部分外资行多对一服务 客户担忧成推销产品新噱头

　　近期，一家大型环保材料制造企业负责人张盛(化名)遇到一件新鲜事，就是一家外资银行私人银行团队竟“组团”为他设计外汇理财规划。

　　“这个团队主要有三个人，一个是专门分析欧美宏观经济的经济学家，一个是帮忙设计投资组合的投资顾问，还有一个是帮忙处理理财合同手续的客户经理。”他说，自己从没想过自己能被外资银行如此“重视”，以往都是一个客户经理一个劲地推销各类理财产品。

　　张盛并不知道，自己之所以受到如此待遇，是因为部分外资行正努力摆脱“产品销售式”的高净值群体财富服务模式。

　　由于营业网点与理财团队规模的限制，这些外资行在争夺高净值群体时处于某种竞争劣势，“多对一”的高端财富管理服务，成为他们留住高净值客户的必然选择。

　　新奇之余，张盛不无担心地：看似隆重的“多对一”服务，会不会变成外资银行推销理财产品的另一种噱头?

　　要让“多对一”不与产品销售噱头划上等号，或许需要银行在组织架构与业绩考核方面做出一系列艰难变革。

　　“多对一”取舍

　　面对“多对一”的高端财富管理服务，张盛更关心他们究竟能给自己带来哪些实在的增值。

　　他没有充裕时间管理理财账户，也不敢在理财产品投入大量资金。

　　“如果‘多对一’服务仅仅是为了多推销理财产品，他们可能找错对象了。”他说，之所以对理财产品兴趣不大，是因为自己的企业采购原材料或扩大产能时常需要大量资金，一旦购买理财产品就无法随时提取，他只能借款筹资，但借款利息可能远高于理财产品收益。

　　张盛的顾虑，引起新加坡大华银行(中国)有限公司的关注。

　　今年，这家银行开始在高净值群体外汇、大宗商品、黄金等投资咨询领域引入“多对一”。为此，他们尝试为张盛提供一种自动转存服务，即张的理财产品到期时，其资金将按事先约定自动转存到另一个投资帐户，由大华银行投资到相对高收益的资金类保本理财产品(而不是活期存款账户)，帮助张盛实现相当活期存款利率3-4倍的闲置资金投资收益。

　　大华银行(中国)个人金融服务部中国区主管周曼解释，之所以将“多对一”集中在外币、大宗商品、黄金等财富管理领域，一方面多数国内高净值群体不了解这类产品的全球行情，需要经济学家与投资顾问帮他们掌握投资诀窍;另一方面大华银行能以此深挖高净值群体多元化财富管理的需求。

　　在张盛看来，“多对一”至少能让他从不同专家角度得到不同的外币理财建议。但随之而来的担忧是：会不会成为外资银行产品营销的新噱头?

　　业绩考核悬疑

　　张盛的顾虑，并非没有道理。

　　两周前，一家外资行私人银行部曾组团和他协商投资移民与子女留学的资金安排，这个团队包括投资移民顾问、客户经理与产品经理。

　　最终他发现，聊到最后，他们是为了“吸引”他认购这家私人银行新近发起的离岸信托。

　　“子女留学与投资移民未必需要使用离岸信托。”他说，从其他私人银行得到的财富管理建议是，离岸信托主要用于财富传承。

　　在一家外资银行私人银行部主管看来，“多对一”是否沦为产品销售的新噱头，与这家银行内部组织架构与业绩考核标准能否因势利导，有密切关系。

　　“如果依旧延续整体私银业务收入规模与利润贡献度的业绩考核标准，即便‘多对一’做得再周到，也容易被部分高净值群体看成是产品销售的某种手段。”他表示。

　　他所在的外资行曾针对“多对一”，建立一套新业绩考核体系，一方面将客户增长数量，人均资产管理规模增加值、客户维护服务满意度等纳入考核指标;另一方面要求产品部门与宏观经济研究团队增加对高净值群体财富管理规划的支持力度，并做出量化考核指标。

　　实际操作环节，各部门却对某些细节考核指标存在不小分歧，比如宏观经济研究团队建议部分高净值客户购买一些保险或保障类金融产品，降低高风险投资比重;但由于这些产品的佣金率低于高风险理财产品，令私银部门业务收入受损。

　　“目前，银行内部只能建立一套更复杂的业绩考核体系，根据单个客户资产管理规模增加值与理财产品服务的佣金率进行综合考评。”他说，事实上，如何针对各个部门在“多对一”服务的业务贡献度做出准确的量化考核，一直是相当复杂的内部管理问题。