药是中医的命门，互为表里，相互依存。目前支撑起中医疗效的主力还是老一辈中医，而中药是90%以上的老辈最核心甚至唯一的治病利器，在预防治疗、养生保健方面纵横捭阖，病人选择中医接受最多的治疗方式也是中药。而质量是中药的命门，如今集采对中药质量将形成历史性影响，而价格将重构中医行业。
集采影响力将穿透整个中医药产业，从管理端、种植端、生产端、销售端、应用端、消费端都在生态链条中，直接受力群体含上游种/养植企业、工艺设备企业、中游生产/研发企业、各级销售企业、公立医疗机构、民营中医机构、药店、大健康公司、患者/消费者等10个核心群体，目前第一波次影响最大的是生产企业和公立医院，但持续受影响最大的将是民营基层中医和中医大健康行业。
中药集采，对国家的6点影响
中药饮片集采近5年来经历了从最初的探索到如今全国集采的发展历程，其重要性和紧迫性日益凸显。2020 年，山东省医保局牵头 12 个省组成省际采购联盟;2021年末12 省联盟和三明联盟做了联合;2023 年，三明牵头山东省医保局组织 15 省市开展中药饮片集采。2024 年，全国中药饮片集采正式拉开序幕，31省市联盟地区集中带量采购中药饮片45个品种，共计84个品规。2025年中药集采品种将增加到100种以上，而2026年则预计200种左右，覆盖目前市场需求量最大的两百来味大宗饮片。
中药饮片集采今年已成势头，是一把双刃剑，价格利刃见血方收。用生产的血浇灌质量和价格，倒逼中药产业格局迎来大变化，再次洗牌中医药产业，进而促进中医行业演变新局面，未来3-5年基层中医连锁及中医大健康行业将享受集采曲线的红利成为大赢家。而集采对作为牵头组织和管理的国家而言，主要有6点影响：
1、缓减医保基金压力：根据以往西药集采的经验，一些常见药品在集采后价格降幅可达到50%以上，甚至更多，直接减少医保基金的支出，目前医保虽有结余，但根本上是没钱，依赖医保生存的公立医疗是人民健康的兜底储备军，不能因医保断链而失控，所以持续长期的集采，从化药、器械、耗材、成药等的集采发展已经成熟，而用量需求年百万吨级别的饮片也不能列外，可以有效缓减医保支出的压力，再加上医疗改革、医疗反腐、医保严控等，国家也在开源节流。
2、促进产业高质量发展：中药饮片行业存在很久的问题：市场分散、质量参差不齐且波动较大、价格波动大、供应不稳定、缺乏统一的标准和监管等，通过集采促进饮片厂和医院端供应链的重构及饮片厂和基地端的重构。可以整合资源、倒逼中上游联动、优化供应链管理、降低采购成本、保障药品质量和供应，进而推动中药产业统一大市场和高质量发展及中医药在医疗体系中的广泛应用，为“一带一路”和产业国际化竞争打好基础。
3、打破固有医药关系利益链：原来医药合作的关系，低效难建立，一旦建立形成个人或单位之间的利益平衡体，就会很稳固，很难打破，其他人很难有机会再进入。过去，有相当一部分人，凭借着资深的关系，依靠自身所拥有的人脉资源，在行业内轻松“躺赢”，宛如蛀虫一般侵蚀着行业的健康发展。但是，经过集采之后，这种“躺赢”的局面已不复存在，把控入口透明化，就如同有一根驱策的鞭子，促使所有人都奋发图强，努力进取，不能再像过去那样长时间一成不变失去进取心，主要还是利归了个人，集采就是要驱使着整个行业的人员奋力向前奔跑，一同建立更利国利民的医疗新体系。
4、防止资本再主导市场：集采的实施可规范市场秩序、提高市场透明度、稳定采购需求、保护产业发展，有助于稳定中药材的质量和价格。防止资本恶意扰乱和血腥主导市场，疫情三年的供不应求、大量囤货、疯狂涨价就是例子，从机构端和消费者端对比一下五年前和近几年的中药价格，同样一张处方价格差距有多大，很多饮片贵了很多倍，很多患者还骂医生和医疗机构黑心，大多属实冤枉。资本看到了中草药在疫情期间的大作用和大经济价值，囤药炒作涨价还只是小道，控制药厂、中药和炮制技术等核心资源才是大手段，当然，还有得不到就毁掉的戏码，还记得2月19日贵州六盘水几座满是稀缺中草药的山林被人为大火烧毁的事吗?这些才是命脉扼制。所以，近年以各类资本和外国以日本为主的企业加速收购中国中药企业的国内竞争形式确实严峻，可以阅读我之前写的文章《日本在加快大量收购中国中医药企业》及《国资委将大量中药企业拥入怀中》，国家通过收购保护龙头企业，以及现在的集采，可保护民营药企的根基和促进民营药企的强大。
5、减轻群众用药负担：饮片作为医保药品目录内的一部分，承载国家和人民消费者利益。而作为中医防病治病的重要武器，其质量直接关系到临床疗效和用药安全。集采以规模效应降低药品价格，以强监管倒逼产业完善质量管理体系，长期严推下去能使公众能够购买到“质优价廉”的中药饮片，实现资源的合理分配，在后疫情时代和经济下行消费疲软，降低健康消费的价格，如实能减轻群众用药负担，保护消费者权益。
6、为扶持民营中医做准备：目前参加集采投标的主要是民营药企，而提交采购需求的是拥有医保的公立医院，似乎没民营中医什么事，甚至有人觉得是有扶持医院打压基层中医的嫌疑?其实，不然。祖国母亲孩子那么多，在艰难困苦中先扶持为民生健康担当主力的大儿子“公立医院”，无可厚非。后再加大帮助基层中医为主的民营医疗，也是必然动作，何况近年来史无前例的高频出台了如此多赋能中医药的政策。中西医由来存在矛盾，特别是资本控制的很多民营医院，彼此存在对抗和互毁，公立和中医就像祖国的两个孩子，目前都面临生存的艰难困苦，很多真金白银的大政策确实大都落在医院头上。“唐山大地震”电影中，压在石头下的儿女，若是只能先救一个，对于母亲来讲总要有个自己的价值抉择。近来30年中的很多孩子年轻时都很难理解母亲，因为总是以索取的思维和圣人的逻辑看待问题。而等自己经历世事沉浮后，方知父母的不易和自己的幸运。
中药集采，对药企的7点影响
将上面所有信息提炼成一句话：集采为中医药产业带来的危险和机遇都是围绕质量和价格展开。目前集采进程中对药企带来的阵痛，和为民营中医带来的压力，都是因果规律中的插曲，只是阶段必然。对生产企业的影响具体有7个方面：
1、造就大头部和新上市品牌：国家将加强对中药饮片行业的监管，控制供需平衡，规范市场秩序，打击假冒伪劣产品，淘汰一些质量不达标、生产不规范的企业，有助于规范市场秩序，促进中药饮片行业的健康发展，进而营造良币驱逐劣币的市场氛围，行业品牌、种植、生产、销售集中度提升，产生新的巨头，让强者恒强，淘汰力量薄弱和劣质的部分中小企业，从而逐步成就一批中药行业的头部和上市品牌，统一江湖方能更有底气的应对内忧外患，让中医药集中力量高速发展，才能逐鹿国际，不给势登领袖世界的伟大道路拖后腿。
2、完成第一轮药企优胜劣汰：征程万里风正劲，重任千钧再出发。集采鼓励全国范围内的中药饮片生产企业都参与，这让更多的民营企业有机会参与集采，虽然集采市场竞争将更加激烈，供给侧由于各省每个品种最多只有50家药企入围，竞争压力确实较大，加快了内卷式的恶性竞争，让国内现有的两千余家中药饮片企业进入淘汰赛阶段，完成第一轮的优胜劣汰。而剔除夹缝生存的小药企是必然：评审规则“医疗机构报量”按联盟地区(即省为单位)评比，分配量优先分配至中标价从低往高排前的40%企业，是对区域原有供应商的一种地方保护。这一系列操作的目的是将原有医疗机构饮片企业进行重新分配，剔除小的饮片厂，让综合实力强的企业做大做强，提升市场集中度，实现“腾笼换鸟”。对于规模较小、技术水平较低、质量控制能力较弱的企业，大概率药面临被淘汰的风险;对于规模较大、实力较强的企业，通过集采实现生产、储备和运输等方面的优化，提高整体竞争力;龙头企业有望实现以量换价，进一步增强市场地位。当然，还在探索中，目前从中标的品种看，药企策略很一致，选择少数几个品种亏本入围，先供货占住坑位，保留现有份额再谋发展，这也是政策和对策的磨合。
3、药企降薪裁员是必然阵痛期：集采理论上是在保证产品质量和供应量的前提下，给出最大的价格让步，以价换量。但其实参与集采的饮片品种的销售利润很低，甚至没有利润，还有更多的是报价与成本倒挂完全亏本销售(竞争激烈、量价失衡、成本核算失误、材料成本上升、生产成本难降、预测市场低迷先降为敬、搅局者等原因)。生产企业在质量和价格的比拼竞争上会更加激烈，那些跟不上节奏和实力不够的企业，可能会因供应意愿低、成本控制不佳等原因面临淘汰。集中采购强调“优质优价”，要求企业提高质量保障能力和供应稳定性。但在竞争压力下，企业需在一定程度上降低产品价格，以提高产品的入围几率，持续如此短期内必然会影响企业的整体利润水平。
对于已中标品种为主要经营业务的企业，若该类集采业务没有利润，是否会降低质量和压榨工人?还是压榨上游原材料?还是阶段性对民营采购提价?员工收入会明显下降，裁员也会成为常态。而企业没有更多利润去做工艺、研发等方面的创新，就可能进入吃老本走下坡路的恶性循环。同时，对于中标的民营药企，虽然整合了市场资源和提高了中药饮片的采购效率，但提交采购需求的是全国的公立医院，中标后的交付对接工作，对于新合作的药厂和医院依然是个挑战，毕竟机制和标准还需完善的集采会存在医院层层的关系门槛沟通效率等障碍问题。推进效率低和交付成本加，药企的阵痛会多样化且逐步加深。
4、药企对于饮片质量的态度是决胜分水岭：中药饮片的质量受药材产地、气候变化、采收季节、炮制工艺、市场供需等多种因素影响，具有复杂性和多样性。例如，道地药材因独特的生长环境和悠久的种植历史，其有效成分含量和药效往往更为稳定可靠。若在饮片集采过程中过度压低价格，可能导致药企为控制成本而放弃道地药材采购，改用质量参差不齐的普通药材，或者简化甚至违规操作炮制工艺。这不仅会削弱中药饮片的药效，还可能因杂质、重金属超标等问题引发不良反应，给患者健康带来严重威胁。除了渠道管控和电商价格的治理加强将成为厂家的重要工作以及提升供应配送能力要求、建立仓储、备货、人员效率等服务能力，而选择坚守质量还是短期利润，是决定药企是否成为赢家的关键分水岭。
5、低利润影响上游品种种植：集采倒逼利润降低，除了长期种植特定品种外的农户和企业，大量上游还愿意加大种植集采品种吗?如何应对原本就存在的价格波动风险。中药材是一种需求相对刚性的行业，种植门槛也不高，一旦高价刺激盲目种植和低价减少种植，行情都势必大幅变化。中药材价格影响因素较多，与气候变化、种植土壤、物价上涨、贸易进出口受阻和人为炒作等因素息息相关。普通农户容易倾向于种植价格上涨迅速的中药材，并扩大种植面积造成该中药材整体供大于求的局面，从而容易引起价格暴跌，集采低价的品种则不愿意种植，如果形成供不应求，价格势必会上涨。循环往复，若是农户更换药材品种频繁，对收购的企业和供销商也会造成品种的收购不确定性。
6、倒逼药企建设饮片质量管控体系：集采必将促进饮片生产企业资质正规化(营业执照、药品生产许可证等)，税收规范化，企业加强诚信经营，降低生产违法率，提升药品质量和供应能力，被动靠近“物美价廉”，建立和完善溯源体系和系统，提升饮片质量安全水平，塑造更加公平和透明的市场环境。对于药企综合生产能力提出更高的要求，上游种植不满足生产采购需求后，药企将通过加大建立道地药材自有种植基地(含GAP延伸检查)、开展趁鲜切制及建立健全的质量追溯体系，在保障产品质量的基础上有效降低生产成本从而实现以量换价，拓宽区域市场。
7、给予中小药企参与集采机会：新一轮规则调整，评分标准中生产企业评分取消，更看重价格因素，缩小了大企业和小企业在生产能力和质量技术上的差距，使得中小企业在集采中更具竞争力，这是九死一生的一线生机。对于一些规模较小或成立时间较短的饮片企业，未来或难以支撑小而全的经营盘子，若是能创造条件，可选择提高企业规模，加大布局种植基地，同时要想规避集采规格，差异化的去做非集采规格，以规避集采带来的价格的影响。而专精于几个品种或成为未来的发展重心，迎来中小型饮片企业抱团整合或集中经营少数优势品种的经营方式变化。而部分行业龙头企业有望凭借在种植基地、供应能力、溯源质监等方面的优势实现增长。追风赶月莫停留，平芜尽处是春山。这一调整有助于激发市场活力，促进中药饮片行业的多元化发展。
中药集采，对基层中医的5点影响
由于中药饮片行业的特殊性，其集采规则和逻辑与西药、中成药有所不同，主要体现在：质量评判：除了符合药典标准，还要考虑道地性、炮制规范等因素。价格形成： 更强调优质优价，而非单纯追求低价。采购量确定：需考虑中药使用的灵活性和中药材产量波动等因素。这都符合基层中医发展的正向需求。
而中药饮片作为产业链上中游关键环节，其质量水平影响着整个中医药行业的声誉与竞争力。短期内若因集采导致质量下滑，将使患者对中医药治疗效果产生怀疑，进而影响中医药在国内外市场的拓展。而且，低质量的饮片也不利于中医临床经验的总结与传承，阻碍中医药科研创新步伐，制约产业现代化进程。所以，比起价格，质量带来的影响最要重视，一定要预防避免减少负面影响。
而为保障中药饮片质量，需多管齐下。在监管层面，相关部门应进一步完善中药饮片质量评价标准体系，加强对中药饮片生产全过程的监管力度，增加飞行检查的频次和范围，严厉打击生产和使用劣质药材、不按规范炮制等违法违规行为，提高企业违法成本，同时加大大数据和人工智能的融合应用 。在集采政策设计方面，要建立合理的价格调控机制。通过大数据分析和成本核算，确定既能体现中药饮片质量价值又能让患者和医保基金承受的合理价格区间，给予企业合理利润空间，避免因价格过低而导致企业以次充好。
必须遵循质量优先原则。只有在保障质量的前提下实现价格合理下降，才能让患者真正受益，推动中医药事业在健康、可持续的轨道上不断前行。所以，从质量和价格为中医行业带来的影响主要有以下5点：
1、推动基层中医加大饮片需求量：一年内基层需求量增长不明显甚至会下滑，但2-3年内必然会大幅增加。我们看中药饮片近5年的产量和需求量变化，2020年产量495万吨，2021年产量521万吨，2022年产量368万吨，2023年产量369万吨，2024年需求量约470万吨，指数级增长。前面两年生产量的异常原因主要是疫情需求和资本控制，而今年需求量的剧增预测，相比中医及大健康行业规模发展，主要原因还是集采和“一带一路”的推进的战略储备。对于中药饮片的需求量，民营中医及大健康将是公立医院的数倍，主要原因在于基层中医行业的规模在接下来两年有望增长30%，连锁占比将达到10%以上。
2、基层中医将得到大量优质的“人力资源”：公立医院享受集采低价红利只是短期：规范药材购销工作，降低采购成本，降低医保经营压力，减轻社会医疗费用负担，这是集采对公立医院的要求。虽然公立医院在采购中的话语权得到明显提升，但将药品平价体系贯彻到底，同时加快推行医改医生年薪制，原本在医院就势弱的中医群体，特别是中青年群体，收入更受限，中医诊疗的工作积极性必然受损，而带来比较明显的影响就是病人量会持续减少，因为对于当下病人多元化多样化的需求，只是价格费用优势的公立体系显然很难满足。三明医改模式和集采强力推行下，医院中医人才和中医需求的病人将加快加大流向民营下沉基层，特别是主治和副高外流，强化基层中医，特别是连锁中医单位，获得中医人才和病人这个最大的“人力资源”，水积而鱼聚，木茂而鸟集，3-5年内必然能助力基层中医的强势发展。
3、中医民营全科体系和专科体系将迎来高质量发展：中国一直在在改革中进步，社会三十年的粗放式野蛮快速发展，到现在进入少子化和老龄化所需要的精细化发展，医保和集采只是表面原因，长久发展是需要进化中国的医疗体系，让医疗机构和患者将有更多的选择，有利于提高医疗服务质量，满足人民的多元化多样化需求，而作为公立补充和差异化发展是民营中医的优势。现在基层中医行业以伪全科诊疗为主，未来将升级进化为多元化相对成熟的诊疗体系：覆盖全国的中医为主的全科门诊中心、覆盖全城的三高、情志失眠、妇科、脊柱等中医特色大专科门诊，以及儿科、疼痛、预防、健康管理等为主的社区型小专科和小综合中医诊所，特别是外治类专科和中医生活化的机构将迎来大连锁发展势态，在未来两年也就是2026年底中国将出现全国性500+店规模以上的连锁品牌约10个，区域性10+店的连锁品牌约100个，中医行业正式进入多元化、品牌化、规范化、成熟化的发展状态。
4、迎来中医回归医疗本质新局面：全国集采，使得中药饮片价格走向透明化。此前，由于中药饮片标准化难度大，同种类饮片价格千差万别，消费者难以判断价格是否合理。如今，全国中药饮片联盟集采成果出炉，政府对中药饮片价格进行透明化管理，不同企业的价格公布逐渐透明化，行业的定价考量和趋势也将趋于一致。随着集采的推进，中药饮片价格混乱的局面将一去不回，“性价比” 的比拼会更加激烈，这将更有助于民营中医医疗体系的多元化成熟化发展。中药采购价格下降，销售价格也要同步下降。根据社会市场和行业发展情况，要以客户为中心，医馆和医生不以卖药为生。中医不以药费为收入来源，以诊金、复诊率、老带新、疗效付费，薪酬体系和绩效体系基于医疗本质去调整。
集采不可逆，日益深化，在品种规格、医院的范围、参与的规模、民营有机会参加上会逐步地扩大，而且势不可当。中药饮片集采标志着行业进入了新的阶段，对整个中药市场进行大洗牌。集采的核心依然离不开质控标准的建立，当务之急，行业要尽快完善相关行业标准，如质量评判标准、价格形成机制、采购量确定方式和企业竞争格局等。
5. 而基层中医需要做好一些准备迎接集采轰炸后续带来的红利：
1)在医改、反腐、医保、集采等大政策之下，以及创始人、中医师、从业者爱好者等中医自媒体IP及人工智能AIP遍地开花中，目前有一个相关行业将受益最大，那就是中医大健康行业。在中医生活化和产品化市场大发展之下，这才是生态中的大黄雀。这个行业的产品核心支撑是中药，药食同源的中药，但是不受医改和医保的监管压力，也不直接受集采的负面影响，反而直接享受了很多红利。就拿集采来说，产品化本身需求药材的量很大，原本的采购价就能低于医疗行业的采购价，集采把上中游价格压下来，他们的采购价会很接近集采的低价，采购价更低，则利润更大，而且销路很广还多元化多样化，是一个比中医医疗在商业上成熟很多的行业形态。天以新为运，人以新为生。对于中医单位和中医师，去侧重甚至转型都是一个很好的方向。
2)志合者不以山海为远，道乖者不以咫尺为近。未来三年，行业走向规范化、标准化、品牌化、成熟化、多元化是必然，而连锁化才能最大程度承载这些变化需求，全国会出现约10个500+店规模品牌，各区域也会出现多个10+店规模品牌，民营中医的各层头部集中产生，加上中医大健康，需求量采购量会非常巨大，预计百万吨级别。虽然胳膊拧不过大腿，但时来天地皆同力，必然能够分流医院的中医人才和患者客户流量，也必然有资格参与集采。这一切的前提就是基层中医要进化。所以，目前可预见的最优选择就是连锁化，这个连锁的概念是分为线上和线下以及两者的深度融合。中医品牌通过加盟、联营、托管扩大线下门店规模，通过互联网医疗、产品私域化和电商化甚至分销和准直销发展，中医师将产品和诊疗做到五五或者六四的比例，没有特色和壁垒的个体诊所选择加入连锁品牌，各区域多家中医单位进行同品牌联盟发展甚至就是整合为一个新品牌。这些现象我认为都会在三年内大量产生，在2026年会是高峰之年。
关山初度尘未洗，策马扬鞭再奋蹄。针对这些问题，欢迎评论留言或加微交流。这些话题分析也是诊锁界2025年3月底在第六届成都诊博会上会重点呈现的内容，欢迎关注。
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