当药企在谈论“合规”时 他们在谈论什么？

     真正的合规，便是这场税务稽查的三大要素，也是证据链的三个要素，相关性、真实性、合理性，这三点，是我们医药企业必须执行的金标准。

    相关性

    今天，我主要讲药企的营销服务，话题又回到财政部对77家药企的税务稽查，显而易见的是，此次稽查涵盖了我们的成本作弊、虚开收入法、服务外延法及整个虚假的营销模式，在这些所涵盖的词汇之中，我们的重点，还是合规服务，即上文提到过的合规三要素。

    我们所说的相关性，即与合同约定是否相关，与全程操作是否相关....而现在相关性有了。在传统的医药代表和药厂之间，药代为了宣传，药厂为了推广，双方随即一拍即合，在签了合同后，上游业务便属于正规操作。但当我们往下游看时，重点在于医药企业与下游的合同是否有约定，是否有操作，是否有相关的商业目的。

    这时，一旦不具备这些核心要素，药企便遭税务洞穿，一切业务的暗箱操作也就露馅了。

    真实性与合理性

    说到真实性，真实是按合同执行，合同如何约定，假如合同约定有会议举行，你是否该一切真做呢？你是放假照片还是假签到表呢？所有的资金流向是否有证明？那个收到钱款的人，是否有参与会议？角色业务是否如实发生？

    合同上承诺了，就必须去做，不做，就是虚开。因为发票的背后缺乏真实的商品交易与应税劳务，而这也是虚开的定义。

   此外，还存在一个第三要素合理性，厂家为什么要支付这一笔钱款？这个服务价值是否符合商业定价？这个商业行为又是否是有意义的呢？

   还有一个核心诉求，就是价格，我一个老农民注册的小微企业，去给一个上百亿的企业做咨询报告，好一个咨询报告呀，做了足足200页，但是你的人呢事呢？你的商业价值呢和商业行为在哪？这些东西却并没有。

    但离奇的是，这些药企却如同买秘方一般，支付了一百万。你以为这就结束了吗，最关键的是药企买了这秘方一次又一次，而且每次秘方内容基本还雷同，那请问你的商业合理性在哪呢？

    所以，当这些点，这些所谓合规三要素汇聚到一处时，税局直接就可以定义企业为涉嫌虚开，涉嫌虚开之后就是依照财务规则而定的一系列惩罚。

    无法绕开的“必须性”

    我们现在所面临的是如何做到这三点，但是怎么做到，大家可能会说，我们现在卖药已经很苦了，我们推广药品已经很难了，要做到这些完全不可能！那你可能犯了一个原则性错误。

   首先，你要想清楚你是谁，这就好比，我原来是传统的卖药人，那么现在我到底是谁，我还是代理商吗，我还是医药代表吗，我还是推广药品的销售者吗？

   其次，一定要清楚，在两票制之后，中国再无医药代表，这是为什么呢？因为一个很现实的原因，在医药代表备案制之后，国家乃至医院对医药代表的限制已经进入一个极其高严的状态，这种高严也意味着我们根本无法进行任何有效的业务开展，在两票制之后还有代理商吗？这个问题不置可否，但答案却显而易见。在OTC或者其他渠道的处方药和公立医院用药已经基本没有代理商的存在。

    所以，我们的角色绝不是一个商业人士，也绝不是一个卖药人士，当我们的营销体系里没有这个角色的时候，一定要清楚，我们卖药是靠商业的渠道，而我们的营销，是靠我们的服务价值。

    如果你能把自己的身份纠正过来，认同“我”是一个企业服务者，我是一个医药信息的服务工作者，那么我就应该尽到服务职责，服务业务的实质，这时你所囿于困境的问题将迎刃而解。

    最后，我们现在面临的根本问题是什么呢？在我们的内心深处根本不想承认自己是一个服务者，这种观念从本质上来说都是错的。

    当你以一个服务者的姿态去处理危机时，一定需要借助强大的工具，需要完整的业务体系来支撑成为一个真正的服务者，需要完整的税务管理体系来帮助解决自己不能做到的业务结算体系，从而完成上下游的异化，实现快速的过渡成为一个真正意义上的医药信息服务者。

    以上，就是现阶段我们需要依靠平台和工具来完成转型的必须性。

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