王羽谈茯苓（之一）：从茯苓交易模式改变，看新时代药商如何生存

   茯苓，是大宗药食两用品种，在药材市场地位重要。但经历了30多年的市场经济后，茯苓的交易模式正在悄然发生转变。

一、茯苓交易模式改变，供需两端对接加快

图1：传统茯苓流通渠道示意图

    如上图，以前的交易，鲜茯苓挖出来后卖到加工户手中。然后在产地直接加工成市场需要的各种规格，卖到药材市场，由一级批发到二级批发到饮片企业或制药厂。基本上就是大户收小户，小户收农户。

    这两条交易的主线目前大方向未发生改变，但中间环节正在减少。一方面需求方积极在寻找产地初加工商进行直供；另一方面，产地商户也想尽各种办法，与终端需求对接。

    在这种态势下，茯苓产地大户的生意是越来越好做了。原来的大户直接对应市场，基本不跨区域收购货源。但近几年大为改观，哪一个大户手中都有几个药厂的常年订单。订单量大之后，这些大户不但要在本地收购鲜货，还经常得根据行情跨区域收购，从而冲击了传统药材市场的茯苓经营户生意。

    除了企业订单外，还有一条渠道不容忽视，即电子商务渠道。目前，鲜茯苓挖出来后直接在产地加工好，然后会通过电商平台（主要是中药材天地网）与外地需求者联系销路。这条渠道受众非常广泛，客户来源也千差万别，有产地经营者、市场经营者、饮片企业、制约企业、个体诊所甚至是个人消费者。本人是来者不拒，大小单都做，一年下来，光电子商务渠道销售掉到茯苓就有200多吨。并且这个渠道无欠款，基本不压价。

二、茯苓集散中心改变，云南茯苓产地后来者居上

图2：云南桦坪松树林广泛，极适合云茯苓种植

    当前，茯苓的集散交易中心也发生了改变。以前大别山是第一产地和集散地，湖南靖州第二，云南丽江第三。2007年之后，安徽产区年产量变化不大，约占30%左右；而湖南产地地位下降，产量只占到不足20%；云南产区由于品质好，加工规范，产量和集散量逐步增长，已经超过湖南产区。

图3：桶装的卷苓，极受广东及出口高端市场欢迎

    所以，2010年之后，每年安徽、湖南等地产新后，大部分商家都会来云南拉茯苓鲜货回去加工，即使加上运费仍然有差价可以赚。几年下来，云南人也学聪明了——你们加工一下就可以多赚钱，为什么我们只能挣原料辛苦费？于是也开始自己学习着加工，但刚开始的时候，因为云南少数民族多，交通不便，加工技术落后，加工出来的成品没卖相，价格和销路往往拼不过湖南人和安徽人。例如出口市场上常用的卷苓技术，就只有湖南靖州人能做出来。

图4：湖南靖州茯苓交易大市场，每年集散茯苓2000吨左右

    但从2014年前后，这种状况已经改变，一是云南产地注意学习外地先进加工经验；二是高价购进加工机器；三是请湖南、安徽熟练工人直接在云南产地加工。一来二去，云南茯苓加工技术渐渐提上来了，干度好，无硫少黑边，加上本身道地特征明显，质地坚实，很快就赢得国内外市场欢迎。

    近两年，云南茯苓除了销路好过安徽、湖南货外；另外是定价权明显提高，只要云南有货，今年的茯苓价格就由云南人主导。很多湖南和安徽人发现这个规律后，每年茯苓产新前，干脆就来云南丽江产区蹲点收购和加工，加上自己的经验，反而比在老家生意旺得多。

图5：湖南靖州，刚上市等待加工的新鲜茯苓

    这样一来，品质加上技术，再加上在云南产地趁鲜加工，要比拉回安徽或湖南加工在运费方面节约1.5元/公斤，云南茯苓的竞争优势更加凸显。

三、从茯苓交易模式转变来看，传统商家必须尽快转型适应变化

从以上茯苓交易模式及集散中心的转变，我们发现以下规律：

    一是改革开放30多年后，电话、网络、微信平台等信息传播大大便利，价格基本透明，导致传统的批发市场基本走到尽头。

    二是新时代必须学会利用电子商务，一方面可以让需求商直接找到你；另外也可以让你的货直接销往各种类型客户。

    三是产地初加工是大势所趋，产地今天不会加工，不等于明天学不会，这种加工环节的前移，尽早会挤掉众多后端加工商甚至饮片厂家的生意。

    以上是本人的一些心得体会，希望我们新时代的药商要有新思维，不可抱残守缺或“穿新鞋走老路”，从而错失大好发展机遇。

    在接下来几期里，笔者将会从茯苓品质差异、价格差异及未来走势等多方面进行阐述，敬请关注！

（笔者为云南桦坪茯苓加工商，2015年网上茯苓销售排第一位）