银行小微贷款开拓电销网销 成功率不高

　　证券时报记者 唐曜华

　　最早开展小微贷款的民生银行，正面临其他银行借助新渠道、新工具开拓小微贷款业务的凌厉追赶态势。借助平安集团的强大电销渠道，平安银行率先将其应用于成熟的标准化贷款产品新一贷。这只是开始，更多的标准化贷款产品正酝酿通过电销渠道推广。

　　借助电销渠道广撒网

　　一个座机号码打过来，接通后就播放一段介绍平安银行贷款产品的语音，不少手机用户近段时间感受到了平安银行电话营销的威力。虽然这样的推广方式有些莫名奇妙，但在手机用户迟疑的几秒钟，平安银行已基本将其产品大致介绍完，将信息“硬塞”给平安银行认定的潜在客户。

　　实际上，由于贷款业务的复杂性、较难设计成标准化产品进行传播的特点，通过电销模式推广贷款在银行业内并不多见，只有一些小额贷款公司采用电销模式推广。

　　“通过电销渠道销售的前提是产品必须是标准化产品，以收入的倍数来计算贷款金额的小额信用贷款产品新一贷就是标准化的产品，下个月我们还打算在电销渠道推出以企业经营流水的倍数来计算贷款金额的个人经营性贷款产品。”平安银行小微金融部一人士向证券时报记者表示。

　　将小微贷款设计成标准化的零售产品需要颠覆传统的贷款模式，传统贷款的模式注重对企业和企业主的贷前审查，了解企业方方面面的信息，并且需要办理抵押、担保等程序，即使是无抵押贷款，贷前审查的程序也颇为繁琐。尤其是一些定位发展社区银行的农商行、城商行，更是以像邻居一样深入了解客户作为控制小微贷款风险控制的重要一环。

　　而往电销、网销渠道发展的小微贷款产品正在往另一个极端发展简单到不能再简单。目前通过电销网销渠道推广的小微贷款产品普遍具有贷款金额小、无抵押、标准化设计等特点。以招行日前推出的微信银行为例，其中特色服务就包括贷款业务，微信用户只要填上贷款金额、贷款期限、家庭月收入等信息就可以在线申请贷款。

　　成功率不高

　　与常规电话销售以人工销售为主不同，前述平安银行推广模式是电话语音推广，以此进一步节省人力成本。但语音推广的成功率也进一步降低，据了解电话语音推广的成功率约15%。

　　“这种模式主要是为了达到广撒网的效果，是大数概率法则的运用。以后我们可能借助更多新渠道推广小微贷款，比如二维码，用户扫一下二维码就可以转到产品介绍和网上申请的链接。”上述平安银行人士称。

　　无论电销还是网销，主要目的均是通过传统网点以外的渠道将产品信息送达目标客户，并给用户提供申请贷款的新渠道。但是仅通过电话或网络目前还无法将整个贷款流程办完。

　　尽管电销、网销仍有待进一步提高效率和客户体验，但在开拓客户方面的成效已经显现。截至今年一季度末，招行小微企业贷款余额为2096.98亿元，较年初增长18.38%。

　　民生银行并非没有意识到其他银行咄咄逼人的追赶态势。据了解，民生银行将尝试推出小微贷款业务进柜台的服务，把所有的柜台变成小微贷款业务的窗口。与此同时，该行将尝试开拓更多新渠道推广小微贷款，包括网络、微信等。

　　“银行拼命应用新渠道开拓业务所形成的相互竞争只是一部分，更大的竞争压力来自于互联网企业。一旦互联网企业凭借其积累的庞大客户资源开展类似的金融业务，银行所受的冲击将更大。”某股份制银行深圳分行一人士称。