4+7扩面后 药企新出路来了

    无论药企中标或是非中标，最终都要布局院外市场和互联网渠道。

    ▍4+7后，药企的活路在这

    10月24日，在某会议上，中国医药企业管理协会常务副会长牛正乾表示：除了医院临床的新药和毒麻精放等特殊药品，未来整体药品销售，包括处方药将会逐渐向消费品化的趋势发展。

    在此背景下，九州通健康998电商集团总经理蒋志涛在接受赛柏蓝采访时表示：药占比、零加成、4+7带量采购加速药品处方进一步外流，医药渠道会随着“互联网+”而进一步改变。

    蒋志涛进一步告诉赛柏蓝：无论药企中标或是非中标，最终都要布局院外市场和互联网渠道。

    就此次4+7扩围结果来看，最理想的情况是，落标的企业可以争夺剩下的30-50%市场，如果这个市场都保不住了，那对企业的影响是致命的；因此厂家必须重视院外渠道布局，以维持市场格局。

    中标企业获得了50%～70%的市场，为什么还要布局院外和互联网渠道？

    蒋志涛解释道：对中标企业来说，已经中标的是一部分市场，而院外的自由市场也同样重要，不能放弃，此时可以通过院外渠道和医药电商来触及。

    此外，蒋志涛表示：一些糖尿病和高血压等慢病患者，在长期的用药中形成了自己的用药习惯，不敢贸然换药，还害怕因换药导致病情变化，也愿意吃原来的药——院外渠道满足的就是这些患者吃到习惯用药的需求。

    此外，赛柏蓝了解到，4+7扩围的25个品种价格降幅仍然比较大，与联盟地区2018年最低采购价相比，中选价平均降幅59%，与“4+7”试点中选价格水平相比，平均降幅25%。3家以上竞争品种降价压力较大，其中5家及以上竞争的品种平均降幅达到50%。

     如果价格降到地板价，未来销售量的增幅能否覆盖掉价格降幅，对众多中标药企来说是个问题。此时，通过铺设院外渠道和互联网电商来获得中标市场之外的销量，提高销售额，成为中标药企的选择之一。

     但需要注意的是，布局电商和零售只能是4+7药企的应急之策。

     业内某网售处方药资深专家今日接受赛柏蓝采访时表示：尤其是未中标药企，在短期内为了消化库存，会布局互联网端，院外市场来减少损失。但长期来说，4+7的低价效应会逐渐传导到终端——国家会不断地通过舆论去告诉患者，这些品种的药价已经这么低了，那么大部分患者很难继续购买高价药。

     尤其是4+7扩面全国集采，进一步促进了国产仿制药替代原研药；一旦替代成功，未来会形成良好的患者购买度，进而可以辐射其余市场，特别是院外市场，未中标药企会更难抢夺剩余市场。

    ▍大规模的人员调整，开始了？！

    那么，随着医改的不断推进，受制于医保控费、按病种付费的政策的落地，原研药跌落神坛，仿制药告别高毛利时代，未来医药行业会如何发展呢？

    赛柏蓝了解到，医药行业将面临巨大的转型压力，医药工业和医药零售都会产生历史性变化。

    未来，零售格局会不断分化。大量原研、高值、进口药或许不再依托医院渠道销售而流入专业药房；大健康品类为特征的健康综合超市是多元化药房的主要表现形式；以品牌OTC、保健品等不需特别专业服务的品类逐步进入医药电商渠道中。

    其中，多元化药房和医药电商将形成寡头垄断之势，专业性药房会依据各地特色，形成以当地医院为依托的小闭环形态，不易产生全国性的垄断。

    上述专家表示，如果药企开始布局院外市场，随之而来的会是大规模人员调整：传统营销环节将逐步削弱，药企服务资源，将由医生端向消费者（患者端）倾斜，比如增加对接第三方互联网平台的营销人士，甚至直接应对消费者的健康增值服务。

     综合来看，虽然现在的趋势是仿制药以低价策略争夺原研药市场份额，但若要在新增的市场上站稳脚跟，企业不仅要考虑降低产品成本，还要考虑患者增值服务，客户关系管理等非价格竞争方式，毕竟顾客忠诚才是企业市场竞争的利器。

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