各大药企销售费用占比，浮出水面

     时至9月，各上市医药生物企业半年报陆续发布完毕。医药云端工作室统计了293家医药生物上市企业半年报发现，30家企业的销售费用占营收比超过50%。其中国农科技和龙津药业销售费用占营收比均超过70%。此外，光正集团的销售费用同比增长超5倍。

     9家企业上半年销售费用超30亿元

     根据医药云端工作统计，销售费用最多5家企业分别为上海医药、复星医药、中国生物制药、石药集团和步长制药。

     在销售费用排名前十的企业中，上海医药尽管销售费用高达64.30亿元，同比增长23.24%，但占总营收比只有6.95%。

     而其中，销售增幅较高的石药集团，半年报显示2019年上半年集团实现收入111.78亿元，同比增长27.6%。不过企业收入增长的同时，销售费用增长也较快。2019年上半年销售及分销费用为42.27亿元，同比增长44.69%。

     对此，石药集团解释称，报告期内，公司扩充了创新药的销售队伍，加大新上市创新药产品“克艾力”的市场营销及学术推广力度，并加大了若干普药产品的学术推广力度。

     而最近卷入多起事件中的步长制药，销售费用也是大幅增长，2019年上半年销售费用达38.38亿元，同比增长11.49%，占营收比例却高达59.93%。其中，35.92亿元为学术会议等费用，以此计算，步长制药每月的销售费用为6.39亿元。

     在半年报中，步长制药称，公司营销模式的核心竞争优势在于脑心同治论指导下的专业化学术推广，公司通过事业部派驻专业学术推广队伍、与经销商建立长期稳定的合作关系，形成了覆盖全国34个省级行政区域中除港澳台之外所有地区的营销网络。

    步长制药的重销售轻研发一直以来备受关注。2016年上市到2018年，步长制药的销售费一直居高不下，分别达到68.5亿元、82.87亿元、80.36亿元，分别占据营业收入的55.6%、59.77%和58.81%。然而今年上半年，步长制药报告期内的研发投入只有1.16亿元，占营收比仅为1.81%，同比下滑43.22%。

33家企业销售费用同比增长超50%

    根据新京报报道，今年上半年，33家企业的销售费用同比增长超50%，以行业来划分的话，化学制药企业最多，有11家；之后为医疗器械企业（7家）、医疗服务企业（7家）、生物制品（3家）、中药企业（3家）、医药商业（2家）。

    根据医药云端工作室统计，2019年上半年销售费用增长率最高的5家企业分别为光正集团、*ST百花、吉药控股、蓝帆医疗和大博医疗，分别同比增长554.97%、254.09%、245.10%、229.25%和203.92%。

     作为销售费用增长率最高的企业，光正集团其实是医药生物板块的“新兵”。原属于能源板块，2018年6月，通过并购上海新视界眼科医院投资有限公司51%股权跨入医疗行业。

     从光正集团发布的2018年年报来看，光正集团报告期内的利润为-7482.11万元，同比下滑1481.38%。不过，在2018年下半年才并入公司合并报表的眼科服务，其营收已经成为光正集团所有业务板块中最高的板块，达4.5亿元，占营收比为38.30%。

     今年上半年，光正集团加大对眼科医疗业务的内部激励及外部扩展投入，成功转型为眼科连锁医疗企业。报告期内，业绩也向好发展，实现营收6.35亿元，同比增长116.92%，其中大健康板块实现营收3.87亿元，净利润为1003.39万元。销售费用为7460.84万元，同比增长554.97%，主要系新增合并主体上海新视界眼科医院投资有限公司所致。

     销售费用占比60%的企业有10家，最高比重达76.85%

     根据统计，目前销售费用营销收入占比超60%的有10家企业。其中超70%的有两家，分别为国农科技和龙津药业。

国农科技

     近几年受医药行业政策变化影响，国农科技营收变动剧烈，2019年上半年，公司实现营收10,765.71万元，比上年同期下降30.32%；实现营业利润417.93万元；归母净利润为-191.88万元；

     不过需要说明的是，去年年底经公司股东大会审议通过，国农科技以7,298.85万元向武汉用通出售子公司山东华泰的50%股权。今年3月份，山东华泰股权交割完成，这意味着公司已经彻底交割出医药业务。

龙津药业

     而销售占比排名第二的龙津药业，2019年业绩也是下滑严重。根据半年报显示，龙津药业2019年半年报显示上半年公司实现营业收入1.31亿元，同比下降21.77%；实现归母净利润134.01万元，同比下降87.73%；对于业绩下滑原因，报告中解释为因为国家医保控费、处方限制等政策持续推进，导致公司部分销售区域、销售终端销售量下滑。

    值得注意的是，龙津药业公司目前拥有10种药品生产批件，但仅有龙津注射用灯盏花素在产，营业收入几乎全部来自注射用灯盏花素。

     虽然该注射剂目前未被调出医保目录（目前分类为乙，限二级及以上医疗机构并有明确的缺血性心脑血管疾病急性发作证据的患者），但未来仍然存在着较大的风险，目前看来压力已经现实的反映在销量上。

    不过尽管利润在下降，但是销售费占比仍然居高不下。2019年上半年公司销售费用为0.98亿元元，虽然同比下滑20.94%，但占营收比仍然高达74.39%，蚕食着公司净利润。

     龙津药业解释称，2016年以来，公司为适应国家卫生部门要求，对营销模式进行调整，并于2018 年全面完成营销模式改造，销售费用持续大幅增加；公司以学术推广为基础，围绕注射用灯盏花素，创新推广方式，召开线上科室会600余场次。

大理药业

     除龙津药业外，另外一家中药企业大理药业也是榜上有名。销售费用占比高达62.73%。

    根据大理药业2019年半年报显示，公司实现营业收入1.61亿元，较上年同期下降20.74%，但引人注意的是，归属上市公司股东的净利润1223.38万元，较上年同期增长1281.05%，而相对于营收的下降，这一净利数据着实叫人惊讶。

     从大理药业历年年报来看，大理药业一直走在“重销售轻研发”的道路上。

    数据显示，2016—2019年上半年公司的销售费用分别为2337.22万元、1.07亿元、2.71亿元、1.01亿元，而同期公司的研发费用分别为397.61万元、286.78万元、223.88万元、143.29万元，占公司总营收的1.44%、1.05%、0.56%、0.89%。

    2019年上半年销售费用为研发费用的70.63倍。更值得注意的是，2017年和2018年公司的研发人员分别仅只有9人和7人，占公司全体员工人数仅2%左右。

    近年来，随着国家对中药注射剂、辅助用药的管理日趋严格，国家重点监控目录和新版医保目录的下发，对部分中药企业来说，转型迫在眉睫。对大理药业来说，继续让销售费用蚕食利润是否可行？或许聚焦主营业务，重视科技研发优化产品结构才是发展之道。

    企业如何在营销，研发，销售费用投入上取得平衡？下一年如何制定合理的营销规划？

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