车险竞争催生潜规则：乱象丛生 违规屡禁不止

        车险市场竞争激烈，这种竞争压力，不仅来自于同行业之间，还存在于同一家公司不同销售渠道之间。车险企业在业务压力下，违规操作事件屡禁不止。由于监管部门精力以及人力限制，对险企的监管欠缺持续性，业务检查也具有随机性，这为各种潜规则横行提供了生存空间。相关部门一直在寻找从根源上解决问题的办法，但这是一个长期过程。

　　车险违规操作屡禁不止

　　今年3月份，中国保监会广东监管局发布了对太平洋财产保险股份有限公司惠州中心支公司的行政处罚通知。经查，该公司在2013年期间，存在将传统渠道车险业务转介绍到电销渠道出单的行为，受到18万元行政处罚，副总经理黄旭光为车险业务负责人，亦受到警告及1.2万元行政处罚。

　　据保监会披露的信息，太平洋财产保险股份有限公司惠州中心支公司为了推动电销业务的发展，采取工资与保费收入直接挂钩的政策，在“基本工资”项目下，按照转介绍业务签单保费5%-10%的标准为相关业务员计发工资，引导业务员将传统渠道车险业务转介绍到电销渠道，通过电销渠道出单。

　　类似的事情也发生在人保。据悉，2013年7月，人保重庆多家支公司因违规销售电销车险而被处罚，为了抢占经销商处的新车保险订单，人保多家支公司授权4S店以电销车险价格为客户出单。但是，车险电销产品属于中国保监会审批条款，保险公司必须以直销形式销售，按照规定不得委托、雇用保险中介机构销售车险电销专用产品，不得支付手续费等中介费用。民安、平安、阳光等保险公司也出现同样的违规操作而被罚事件。

　　除了电销业务管控问题，不按规定使用经批准的车险条款费率、违规冲减手续费、与保险中介代理暗箱操作等，也均是险企被处罚的几个主要原因。2013年2月，保监会对中航安盟的处罚决定书中显示，该公司存在未按规定使用经批准的车险条款费率的违法行为，即该公司使用的IDIT车险出单系统在投保人指定2名驾驶人时，只把指定的第一名驾驶人信息作为风险因素确定费率系数，违反保监会批准的该公司的条款费率，即应在2人中选择年龄、性别等风险值数较高的一人的信息确定风险费率。中航安盟因此受到保监会15万元行政处罚，该公司两位相关负责人也分别受到2万元、1万元及警告处罚。

　　激烈竞争催生行业“潜规则”

　　除了《中华人民共和国保险法》等国家出台的相关法律，各家保险公司也均有内部《管理条例》，用以约束各分支机构和员工。但是，激烈的竞争往往使得企业明知故犯。这种竞争压力，不仅来自于同行业之间，还存在于同一家公司不同销售渠道之间。

　　在新车保险市场，汽车经销商是最主要的销售渠道，拿到这个渠道的入场券，对险企来说至关重要。经销商为了满足客户的不同需求，会同时与多家险企建立合作关系。一家合资品牌经销商销售经理告诉本刊记者，在选择合作伙伴时，“我们比较看重险企的服务能力，还有商务政策。比如平安理赔快，人保更灵活。”进入到销售渠道后，还要面临新的问题。上述经销商人士坦承，“销售人员在给客户推荐保险企业时，并没有什么统一的标准，随机性很强。”这也意味着，险企能够给到的真正实惠、以及与销售人员的关系好坏，都会影响最终的保单成交量。据了解，尽管相关法规对车险代理佣金有具体规定，但是在实际操作过程中，也有“灵活变通”的方法。上述以人保为代表的保险公司，以电销折扣在4S店销售新车保险的案例只是冰山一角。
 

　　近年来，电销业务的快速发展导致同一家公司内部的竞争开始白热化。相比传统车险销售渠道，电销业务的成本优势明显，一个保单，业务员只需要几个电话就能搞掂，节省掉交通成本、客户关系维护成本等支出。因此，平安、人保、太保等多家险企对电销业务越来越重视，它们下级各家支公司一般都背负有电销任务指标。平安保险公司销售员工告诉我们，类似于电销渠道抢夺传统车险渠道客户资源的事情，几乎在每家开展电销业务的险企中存在。该员工抱怨，原则上两个渠道的客户资源是分开的，但是因为传统车险渠道销售人员是按照单个保单计算提成，而电销渠道销售人员是按照总的保单数量计算提成，后者对保单数量的追求更加迫切，导致他们不顾公司规定，通过某些手段挖取传统渠道的客户资源，加上电销渠道提供给客户的保费价格优惠较高，大量传统渠道客户被成功挖走。而对于不同渠道之间争抢客户的行为，管理层往往睁一只眼闭一只眼。

　　目前，国内保险行业监管机构为国家级保监会、省级保监局以及市级行业自律组织如保险行业协会。面对数量庞大的保险公司、分公司、支公司，监管机构受到精力及人力限制，监管欠缺持续性，业务检查也具有随机性，这为各种潜规则横行提供了生存空间。相关部门一直在寻找从根源上解决问题的办法，但这是一个长期过程。