从中成药在营销渠道、治疗领域的分布，看企业该如何发力

       本文对中成药在各营销渠道、治疗领域的分布做一分析。
 

       销售渠道分布：
 
　　基层医疗机构份额提升
 
　　据米内网数据库统计，2019年，全国公立医疗机构【包括公立医院（城市公立医院、县级公立医院）和基层医疗机构（城市社区卫生服务中心及乡镇卫生院）】终端销售共计13759亿元，其中，城市公立医院的规模最大（8739亿元），城市社区卫生服务中心的规模最小（696亿元），中成药占全国公立机构销售总额的约1/4。
 
　　从中成药销售分布来看，公立医院占比远高于基层医疗机构。在2019年的中成药销售额中，城市公立医院的占比高达53.8%，县级公立医院的占比为22.5%，而乡镇卫生院只有14.4%，城市社区卫生服务中心则最低，仅9.3%。
 
　　但就增长趋势而言，基层医疗机构的表现远好于公立医院。在中成药的销售分布上，乡镇卫生院的占比由2013年的12.2%增长到了2019年的14.4%，城市社区卫生中心的占比由2013年的5.9%增长到了2019年的9.3%。公立医院的占比不增反降，城市公立医院的占比由2013年的61.8%，一路下滑至2019年的53.8%，6年下降了8个百分点。（图1）
 

　　实际情况也是如此，辅助用药目录等对中成药不利的政策都是率先在公立医院开始执行，且越往基层，医生越习惯处方中药，患者对中药的感情也越深。这也与医改政策导向有关，如作为新医改标志的《医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009-2011年）》就要求大力推广包括民族医药在内的中医药，为城乡居民提供安全有效和低成本服务；已施行3年的《中医药法》则倡导中医诊所实行备案制，民间传承可获得合法执业资格等，都从不同角度激发了基层医疗机构对中医药的需求。
 
　　治疗领域分布：
 
　　心脑血管中成药销售增速降至-6.8%
 
　　除在不同营销渠道间分布差异很大外，中成药在不同治疗领域间的分布差异更大，图2列出了2018年全国公立医疗机构，中成药在各营销渠道13个治疗领域的市场份额。从中可见，不管在哪个营销渠道，心脑血管中成药的占比都是最大的，其中在县级公立医院的占比最高，达42.2%，其次分别是城市社区卫生服务中心39.5%、乡镇卫生院38.8%和城市公立医院34.5%。城市公立医院心脑血管中成药的占比之所以最低，是因中药注射剂受限所致，中药注射剂大品种多在高级别医院使用。
 
　　中成药市场份额较大的另一治疗领域是呼吸系统，中成药占比依次是乡镇卫生院22.6%、城市社区卫生服务中心17.9%、县级公立医院13.6%和城市公立医院11.9%。城市公立医院治疗肿瘤的中成药占比最高，是因肿瘤患者多流向大型医院所致。
 

 
　　如图3所示，中成药在治疗心脑血管疾病领域举足轻重，年销售早已过千亿。但在心脑血管疾病领域的中成药大品种中，中药注射剂占有很大比重，近年来辅助用药目录、重点监控及新版医保目录等都对中药注射剂的使用进行了限制，且尽管国家版重点监控目录没有收录中药，但很多地方版重点监控目录都纳入了中药，尤其中药注射剂，如山东威海、内蒙兴安盟等地，所以近年来心脑血管领域的中成药销售已跌破千亿，由2017年的1112亿下降到2019年的991亿元，增速也由2016年高峰时的8.5%下降到2019年的-6.8%。
 

 
　　随着分级诊疗政策力度的不断加大、相关中医政策对基层的倾斜，在中成药的销售分布上，基层医疗机构的份额将进一步提高。同时，中成药在不同治疗领域也表现出非常大的差异，作为中药企业，在研发立项、营销策略及企业战略制定时除要多关注基层医疗机构的需求外，还要适应治疗领域的分布规律。

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