多家险企加入门店营销行列 运营模式各有差异

　　在继华安保险、华泰保险大力推广门店式营销后，人保财险也在大力推广其社区门店的营销模式。

　　昨日 (7月23日)，《每日经济新闻》记者独家获悉，在天津做门店式营销试点之后，人保财险正计划大力推广“社区门店”的营销模式，目前正在广东、湖南等地推广这种模式。

　　人保财险力推“社区门店”

　　昨日，人保财险广东分公司的刘先生向《每日经济新闻》记者透露，人保财险目前在广州大力推广 “社区门店”的营销模式，目前在广州地区大约有超过20家左右的门店，在全国则有100至200家左右。

　　人保财险长沙分公司的一位内部人士也向记者证实，人保财险在长沙也准备做社区门店，其中第一批人员招聘已于今年4月完成。

　　据了解，人保财险的门店模式最早在天津进行试点。2011年3月，天津保监局审批同意人保财险天津市分公司下设六个营业场所开办“店面直销”机动车保险试点业务。2011年8月，天津保监局再度人保财险天津分公司旗下的南开支公司、河西支公司等10家分支机构开办“店面直销”机动车保险试点业务。

　　刘先生称，人保财险在广东搞社区门店大约是去年9月前后，一个社区门店大约2~3个人。

　　人保财险总部一位不愿具名的人士对《每日经济新闻》记者表示，天津搞门店主要是车险部牵头做的试点，而现在做的门店主要是销售管理部牵头，总公司有一个部门叫城网办，具体负责这事。该人士同时表示，这种模式最早在天津试点，现在是扩大试点，扩大推广阶段。

　　据了解，人保财险的社区门店在河北也有试点。来自人保财险官网的数据显示，目前，人保财险已新建完成156家新型社区门店，覆盖13个省、23个城市。

　　多家险企加入门店营销行列

　　说到保险公司“门店式”营销，自然离不开华安保险和华泰保险这两家公司。

　　2007年，华安保险确立了建设“万家连锁式营销服务部”的营销战略，在各大社区建设华安连锁式营销服务部，为社区居民提供面对面的保险直销与各项增值服务。华安保险认为，这种模式是切实落实“保险进社区”的口号，引领产险公司营销模式的变革。华安保险当时提出这一思想，随即引起业内的强烈关注，但在2008年金融危机之后，华安保险开始放缓这一计划，并出售了部分门店。

　　刘先生告诉 《每日经济新闻》记者，人保做社区门店和华安保险的社区门店不同，华安保险那时买的社区门店，而人保的门店多半是租的。

　　虽然2008年左右华安保险暂缓了开设门店的计划，但华泰保险却在最近几年大力发展门店营销。华泰保险将这种门店称为“EA门店”。

　　据了解，“EA模式”即专属代理人模式，是指代理人主要以社区门店的形式独立经营并专属代理一家保险的业务模式。

　　2009年，华泰保险正式开始试点EA门店;2010年3月，EA项目第一家社区门店在福建省福州市鼓楼区开业;截至2012年12月，华泰保险销售公司先后在福建等12个省市成立分公司，设立了600家专属代理门店(EA门店)。今年，华泰保险又传出计划在全国开设1400家左右的门店。

　　事实上，进军门店式销售的保险公司并非仅有这三家，中国人寿(13.13,-0.22,-1.65%)财险也加入了战团。今年2月和3月，天津保监局下发了《关于中国人寿财产保险有限公司店面直销专用机动车商业保险条款与费率的批复》和《关于中国人寿财产保险股份有限公司天津市分公司本部及静海支公司开办“店面直销”机动车保险业务的批复》，从这两份文件看，其模式与人保财险在天津的操作模式差不多。

　　运营模式各有差异

　　事实上，华安保险的门店基本都是由保险公司出资购买，保险公司拥有其物业，但华泰保险的“EA门店”却不同。

　　福建保监局曾调研了华泰财险福建分公司的EA模式，并认为华泰保险的EA模式具有几方面意义：一是有助于保险营销员队伍的稳定;二是有助于保险公司掌握真实完整的客户资料，从单纯的保费规模考核向以效益为导向的全面考核转变;三是有助于保险公司扎根社区，提升服务水平。同时，也提出一些问题，如法律关系需要进一步理顺、业务品质及管理有待进一步加强等。

　　据华泰保险徐先生透露，“EA模式”相当于“加盟店”模式，一般华泰会在前期给业务员一笔费用，用于门店装修、购买设备等前期投入，而后期运营基本上靠业务员自己，如果做不好可以转让，是可以退出的。

　　刘先生向《每日经济新闻》记者表示，人保的社区门店所用的LOGO都是中国人民保险，在门店里可以销售家财险、车险等产品，同时还可以交叉销售人保集团其他子公司的产品，而且社区门店不光做保险销售，还能办理理赔，甚至还有一些增值服务，主要是便民服。

　　他坦言，人保财险现在开的门店基本上都是直营门店，以后可能会有一些“加盟店”，具体要看以后运营的情况而定。