01｜ 往昔荣光：区域药代与流通企业的黄金时代

 

过去十多年，区域性医药流通企业与基层医药代表在中国医药市场中扮演着关键角色：

• 县域市场靠他们打通；
• 基层诊所、药店、医馆靠他们服务；
• 药企靠他们实现产品铺货、医生教育与市场反馈闭环。

那是一个靠“人情+勤奋”就能开疆拓土的时代。很多医药代表在县乡之间辗转，拿着简单的宣传资料，凭借一张嘴、两条腿和一份坚持，为企业打下大片市场，也收获了可观的提成收入和社会地位。

区域性医药流通企业则是“后勤大本营”，他们既是上游厂家与终端之间的桥梁，也是各地医药代表们的支持者和靠山。

这是一个靠“组织、人脉、关系链、地头资源”驱动的市场系统，在10余年的中国医药下沉市场中发挥了巨大作用。

02｜ 剧变十年：多重压力下的全面塌陷

但从2015年开始，一场贯穿至今的深度变革正在重塑整个医药商业生态：

（1）带金销售严禁，政策合规重构路径

“两票制、带量采购、国家集采、医保总控、飞行检查”等组合拳，瓦解了原本依靠返点、激励、返现的药品销售机制，大量区域药企和医药代表陷入“不能做、不敢做、做不动”的三重困境。

（2）信息不再稀缺，终端话语权提升

曾经药代最大的优势是“产品信息+临床指导+售后服务”，如今随着医生自媒体、短视频医学科普、直播讲药等普及，信息差红利迅速消失，诊所、药房不再“听代表的”，更多靠自己决策。

（3）集采与医保限制下的终端萎缩

集采之后大量品牌药、辅助用药退出基层市场；医保总额控费进一步压缩诊所用药空间，导致诊所医生“开药意愿低、选择范围窄”，最终传导到上游药企和中小流通企业。

（4）互联网平台下沉，压缩区域空间

随着阿里健康、京东健康等平台迅速下沉，传统区域流通模式遭遇重大冲击：

• 厂家“绕开代理”，直接进驻线上平台；
• 基层药店、诊所学会网上比价，议价能力提升；
• 原本依靠“渠道铺货+维护关系”生存的区域代理与药代，订单流失、边缘化严重。

03｜ 困境之外，是否还有一线机会？

互联网平台的快速下沉虽然挤压了传统区域药代的生存空间，但也暴露出线上平台在人性化服务与基层深度运营上的不足：

• 不能提供即时到店培训；
• 难以建立与医生的稳定信任关系；
• 对中医馆、基层医馆的复合需求响应慢、理解浅。

这一现象，也为“认同平台价值观、具备区域经验的优秀医药代表”提供了新的合作模式和职业机会。

例如：

国内专注服务基层中医医疗机构、提供中药饮片数字化供应链服务的平台——荃豆中药，正在探索一条与“区域药代/代理企业”协同的新路径：

• 依托平台AI+数智供应链能力解决合规、高效、低成本采购问题；
• 同时以“区域合伙人”机制，赋能熟悉本地医馆与诊所生态的药代群体；
• 通过数字工具 + 本地服务，重构基层医药商业信任链条。

据悉，荃豆中药目前正筹划相关试点工作，欢迎了解平台价值观、熟悉中医终端的区域药代或中小流通企业老板主动联系咨询。

这或许不是“回到过去”的机会，但可能是“重塑价值”的开始。

04｜ 他们为何还不离开？是出路，也是信仰

在行业剧变中，仍然坚持在一线跑市场的基层医药代表，大多是：

• 有资源、有口碑、有深度认知的“老药代”；
• 拼命多岗、压力极大却不轻言放弃的“多平台药代”；
• 正在思考转型做品类顾问、合规服务商的“进阶药代”。

他们之所以还在，是因为：

• 不愿轻易放弃多年累积的信任与经验；
• 没有找到能替代自己价值的岗位；
• 仍在寻找“重构生存模式”的可能性。

他们，是这个行业最懂基层的人；

他们，是连接医药产业与诊疗一线的桥梁；

他们，也可能是下一个“区域数字健康服务商”的雏形。

05｜ 未来三种可能转型路径建议

（1）进化为平台式药事服务人

学习数字工具、懂平台运营，成为能为诊所、药房提供“一站式药事咨询+品类管理”的专业顾问。

（2）与平台共建区域服务网络

与像“荃豆中药”这样的平台合作，转型为平台的“本地化服务商”或“区域合伙人”，不再单一卖药，而是“卖解决方案”。

（3）创业型个人品牌运营者

通过短视频、直播、私域运营，建立自己影响力，做知识型带货、健康科普型销售、复合渠道运营者。

06｜ 写在最后：别低估一位基层药代的价值

他们可能学历不高、名片普通，却最懂本地医生的用药逻辑、最清楚诊所药房的痛点、最熟悉中医药消费行为。他们不该被淘汰，而应被“再定义”。

这个行业需要他们，特别是在医疗资源下沉、基层诊疗多样化的今天。

他们可能曾经是“灰色产业链”的一环，

但他们完全可能成为“数智化健康服务生态”的构建者。

真正的“新药代时代”，也许正悄悄开始了。

本文作者为全国最大基层医疗机构中药饮片数字化服务平台“荃豆中药”联合创始人之一。荃豆中药由中医药产学研及产业化知名专家、博士生导师、上药集团原高管吴佩颖教授，联合大健康领域资深投资人、美年健康（深交所上市企业）创始人兼董事长俞熔博士共同创办。

如您觉得本文有共鸣，欢迎关注【咚咚 · 中药AI数智产业观察】持续发布产业深度内容，也可留言或私信获取与荃豆中药合作方式说明、区域合伙人计划介绍等详细资料。

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