中外资银行争夺中高端客户 贵宾理财成新战场

        （本报记者 吕 东）随着银行加快转型步伐，国内各家银行个人理财业务趋于成熟，而国内高净值人群的迅速增加，也使得众银行纷纷加大了对于“贵宾客户”的争夺。

        “整体来看，未来国内商业银行在贵宾客户服务上要比拼的仍然是资产管理的能力，即为投资者资产创造增值的能力。而外资银行所拥有的丰富经验及资源优势将是其与中资银行在贵宾理财业务中拼夺的优势所在”，普益财富分析师对《证券日报》记者表示。

中外资行均已布局贵宾理财业务

        近年来，国内高净值人群数量快速增长，成功的企业家和投资者在个人资产方面的大幅度增长使得中国内地的高净值客户的规模日益扩大。统计显示，截至2012年，可投资资产超过1000万元人民币的高净值人士的数量有70万人，他们的可投资财富总额达到22万亿元。面对对于自身和家庭的财产规划诉求也是空前的强烈，银行纷纷推出包括贵宾服务在内的个人理财服务，高净值客户的财富管理需求。

        到目前为止，银监会颁布的法规中仅对“私人银行客户”和“高净值客户”做出了相应的定义，而对于“贵宾客户”的界定监管层并没有予以明确，因此国内商业各大银行大多根据其各自设立的标准推出了各种针对个人客户的贵宾业务，从客户准入“门槛”来看，工商银行、中国银行等国有银行通常要求客户资产在30万元人民币以上；民生银行、光大银行和招商银行等股份制银行对贵宾客户资产的要求从10万元到30万元人民币不等，其中可能进一步将客户分为“银卡”、“金卡”等细分的类别；恒生银行、渣打银行和花旗银行等外资银行由于其母公司本身就具备在贵宾客户服务方面的丰富经验，因此其门槛整体高于股份制商业银行，达到30万元到50万元人民币之间。

外资银行占有经验及资源两大优势

        普益财富分析师指出，目前针对贵宾客户服务，中外资等银行各有特点。相比较，中资银行在目标客户定位方面比较模糊，如与整个零售银行定位混在一起、提出的针对目标客户的产品和服务专属性并不高，而外资银行客户分类则相对清晰，四类客户之间有较严格的区分。另外，在增值服务方面无论中资还是外资银行已经做到面面俱到，力求为客户在生活的各个方面提供诸如医疗、汽车、出行、留学咨询等全方位服务，而这些服务的同质化使得各家银行很难从中拉开差距。最后，从贵宾理财服务来看，中资银行更注重理财业务对存款的拉动，更注重业务的规模。而外资银行更看重的是通过丰富的财富管理经验与跨市场庞大渠道通过为投资者进行资产管理业务赚取中间业务收入。

        整体来看，未来国内商业银行在贵宾客户服务上要比拼的仍然是资产管理的能力，即为投资者资产创造增值的能力。在中国利率市场化进一步深化的背景下，外资银行在贵宾理财业务上的丰富经验以及全球市场的资源优势很可能将使其与中资银行的贵宾理财服务的差异化逐渐凸显出来，并且使其成为外资银行与中资银行相比的突出优势。