5000亿蛋糕有赖刚性需求 保险公司网销求解

　　如果互联网渠道可以完成个性化定制，可以据此倒逼保险行业的产品创新。而这种创新将会为保险行业带来革命性的变化，那时互联网保险自会大放异彩。不过，就目前情况而言，互联网保险销售中客户还不是主导方，而是被动的，难以突出个性化产品。

　　5000亿蛋糕有赖刚性需求

　　据艾瑞咨询统计，2012年中国保险电子商务市场在线保费收入规模达到39.6亿元，较2011年增长123.8%，占中国保险市场整体保费收入的0.26%。对于保险网销而言，这一值得兴奋的数字或许只是一个开始。

　　近日举行的“未来之路·2013中国互联网保险研讨会”上，阿里巴巴保险事业部总监宝玉保守估计，“5年以后，保险业在互联网上的保费交易规模将达到5000亿元以上”。对此，多位互联网从业人员以及保险业内人士表示赞同，甚至有人认为，未来5年保险业在互联网的保费规模可达万亿元。

　　5000亿元保费，这会是一个怎样的概念?2012年，国内保险业共计录得保费收入1.5万亿元，同期中国保费收入最高的保险集团，中国人寿集团取得保费收入3728亿元。

　　高额的成长幅度，在庞大的未来预期面前似乎有着些许的底气不足，毕竟两者之间相差数百倍。但既然放出如此言语，其自信又来自何处?

　　综合各方观点，与传统保险业相比，当前互联网保险的特点不外乎投保过程高效、便捷，保单运营成本费用远低于个险及银保等渠道，而且网销保险产品保费较低廉，公司通过网络的低成本销售可获得更大的盈利空间。

　　或许正是由于看重了互联网保险的优势，险企几乎形成共识，网销保险势必成为保险业未来重要的销售渠道，传统保险业也将发生巨大变革。

　　不过，中央财经大学保险学院院长郝演苏表示，互联网保险大行其道，需要打开保险刚性需求的大门。“目前网络上具有刚性需求的保险产品大多是比较简单，只能够满足基本保险需要的产品，并不能真正形成巨大的保险刚性需求。”

　　“我们运营保险平台的初衷并不是卖保险。”宝玉坦言，阿里巴巴和保险企业进行交流时常常发现他们之间的初衷有着不小的差异，“我们是对保险有着相当需求的，希望保险产品可以融入阿里巴巴的平台，去覆盖可以预期的风险。”据了解，去年“双十一”火爆一时的“退货运费保险”即是在这样的背景下，由阿里巴巴提出需求，华泰财险设计发布的。而这样一款保险，在去年“双十一”当天为华泰财险创造了5000多万元的保费收入。

　　值得关注的是，自2010年淘宝设立保险频道以来，其规模保费年均增速达到10倍，预计2013年将继续保持这样的增长势头。公开数据显示，2012年淘宝网实现保费收入接近10亿元关口，这一数字已经超过了2012年20余家中小寿险公司的年度保费收入。按照上述增幅数据预测，2013年淘宝网保险销售可能产生上百亿的保费规模。

　　蓝海路径需独特定位

　　共识意味着方向的正确，但同时也透着硝烟的味道。因为一旦形成共识，市场经营主体便开始攻城略地，竞争态势陡然加剧。回首曾经的个险渠道、银保渠道无不如此，甚至成为恶性竞争之源。

　　随着险企对互联网共识的达成，越来越多的保险公司开始关注这一领域，辗转至今，险企的网络情结终得以大规模爆发。

　　“今年初已经有大型保险公司尝试进行互联网销售。”宝玉透露，往昔大型保险公司多对互联网存审慎之心，更多的热情来自中小保险公司。

　　记者经查询了解到，已有近40家余家保险公司在其官方网站上设有网上商城，可以实现官网直接购买，其中10余家财险公司可以实现车险官网直接投保。而对于最初级的保单信息查询和保险卡单激活等功能，几乎每家保险公司的官方网站都能实现。

　　值得关注的还有，除了与保险产品销售息息相关的保险公司和保险中介外，门户网站也开始挺进保险网销市场。“中国四大门户网站”中的腾讯和网易先后进军保险销售领域。

　　纵观互联网销售的产品，大同小异，几乎是银保渠道的另一个翻版。因此，有分析人士担心，互联网渠道会成为另一个银保渠道，陷入红海之争。

　　华泰财险电子商务部负责人施辉认为，网销未来的成绩与企业对它的定位息息相关。“传统保险市场有个人代理、银行、经纪、电话销售等八大渠道，其中有主次之别。网销显然应该被定义为一个主渠道，不过因为阶段原因它更适合销售一些简单的、容易理解的、社会大众有确实需求的产品。至于华泰财险则将网销定义为销售个险和私人业务的主渠道。”据施辉透露，华泰财险有75%的个险和私人业务通过网销等电商渠道完成。

　　“以网销为代表的电商渠道成为保险公司的第四条腿已经是一个不容置疑的事实了。”国华人寿电子商务部总经理赵岩告诉记者，现在金融行业的基本特征是混业经营，包括产品混业、营销模式混业。网销在混业经营大环境下是一种多元经营模式下的某个环节，比如网销和电销结合，网销和个险代理人的结合。“不过，网销要想升至更高的战略级别，需要打通和公司其他部门的利益分配，取得多部门的配合。”

　　推崇个性化定制

　　据了解，我国现行的产品体系都是由个险产品体系衍生而来，其设计之初是以适应个险渠道销售特点为初衷的，一份保险中一般一个主险伴随着几个附加险。不同的是，针对不同的人加减附加险而已，产品同质化现象日益严重。

　　“打开社会大众保险刚性需求的大门，个性化需求的满足是一个突破口。”郝演苏认为，如果互联网渠道可以完成个性化定制，可以据此倒逼保险行业的产品创新。而这种创新将会为保险行业带来革命性的变化，那时互联网保险自会大放异彩。“不过就目前情况而言，互联网保险销售中客户还不是主导方，而是被动的，不能突出个性化的东西。”

　　郝演苏建议，互联网销售方要建设一个强有力的精算团队，可以根据风险进行量身订制，进行相应的产品开发，令互联网保险销售不再是一个价格的营销，而是保险风险的组合。

　　对此，明亚保险经纪董事长兼总裁杨臣表示赞同，“目前保险公司销售模式都是由险企做一个制式产品卖给所有的客户，未来借助大数据、云计算互联网技术的发展，完全可以实现给每个人不同的保单。当然这需要一个很好的精算团队，可以通过精算模型随时为每一个人制作个性化的保单，不需要像现在这般在众多产品中寻找一个优秀产品，而是完全针对你个人的产品。这些从技术和专业上都不是难题。”

　　“个性化定制的需求将成为公司的盈利点。”前海人寿副总经理曾海燕分析，通过互联网渠道实现保险产品的个性化定制将会为保险公司带来更多的赢利点。“因为既然是定制的产品，费率自然要高出普通产品，而这种产品又是消费者认同的产品。”

　　中荷人寿团险业务部总经理管力补充，“差异化和个性化产品更能丰富险企的产品系统，值得尝试”，并举例法国巴黎人寿最大的优势就是“B2B”和“C2B”领域个性化产品定制，并借此获得巨大成功。