银行鏖战社区银行 打温情牌渠道下沉

　　一夜之间，银行似乎要扭转他们冷冰冰的形象。

　　一台鲜艳的电动木马站立在桌子边上，大人咨询业务的时候，小朋友正坐在木马上玩耍。马路一侧另一家“店”布置得像一家冰淇淋店。这不是游戏厅也不是冰淇淋屋，这是两家“社区金融服务中心”，银行业内则普遍称其为“社区银行”，它是一种开在社区内部，以开放式服务为特点的新型银行网点。

　　华夏银行北京分行副行长吴江涛说：“我们要变成社区的一分子”。

　　社区银行用温情牌打入社区

　　银行通过组织打麻将、办讲座、露天电影等方式融入社区居民中，为居民提供传统银行服务。

　　社区银行正成为银行的新战场。

　　近日在北京西南三环某社区内，社区居民路过时发现，一个封闭的路口，两个月内新添了这样两家银行“网点”——民生银行和华夏银行的“社区银行”。他们各施手段，做起了一些一点都不“银行”的事情：搞讲座、放电影、教小朋友做手工，甚至支起桌子组织居民打麻将。

　　万年花城是西南三环一带较大的住宅区，紧邻首经贸校门北边的小区中，在不到200米左右的距离里，集中了工、农、中、建、招行、民生、华夏7家银行的网点。

　　其中，前五家是传统的网点和自助设备，而民生、华夏的社区银行则是在最近进驻的。两家银行在社区提供类似的服务，比如开卡、存取款、缴费、转账、网银手机银行体验、理财和贷款等业务咨询，除了这些金融业务外，还提供儿童游乐、紧急医药箱等服务。

　　民生银行的一名经理说，虽然才来两个多月，但现在每天也有四五个人来开户办业务。他说话的时候，一名老人正在店长的指导下，在ATM上转账。

　　在各种自助设备之外，一匹颜色鲜艳的电动木马放置在ATM旁边，在狭小的空间内格外醒目。在店外，一面小白板上面写着银行理财产品的收益率，最下面一条是：明日下午两点有手工课，欢迎小朋友参加。

　　“前两天我们还组织了大家打麻将”，民生银行的经理说，活动很受欢迎。这些活动拉近了银行员工与居民的距离，在此之前，很少有人愿意让别人指导操作ATM。

　　他们对面20米不到，华夏银行新开的社区银行里，一位居民正在跟银行员工聊他的创业计划，靠窗的位置，阳光照到一只巨大的玩具熊身上，看上去像它正看来往的居民。这家银行则计划通过讲座、露天电影等方式融入居民之中。

　　华夏银行的一名经理说，这几天有来咨询理财产品的，也有来咨询住房抵押贷款的，还有一些居民有短期资金周转的需求。这名经理说，如果社区居民有需求，甚至可以上门解答业务问题，比如存款证明一类的东西还可以办好之后送上门。

　　在此之前，银行深入社区的做法，多是支起摊子，像房地产中介推销一样向居民介绍产品。

　　吴江涛说，“摆摊”没有办法提供贴心服务，而社区银行可以将金融服务和社区建设结合起来。“我们要变成社区的一分子，而不是简单地提供金融服务。”吴江涛说。华夏银行将其理念定位成“专业、亲情、家”。

　　居民受益传统银行渠道下沉

　　传统银行渠道下沉与直销银行向上突破，理财、支付及贷款将成为两者功能上的融合，这对于居民来说是利好。

　　北京银行则采取了另一种做法，即“直销银行”，也落地在社区。与民生和华夏不同的是，北京银行的“直销银行”中没有经理，投资者在开户、签约等业务过程中，可以通过电话联系客服经理。这种方式的优势在于时间，即可以做到7×24小时服务。

　　北京银行董事长闫冰竹认为，这样的直销银行具有“服务时间长、不受空间局限”的特点，打破了传统网点在服务提供时间和区域辐射范围方面的限制，在服务方式上更加直接开放、在服务时间和空间上与客户需求更加接近。

　　北京银行直销银行模式脱胎于其外方股东ING，ING集团下的直销银行ING Direct是海外最为成功的直销银行，能主动吸引客户。

　　长江证券分析师刘俊说，传统银行的渠道下沉与直销银行的向上突破将很大可能在网点设置上趋同，而理财、支付及贷款将成为两者功能上的融合。但这对于居民、储户和投资者来说则是利好。

　　经济学家、北京师范大学金融研究中心教授钟伟近日撰文说，社区银行存在的最重大意义是，中小借款者由于不能提供充分的抵押物、担保或盈利保障，往往不能从大银行取得信贷支持。国内社区银行的大量出现将使这种现状成为可能，小区里的个人和家庭正是他们的目标。

　　僧多肉少 银行将贴身肉搏

　　社区银行选址核心是户数规模，但北京上千户的小区数量锐减，而准备落子社区的银行却越来越多。

　　在银行人士看来，在北京这样的大城市，社区银行和科技园区的中小企业信贷业务一样，迎来了贴身肉搏。在万年花城，民生银行和华夏银行的社区银行贴面相对。“这不算什么，前面拐过去很快会有一家光大的社区银行。”民生银行的客户经理说。

　　一国有大行北京分行的信贷经理说，在中关村，一家质地好的小企业说要贷款，马上招行、民生、工行等银行都扑上去了。“做贷款的吃相很难看，原没有外界想的光鲜。”他说。

　　这样的情况看起来越来越有可能在社区银行的竞争中上演。

　　在海外，富国银行曾预计，对于单个网点，每增加500个家庭客户，门店的资产回报率将增加10-20个基点。对于学习海外经验的国内银行来说，对小区的规模也格外重视。

　　吴江涛说，社区银行布局选址的核心要求是户数规模，至少要有1000户以上的规模。“困难在于各家银行都在布局，我们把点选在哪里，有没有那么多合适的点?”吴江涛说。

　　而北京目前上千户的小区则数量锐减。准备落子社区的银行却越来越多，公开报道显示，光大、中信、兴业、平安、浦发等银行都有类似的计划，四大行中的建行地方分行在广东等地也开始了类似的尝试。

　　也有银行人士质疑，对于国内的小区来说，居住和“社区”还是两个概念，有小区不一定有社区。这也使得银行对于小区的选择更加集中和急切。他认为，以后像万年花城这种面对面开网点的情况会越来越多。

　　■ 追问

　　银行为何开始重视社区?

　　国内银行为何开始发力社区了呢?也许是巨大的获利潜力所驱动。

　　“最大银行”六成收入来自社区银行

　　富国银行近期成为全球市值最大的银行，即使是资产两倍于富国银行的摩根大通，在市值上也略逊于富国银行。其特色之一是大量的网点、深入社区的销售和服务。社区银行带来的收入占到了富国银行收入的六成左右。

　　福布斯杂志称富国银行“干银行的本分工作”，而华尔街日报则称之为“交叉销售之王”。所谓交叉销售，就是满足客户的多种需求。

　　但在国内，银行此前并未深入社区，居民可能在工行存款，在招行办信用卡，在农行办房贷，在楼下民生银行缴费，去建行买理财产品，第三方支付和自助设备将居民不同的金融业务连接起来。深入介入社区之后，银行可能让居民选择一站式的金融服务。国内银行寄望于社区银行未来可以实现同样的目标。

　　对于银行来说，利好是社区银行的租金成本略低，一些店面只有三四十平米。吴江涛说，与租金数百万的传统网点相比，不算人力成本，社区银行的固定租赁成本是传统网点的八分之一左右。但这样“略低”的成本也是目前的收益难以覆盖的。

　　在万年花城的社区银行中，民生比华夏早两个月，但业务构成中，缴费、转账等是主要业务，其次是理财产品销售，而贷款业务的量仍较低。从人员调配上看，贷款类业务仍然需要回到就近的支行办理，社区银行起到的只是咨询等作用。吴江涛说，社区银行的建设，“前面肯定是投入期，关键不是你挣不挣钱，而是服务了多少客户。”

　　社区银行应关注差异化需求

　　在美国市场，社区银行的定位十分清晰。

　　长期研究美国社区银行的经济学家辜胜阻说，美国社区银行具有鲜明的信息优势和区位优势，管理人员和员工跟社区居民打成一片，信息不对称的程度很低，本地区放贷成本低，瞄准差异化。辜胜阻认为，社区银行应该关注经济转型发展中社区居民对于个人理财、健康保健、高端家政服务、住房整修、个人创业、教育培训等方面的差异化需求。

　　对于社区银行的未来，吴江涛认为，只要把社区居民变成朋友，那么银行的商业目标未来肯定都能实现。“但如果你前一个目标实现不了，后面的肯定都实现不了。”吴江涛说。