好药师大药房：跨越产业周期，万店携手逆势增长

从去年开始，“增长乏力”“内卷”“承压”已经成为中国医药零售行业各大会议的关键词。即便是头部上市连锁企业也不得不想尽办法降本增效，凉意几乎吹到每一个药店人的身上。2024年上半年，全国医药零售市场同比下滑超过3%，药店客流量、客单价下滑都接近10%，各项数据的出炉更是进一步显示目前连锁药店已经从过往的高速发展阶段，进入新的发展周期。

相比不少连锁药店的遇冷，九州通旗下的好药师大药房却取得了十分耀眼的成绩。2023年，公司加盟药店销售规模快速增长，销售收入达到34.8亿元；面向C端的新零售业务销售收入28.15亿元。分板块看，至2024年9月，好药师自营及加盟药店达到26703家，遍布全国31个省市自治区，覆盖293个地级城市，1565个区县；其中专业药房及院边店超4900家，自有药房承接处方流转销售额2.71亿元。

行业发展的“寒意”与好药师加盟业务的“火热”形成了巨大反差，为了寻找行业逆境破局的动能，由《21世纪药店》、康哲药业联合组成的“逆境破局，原研引领——穿越产业周期，共筑药店新繁荣”调研小组走进了好药师大药房连锁总部，通过采访九州通医药集团副总经理兼好药师大药房总经理刘黄河、好药师大药房副总经理夏莉、采购总监代丽红、医院药房常务副总毛磊等高管，探寻行业高质量发展的标杆与案例。

破局之道 即在局中

好药师大药房是国内民营医药商业第一品牌九州通旗下的零售子公司，自成立之日起便得到了母集团九州通的资源加持。但是作为深耕零售市场21年的品牌连锁，母集团的资源倾斜并不足以解释好药师近几年市场表现的突飞猛进。

事实上，过去很长一段时间，中国的医药零售市场在资本的催动下快速扩张。当开店并购、以规模换利润与资本套现博弈成为行业主流选择时，好药师做出了自己的预判：中国医药零售行业发展逻辑将发生一次巨大的调整，多过奶茶店的药店将必然迎来结构调整期。做出这样的判断，好药师是基于三个基本的逻辑：人口变化、市场竞争与政策推动。人是所有商业活动的基础，2022年中国人口首先进入负增长，相反，2023年全国药店数量达到66.7万家，店均服务人数仅2114人，行业竞争白热化。另一方面，消费者线上购药习惯被充分强化，线上药店市场已成为第四终端，线上线下流量之争愈加激烈。更为重要的是，政策的急剧改变也在深刻影响行业发展。近年，医保与药监对药店合规要求趋严。显然，一个整合过且便于监管的医药零售市场更加符合未来医改的预期。因此，类似连锁“七统一”等各项合规政策在各省纷纷落地执行，加速行业整合力度。

毫无疑问，无论是政策的推动还是行业发展的周期规律，中国医药零售市场都将面临一场“脱胎换骨”式的变革。在这场变革中，头部上市连锁或许还有腾转挪移的空间，但是占据市场七成的中小连锁和单体药店则显得越发举步维艰。在这样的背景下，九州通集团坚信药品供应保障是“三医”改革的重要方向，是实现“健康中国”的重要支撑，药品零售行业前景依然广阔。同时，对于未来市场的变化，相对于投入新资源实现高成本扩张，赋能行业、激活现有市场或许是一条更为可行的出路。

数智为本 万店加盟

2020年，九州通集团在市场竞争最为激烈的时候，决定成立好药师零售事业部，在原有直营门店、专业药房、新零售电商的基础上，选择万店加盟为战略重点，在打造集团数字化零售生态网的基础上引爆医药零售板块的可持续增长。刘黄河2021年任好药师大药房总经理，全面负责九州通集团零售业务的战略规划与执行落地，带领零售业务迈向创新突破。作为在医药零售电商领域深耕近二十年的资深老将，刘黄河深知专业化、数智化是行业的必然未来，其不但能通过数据洞悉行业现状，还有助于决策未来，是当前中小连锁最为紧缺的能力。为此，好药师大药房围绕各方伙伴的需求，打造了一套完整的赋能体系。

对于加盟商，好药师立足于九州通强大的资源优势、品牌背书与数智化技术，为加盟伙伴提供包括品牌赋能、开店指导、质量监管、商品调优、运营、数字化、培训带教、电商在内的标准化赋能服务，为合作工业提高包含渠道维护、商品陈列、动销策略、商品分析、产品培训、患者教育在内的零售渠道价值，力求凭借自身行业资源、供应链和数字化优势，以好药师大药房品牌为依托，为上游工业和下游加盟商搭建一个更高效率的赋能服务平台，为药店提供全场景一站式数字化解决方案，通过资源和专业服务的导入帮助广大药品零售企业高质量地活下去。事实证明，九州通的战略完美踩中了行业的发展节奏，获得了市场的积极反馈。数据显示，自好药师开展万店加盟业务后，其门店数量快速增长。九州通在2022年4月发布的年报披露，当时好药师直营及加盟药店总数突破13000家，而两年后的2024年9月末，其门店总数已经达到26703家，翻了一倍多。“医药零售行业虽然会面临困难甚至出现关店潮，但其是药品供应及国民健康保障的重要途径，从行业属性来说，药店相对其他行业更具备抗压和抗风险能力。我们大力发展加盟店也正是为了帮助药店提升经营质量，从趋势来看，加盟将会是众多单体店及中小连锁的最佳选择。我们也会发挥龙头企业的专业优势，携手广大加盟商一起共渡难关。”刘黄河如此说到。躬身入局 探求新法面向未来，专业化无疑是药店发展的长线逻辑。

但是在现实中，由于人才紧缺、上游支持不足、处方流转缓慢、医保监管收紧等原因，药店虽然在专业服务上进行多次尝试但收效甚微。作为业内持续推动产业创新的头部企业之一，好药师为提升专业服务率先开启“三医”联动新模式探索。公开资料显示，在2023年12月，好药师大药房深度参与湖北应城市数智化“三医服务中心”建设，并成功在应城市蒲阳大道正式开设了湖北省内的首家三医服务中心。据了解，该中心打造的数智化三医服务平台融合了医保、医疗、医药三个方面的服务功能，以参保人的真正需求为根本出发点，以提升基金使用效率为基本原则，以市场购买作为主要手段，通过战略购买，协调医疗服务和医药供给，引导医疗卫生资源实现合理配置，承载“职工门诊统筹”“慢特病门诊”“双通道及单独支付药品”经办服务等惠民、便民政策的落地实施，为参保群众提供优质便捷的“一站式”综合服务。“该模式推出市场后收到很好的市场反馈，消费者获得了良好体验与服务，我们的药房在持续获得处方的同时也成功提升了专业服务能力，可谓实现了多方共赢。”好药师大药房医院药房常务副总毛磊如此说到。

另外，为了尽快承接处方外流，并配合其专业药房的发展需求，好药师近年来也在重点优化供应链能力，围绕心脑血管、神经系统、呼吸系统以及常见的肿瘤四大类疾病，通过与康哲药业这类具备原研药优势的药企开展深入合作，强化联动，为患者提供更加便捷、高效的购药体验，进一步加大原研药的覆盖及价值提升。“究其原因是，我们认为原研药拥有安全性高、疗效可靠、工艺精良、不良反应低、具备较高品牌价值等天然优势，其在较长一段时间内依然拥有极强的竞争力和品牌影响力。以康哲为例，其产品如波依定、黛力新、优思弗、亿活等已深入人心，另外喜辽妥在零售端更是一药难求，其疗效和品质是其他同类药品难以企及的。”毛磊补充指出。在好药师的管理层发展规划中，到2024年年底，好药师门店总数将突破3万家，而从长远来说，5万～7万门店、2亿线上线下会员、200亿～300亿元销售额、与500家重点品牌工业形成战略合作关系，才是好药师的终极目标。“中国医药零售行业的新周期已经开启，我们坚信在新周期下，数据推动决策、赋能提升价值，好药师将凭借数智化运营与赋能体系，推进中国药品零售行业高质量发展，我们也将致力于把好药师打造为中国医药零售加盟第一品牌。”刘黄河如此表示。

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