如何跳过网上销售花草茶的那些坑

    淘宝已死，在网上怎么做花草茶才能够实现盈利?窗口机会过去后如何和花草茶行业的强大对手进行竞争?这是一篇关于花草茶网络销售的可行性分析，希望对您有一定的借鉴意义!

　　一、背景

　　电子商务的发展目前在中国已经是不需要进行论证的事实，2007年以后花草茶的电子商务发展无论是从交易额还是交易频率都不断的刷新记录。2013年双11花草茶的销售量是1113万，2014年花草茶双11单日销售量是1613万。2015年上半年，代用/花草茶类日均在线店铺73193.92家店铺，占全茶类日均在线店铺数的38.9%;代用/花草茶的平均客单价为57元，访客数40560657位，占全茶类的30%。

　　二、花草茶网络零售可行性分析

　　以下是2014-2012三年间淘宝花草茶类目前十店铺发展数据统计：

　　2014年代用花草茶行业排名前10的品牌、全年营业额、主营类目：

　　注：数据截取自2014年8月。

　　2013年代用花草茶行业排名前10的品牌、全年营业额、主营类目：

　　2012年代用花草茶行业排名前10的品牌、全年营业额、主营类目：

　　纵观天猫2014-2012三年间的前十排名数据，第一第一二名稳定在艺福堂和山野农夫。而3-10的变化每年都非常的大。很多新开的天猫店铺在前期付出巨大的推广成本以后虽然换来暂时的考前排位，但是发展后劲不足前十中3-10位的排名几乎每年都重新排列。而从发展速度上来说，2012年到2013年的发展几乎都是获得了翻倍的业绩增长，但是2013-2014年度排位越靠前的花草茶品牌在天猫上面营业总额越基本上没有太大的甚至没有增长。

　　上面的几组数据说明了很重要的几个问题，首先网络上做花草茶零售的人非常的多，店铺多达7万多家。网络采购花草茶的人数则多达4000万。而这里面最大的一个问题不是这组数据，核心的是平均客单价57元/位。

　　2012-2013年期间淘宝的负责人张勇以及前淘宝的负责人黄岩在公开场合的演讲中提到一个数据那就是他们认为淘宝获取客户的成本要比其它的渠道更精准和便宜。淘宝获取一个有效客户的成本是平均40元。正常逻辑来说2015年淘宝获取有效顾客的成本价格应该是上涨的，因为淘宝的竞争一年更比一年激烈。所有的商家营销预算都被动推高。

　　平均客单价57.获取一个顾客的成本是40。剩余17元里面还要包含原材料的成本、包装的成本、快递的成本、货物库存运输中的损耗、客户退换货成本、人员薪水、售后服务等等。所以掐指一算一个订单最少要亏损15元以上。当然我这算的是平均状况。那就是说正常的在淘宝、天猫等电商平台销售花草茶肯定是会亏损的。

　　只有不正常的情况下，才可能做到微薄的盈利。那就是获取有效顾客的成本远远低于40元/位，且增加客单价。这主要取决于品牌以及品牌的影响力。

　　比如艺福堂是茶叶电商第一，业界公认。做的年头久，2012年之前获取客户的成本本来就低，客户留存率做的好。2012年之后已经逐渐成长为茶行业公认的品牌。大家都知晓艺福堂的时候，会主动在淘宝、京东等平台寻找艺福堂的产品，那他获取顾客的成本可能就很低了，媒体的跟进报道也让其获取大部分顾客甚至根本就不需要花钱。这样他通过口碑效应、还算过的去的产品在花草茶市场竞争中毛利润至少要高于竞争对手2倍数。而作为一个新进的品牌，比如三只松鼠要想在花草茶方面和艺福堂进行竞争，就必须在早期承担40元一个潜在顾客的成本，必须亏损到花草茶消费者对三只松鼠的品牌辨识度和忠诚度同等于艺福堂三只松鼠才可能实现盈利。但是事实上经过3年的烧钱大作战，三只松鼠在花草茶领域虽然获得了较高的知名度在排行榜中也做到前十。但是一个烧投资人风险投资的公司已经3年没有盈利，是不可能与一个已经赚了3年钱的行业第一进行竞争的。用同样的方法和一个比你更强大的竞争对手进行直接的竞争，自身根本没有造血能力，最终只能失血而亡。事实上2015年下半年三只松鼠放弃了在花草茶行业的耕耘，将子品牌鼠小美并入三只松鼠的大品牌下面，放弃了在花草茶/代用茶类目和艺福堂的争夺。

　　电商零售的特点是只有第一没有第二，第二就意味着失败和淘汰。只有第一才能享受到品牌溢价，能够卖出更高的价格，同时获取顾客的成本也会远远低于行业的第二、第三。强大如苏宁者，也不得的不委身于阿里巴巴。

　　综上所述，花草茶零售网络销售不具有可行性。因为行业格局已定，运营成本高昂，没有经济利益可追逐。

　　三、花草茶批发网络销售可行性分析

　　花草茶零售与花草茶批发在网络上同时起步，但是由于花草茶批发更加的简单和原始，同时前些年80后还未成长起来，尤其是在1998-2008之前这十年。花草茶商基本上是从茶商和中药材商转变而来。年纪基本上在40-50岁之间。由于年龄层次与知识结构的限制花草茶批发的网络销售比较少。而2008年前后80后开始毕业，用于更多知识和文化的80后茶二代、药二代开始介入管理家族花草茶业务。而到2012-2015之间90后也进入花草茶批发的网络销售领域。

　　目前花草茶行业比较集中的广州芳村、安徽亳州很多花草茶茶商开始放弃传统的店铺经营的方式转向通过网络加仓库的方式。典型的是80-90后小伙子带着几个小姑娘倒腾几台电脑弄个办公室，楼下建个冷库。一个自成体系的花草茶贸易公司就成立了。他们不用考虑高涨的店面租金也不用考虑觥筹交错酒气财色的应酬。只需要进库出库、网络营销。

　　1.花草茶批发网络销售的优势

　　<一>成本优势

　　租金成本：花草茶批发网络销售不需要店面租金的开支，这在北京马连道、广州芳村寸土寸金的地方一个店面动辄100W-50W以上的店面转让费，20-30万一年的租金。对于一个普通的花草茶批发商来说一年也就几十万的收入。简直不可想象。另外由于不需要考虑店面展示的问题，仓库也可以设置在远离市区的之处。比如马连道的茶商他们的仓库必须设置在马连道周边一两公里之内才方便及时给店面补充物料。而网络花草茶销售样品放在办公室，仓库完全可以设置在离市区更便宜更廉价的地段,甚至就设置在不用租金的老家。在亳州就有很多花草茶商直接把厂房和冷库建在村子里面。

　　流通成本：网络花草茶批发商可以通过网络直接从产地进行采购花草茶然后不经过中间任何环节把花草茶批发给花草茶零售商。传统的花草茶流通模式是大的花草茶商从产地采购花草茶分销给小的花草茶商，小的花草茶商把花草茶分销给零售商。网络花草茶批发让花草茶的流通渠道更短、环节更少。货物的流通成本大大减小、同时流通过程中的损耗也减少。

　　顾客获取成本优势：首先通过网络获取顾客的成本比传统出差拜访的成本和效率高很多，同时需要批发的客户具有周期性购买的特点，另外顾客的消费金额大大高于零售客户。

　　<二>高效的客户关系管理

　　在没有互联网之前客户关系管理只能通过实地的出差和经常性的电话联系才能巩固和维护。社交网络的兴起，可以通过QQ、微信、旺旺等社交产品进行及时、有效的互动。尤其是在市场行情变动、价格敏感时期通过社交网络可以一对多的及时进行图文、视频、语音等的交流。节约了大量的为了拓展业务而必须进行的出差活动。客户关系管理变得及时、高效、随时随地。

　　<三>客户需求的及时准确

　　花草茶行业每年都会有热点的品种、会有巨大的行情价格变动。同时客户的需求也会因为各种流行趋势的发展而产生改变。比如2014年冬瓜荷叶茶在网络上流行，嗅觉灵敏的商家通过网络比较早期的了解到这方面的商机专门提供冬瓜荷叶茶原材料，本人有个朋友就是抓住冬瓜荷叶茶的机会出了上千吨的冬瓜荷叶茶，全国的冬瓜皮都被他买光了，大赚特赚了一笔。2012-2013年期间，花草茶淘宝零售刷单的比较多，另外做花草茶淘宝也经常要搞9.9包邮的活动，大麦茶就是在这个时期量走起来的。大麦茶成本低、大众化喝的人多，于是淘宝、天猫店主纷纷采购大麦茶来搞各种促销活动。通过互联网客户对于采购需求即时的反馈给花草茶商。尤其是客户的反馈对于调整花草茶商的库存品种、数量、是否引进新品种、质量改善、提高顾客服务质量、投诉等都有着天然的优势。

　　<四>顾客价值的最大化

　　网络花草茶批发为什么比零售更具有可行性。天然的因素是花草茶批发是天然注重成本最优的项目。互联网能最大程度上优化花草茶批发的各个环节。对流通环节、库存、采购、客户关系管理甚至包括人员绩效都可以进行有效的优化。

　　另外还有一个核心的因素是：通过高效优化花草茶批发业务节省出来的成本变成了企业在批发市场的竞争优势。从而企业可以让渡部分价值给顾客。换句话也就是说传统实体店的花草茶商在网络花草茶批发的冲击中会受到巨大的价格冲击。

　　<五>客单价高，周期性购买

　　花草茶批发业务相对花草茶零售业务客单价至少在10倍以上，花草茶批发客单价价格普遍在500-2000左右每单。并且每个月需要周期性的补货。一年下来一个顾客平均采购金额不会低于一万元。虽然批发的毛利润低，但是基数大，相对花草茶零售来说利润更加客观。另外顾客稳定性也更好。顾客重复购买率极高，而两者的新顾客开发成本基本相当。投入相同的资源做花草茶批发盈利性要强很多倍。

　　四、花草茶批发销售的趋势

　　1.快速品种集中化

　　长期以来花草茶行业的传统特点是一批发市场N多家花草茶批发商，批发商手上的货基本上不是自己做库存和从产地直接采购，而是倒手别人的货。一直做的是虚拟经济、轻资产模式。这个模式在越不发达的市场就越严重。因为不发达的市场意味着价格和货源的更加不透明，具有一定的操作空间。但是随着网络花草茶批发业务的发展和互联网信息的快速透明流通花草茶倒货已经快速失去市场了。尤其是2014年到2015年这两年价格透明度太高了，批发业务已经过了暴利时代，在价格竞争激烈的花草茶批发市场，只有真正的一手货源才有微利。因此各个地方的花草茶批发商依托本地资源或者自身经营的大货品种优势在未来的竞争中才能够具有一席之地。

　　2.花草茶传统市场空心化与产地中心化

　　2010年以前，基本上所有的花草茶必须依赖传统的药材市场和茶叶市场来进行流通，一个品种如果不能顺利进入传统市场基本上就意味着无人问津。但是这些年互联网发展、物流快递成熟。产地种植和加工大户可以直接和下游的终端渠道直接达成交易。因此传统花草茶批发商基本上对花草茶批发市场失去了控制力。而产地生产者和终端渠道都在不断的冲破花草茶批发商的封锁。两者合流，传统花草茶批发市场基本上失去了客流和业务。慢慢的转变成了产地的仓库。甚至出现了部分品种从批发市场反向流回原产地的情况。

　　4.花草茶批发销售移动互联网化

　　由于阿里巴巴花草茶商家数量太多，客户总量短期无法大量增加，诚信通的实际价值变小。以阿里巴巴、慧聪为代表的花草茶批发平台的价值对个体的花草茶商来说已经变得越来越微不足道。在移动互联网的大潮中，以微信为载体的微信朋友圈、微信群、微信公众帐号成为了花草茶商和顾客以及同行交流沟通、达成交易的必备工具。

　　五、花草茶批发网络销售可实施方案

　　1.必须构建自己的流量体系

　　花草茶批发网络销售最大的成本是有效流量的成本。百度关键词的成本是1.5-2块钱一个点击。阿里巴巴诚信通虽然只是3688一年但是通常情况下实际能获取的顾客以个位数计算。因此做花草茶批发网络销售就必须构建自己的流量体系。

　　建立花草茶批发网站，前期利用阿里巴巴、淘宝、百度等第三方平台推广自身的网站，获取早期客户。

　　建立微信群、微信朋友圈、微信公众帐号等。通过微信提供的工具对客户关系进行维护形成口碑效应。并从中可以找到自己的发展策略。

　　2.主动发起价格战

　　在前期建立自己的成本优势，供应链优化完成后，必须要尽早的发起价格战，只有价格战才能解决市场竞争的问题。国美和苏宁相互竞争了10年，黄光裕入狱以后苏宁顺利登顶。然而京东乘势而起，突然才发现苏宁的竞争对手根本不是国美，而是更为凶悍的京东。当年苏宁、国美的发展是一轮轮的价格战，而京东发起的价格战则大肆抢占其市场。2015苏宁只能委身于阿里巴巴，暂且获得喘息机会。花草茶行业价格战不可避免，在建立自身供应链体系的基础上主动发起价格战可以促进这个行业更快速的发展，同时也能让更优质的花草茶经营模式胜出。

　　3.增值服务。把花草茶批发做成一个基础业务，可以通过花草茶包装、花草茶品牌、花草茶代工等业务来赚取较合适的利润。而花草茶原材料批发本身作为吸引顾客、优化供应链资源、获取竞争优势的策略。

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