银保产品：客户不认同 银行也不认同

　　保险培训：水果点心作“补偿” 成本“还好”

　　■见习记者 苏向杲

　　近日，《证券日报》记者对16家上市银行北京地区网点随机调查发现，误导情况大大减少。而在银保萎靡的两三年间，银行理财产品乘机抢夺银保理财地盘，之后银行系险企突然发力，大赚一把，日子最难过的就属非银行系险企了。

　　保险业同业交流数据显示，今年上半年大型保险公司中仅中国人寿、生命人寿、太平人寿保持了规模保费正增长，其他公司增长情况持续低迷，保险行业银保新单保费的同比增速延续负增长。

　　为提升培训效果，中小保险公司一般会先为银行理财人员买点水果、点心之类的食品，作为某种“补偿”。总体来看成本“还好”。

　　同场竞技

　　在位于北三环的交通银行某网点，当记者表示要购买保险产品时，理财经理先给记者推荐了一款“稳得利集合理财周期性”产品，后又介绍了一款“稳得利集合理财期次型”产品，并对产品进行了详细的说明，尤其对利率和投资回报进行了着重解释。但对保险产品，该理财经理表示“目前银行销售的保险产品大多数是分红险，重收益、轻保障。从我个人的角度来说，如果您想购买保障多的保险产品还是到保险公司去，如果对理财有所侧重的话，我还是建议您买银行理财产品。”

　　在北三环兴业银行某网点，记者遭遇了同样的情况。当记者表明保险购买需求之后，理财经理经较为简短的介绍后，开始推荐兴业银行的“现金宝(1号)”人民币理财产品。她表示，一般银保产品只保身故，也有重疾险产品，但是疾病种类固定，除了保险合同列出来的病种，不保其他疾病，综合来看还是银行理财产品比较划算。

　　而在民生银行(8.49,-0.05,-0.59%)某网点，记者提出保险购买需求之后，理财经理较为简单地介绍了一款保险产品之后表示：“还有几款银行理财产品符合您的要求。”

　　此外，在浦发银行、南京银行和华夏银行的某些网点，记者也碰到了上述类似情况。

　　借机发力

　　除银行理财产品争夺客户资源外，对于非银行系险企来说，银行系险企也构成威胁。

　　在建设银行北三环某网点，理财经理告诉记者，该支行保险产品目前以建信人寿的产品居多，记者在产品宣传架上也看到，除一款新华保险的产品外，有四款建信人寿的保险产品，分别为“龙享年年两全保险”、“龙行无忧保障计划”、“美丽人生保障计划”和“金福人生两全保险”，在产品推销的过程中，该理财经理也着重介绍了建信人寿的相关产品。

　　记者在随后的采访中了解到，不仅仅建设银行，其他的上市银行，比如光大银行、招商银行、工商银行、北京银行也对“同系”险企产品都有所侧重。光大银行某理财经理给记者推荐一款光大永明人寿保险产品时，就毫不讳言地表示，“因为是集团的产品，主打很正常。”

　　记者查阅资料发现，今年上半年银保渠道对几家银行系险企保费收入增长贡献巨大。2013年上半年工银安盛人寿银保保费同比增长2652%，中邮人寿增长123%，农银人寿增长85%，交银康联增长65%，建信人寿增长44%，招商信诺增长36%，仅有中荷人寿呈现7%的负增长。

　　水涨船高

　　监管部门自去年推出银保新政后，虽然被认为有利于银保渠道的长远规范，但该“紧箍咒”对各险企的影响仍在持续发酵。国内寿险业也自此告别了高增长时代，尤其银保格局重新洗牌后，非银行系险企的处境更为艰难。

　　“现在银保渠道做起来很难。”合众人寿一位多年负责银保渠道的经理告诉记者。他表示，银保保费仍处在一个下滑趋势，目前银保下滑主要有以下几个原因：一是前期的销售误导比较严重，负面报道比较多，对客户的影响比较大;二是因为误导比较严重导致银行的理财经理不愿意销售银行理财产品，他们作为银行理财产品长期销售人员，害怕客户找麻烦;三是保险产品本身有一定的复杂性，比如保险产品分红的不确定性和费率的差异化导致银行倾向于销售自己的理财产品，不愿意销售保险产品。

　　记者调查发现，保险公司一方面出于减少误导考虑，另一方面也为方便银行销售，产品设计越来越倾向于简单明了。

　　针对银保产品的简单化趋势，该经理很担忧地表示：“产品的简单化，对保险公司的保费收入有不利影响。”他表示，从长远看，因为期缴产品的内含价值肯定会大一些，公司更愿意销售期缴产品，而趸缴产品短期内对冲保费规模的贡献可能大一些，但对保险公司的效益或者内含价值贡献就相对少一些。此外，从客户忠诚度上来说，如果客户选择一款期缴产品的话，会与保险公司维持一个长期稳定的关系，利于公司发展。但目前的实际情况是，期缴产品因为时间拉得比较长，客户的接受度比较低，对银行理财人员来说，他们更愿意推荐趸缴产品。

　　记者了解到，目前的银保产品以分红险为代表的理财型产品占据主导地位，而这种产品与银行的理财产品存在一定可替代性，客观上与银行利益存在冲突，保险公司为了提高销售业绩，只能对银行渠道给予高额激励，推高了银保业务手续费。上述合众人寿银保渠道经理也表示，因为竞争比较激烈，手续费也经历了一个水涨船高的过程。“保险公司之间也有竞争，手续费上调也是蛮正常的。”

　　寻求突破

　　面对银保渠道的持续萎靡不振，险企一方面通过开发新渠道，比如设立网上商城，加大网销和电销力度;另一方面也通过加强与银行的沟通合作来寻求突破口。

　　中国人寿一银保渠道经理告诉记者，由于银行理财人员对保险产品还不是很熟悉，保险公司会定期不定期地给银行理财人员进行业务培训。

　　合众人寿的一位银保渠道负责经理则告诉记者，“说心里话，目前保险产品除客户不认同之外，银行也不认同。虽然近期我们一直在加大培训力度，但是效果并不明显。”该经理也表示，除了培训之外，保险公司也试图与银行加强交流，尤其是银行销售终端，因为银行的中间业务收入也对保险手续费有需求，所以加强交流是很有必要的。

　　针对培训成本，该经理表示，保险公司一般是挤时间培训，银行每周一般都有两次的例会，这两次例会结束之后保险公司会进行20分钟左右的培训，考虑到培训效果，保险公司一般会先为银行理财人员买点水果、点心之类的食品，作为某种“补偿”。总体来看成本“还好”。

　　另一方面，该经理表示，之前大量的银保营销人员从银行网点撤出之后，大多数被安排到售后服务岗位来强化售后服务。