中药销售如何在药店实现“突围”

【天地网讯】　　中药在药店销售中是多元化的领头羊，也是药店利润增长的主要贡献者，本应成为“香饽饽”，但在现实中情况却并非如此，那么，中药在药店销售中还存在那些障碍呢？

　　1.近几年来，受减产、囤货等因素影响，中成药的原材料价格上涨势头一直不减。另外，大部分药价虽然放开，但由于竞争激烈，大部分中成药大幅度降价几乎没有可能，生产企业的利润将受到进一步的挤压。

　　2，从连锁总部到门店都没有销售氛围，不重视中药销售，总是抱着试试看的心态做中药，并且，药店对销售中药店员的激励不够，使大部分药店的店员对销售包括中成药在内的中药缺乏积极性。中药不像西药可以按照每盒每瓶给店员提成，销售过程麻烦、琐碎且不好计量，不愿意到中药柜台抓中药饮片就是一个典型的例子，因为只有销售那些高毛利的药品和保健品，他们才会得到较多的提成。从意识、陈列、促销到奖励的轻视，造成了多年来中药销售相对较弱的局面。

　　3.消费者买中药一般都会选择历史久、品质好、店员中药知识到位、服务较好、规模较大的单体药店、药品超市或大型医药连锁，即便价格贵些消费者也会认可。而一些药店对中药货源把关不严，低价销售一些劣质甚至假冒伪劣中药饮片，导致消费者反感，进而影响销售。

　　4.许多药店既缺乏中医处方，又缺乏专业人才。药店中缺少会卖中药、识别、鉴定中药的中药技术人员，如中药师和老药工及懂中药的店员，而这些才人随着时间推移，会越来越少，后继乏人，而药店又缺少对人才长期培养的计划。

　　那么，做好药店中药销售的关键是什么？笔者以为，应从以下几方面做起。

　　改变思维 增加处方数量 中药的销售需要中医处方的拉动，当前中医的普及率不高，处方流入量不大，要增加中药处方量，可在国家政策允许的前提下，将医疗服务与药学服务有效结合，药店可提供中医坐诊服务，聘请已退休的名老中医，选择较大的门店开设中医馆。需要注意的是，虽然中医坐诊并非零售药店的主营业务，但仍然需按照规范进行运作和管理。诊疗地点应尽量封闭、安静，切不可在药店内随意摆放一张桌子作为诊疗之地，顾客缺乏安全感时，就诊的欲望就不会太强烈。

　　全员重视 突出差异亮点 零售企业要选择大店，把品种配齐，把氛围塑造出来。店面陈列面积要加大、品类要增多，尤其是药食同源类的中药是药店的增量品类，不与药店的传统品类抢夺市场。要加大对销售中药店员的奖励和激励，从而不仅仅显示出差异化，更使门店店长、药师及店员重视，以达到全员重视的效果。

　　中药销售突出差异化还可与平价药店或药超的中药柜组区别开，适时走高端化，除了参茸、虫草等名贵中药外，小包装的中药材也成为许多药店销售的亮点，这些产品的品种和种类不断增加，也可为药店带来丰厚的利润回报。

　　持续培训 促进关联销售 要加强对药店相关人员的持续培训。一是不断加强对店员中医药知识教育培育，不仅培训专业知识，还要培训营销知识，使店员比消费者更懂中药。另外中药饮片，处方的销售要让顾客觉得中药和西药一样方便，免费煎药、打粉，收费制丸、熬膏、 袋泡茶、胶囊等，顾客方便了也就愿意来了。二是药店可以在社区活动中引入名老中医义诊、提供健康咨询并给出保健预防建议及治疗意见，起到宣传门店中医中药品牌的效果。三是为促进人们对于中药的认可，可与当地媒体联合举办中药质量调查，借助第三方的权威性、公正性特点，促进本店中药品牌提升。

　　宣传保健 推广中医药文化 虽然当今资讯非常发达，了解中医中药的渠道非常多，但大多数人对于中医中药的认识仍然是片面的，需要进行积极正面的引导。药店可尝试与当地主要媒体合作开设专栏，由中医专家介绍中医保健常识、当地多发病、常见病、季节性病症的预防与治疗等小验方以及介绍一些常见中药饮片质量鉴别方法，在继承和发扬传统医学的同时，营造门店的中医中药品牌。药店还可以举办中医药文化节、膏方节、参茸节、花茶节、中药养生节等活动，也不失一种提升中医药文化、促进中药销售的有效手段。

　　文章来源：中国医药报 作者：王运启