羊头买狗肉。医院和患者最终都会认可你的产品。当然这需要一个过程。

　　二、中医、患者觉得好才是真的好

　　中医认为好的中药饮片标准有三：一是看你采购的中药饮片是否地道;二是看你的炮制工艺水平;三是外观品相看起来好。中医用上质量可靠的饮片，才能体现自己的诊疗水平和价值，何乐而不为?

　　患者认为好的标准与医生有较大的差异，其主要标准是中药饮片的外观品相：大小、洁净度、颜色、均匀、整齐、包装精美等作为主观判断标准。比如医生知道熏过硫磺的山药是雪白的，并不是好的，但消费者会认为是好的。熏过硫磺的枸杞是亮红色的，卖相好，但是水一泡就烂，吃起来发酸。因此，厂商要积极的配合医院加强宣传引导，告诉患者真伪优劣判断标准，这样有利于提示医院使用的都是优质放心的药物，患者也慢慢学习了中医药知识。

　　三、医院配置不同质量层次和价格的中药饮片，通过对比竞争实现中药饮片升级。

　　医院通过采购不同质量层次的饮片，满足不同人群多样化的需求。通过对比销售中药饮片，用肉眼能分别的产品，让中医和患者自选，价格相差几倍，一种是普通饮片，一种是道地饮片，结果80%以上的中医和患者会选择道地饮片。

　　逐步替代一个处方中的君臣药，实现饮片逐步升级

　　中医讲求辨证施治，中药讲求君臣佐使。世界上没有中医愿意开出和别人一模一样的中药处方，一副药君臣佐使各司其职，其中君臣药最为关键，只要君臣药疗效品质过关，疗效就会有质的提升。可以通过逐步把处方中的君臣药替换为道地饮片，让医生和患者体会到疗效的提高、对中药房饮片逐步升级。

　　四、厂商有责任和义务为医院提供产品知识培训和中医学术配套服务，并鼓励使用品牌道地饮片。

　　现实中很多中医对中药知识已经不足了。酒香也怕巷子深，饮片厂商要学会挖掘和利用与医生交流沟通的机会，积极参加当地卫生系统组织的各种中医学术交流会议，宣传推广自己的企业和道地饮片知识，讲解饮片炮制工艺。优质的服务要以收入作为支撑。

　　中医药“简、便、验、廉”的观念早已经不适应时代的发展，没有收入何谈发展?政府也主张提高中医收入以体现了更好的医疗价值，这层窗户早该捅破了。用了优质、道地、价格适当高一些的中药饮片，医院收入也会提升，反过来可以加强医院建设，更好的为患者提供服务。

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