山东金银花借势凉茶战 打造全产业链优势

　　“王老吉”和“加多宝”两家凉茶企业围绕王老吉商标使用权的争夺，正在演变成一场涉及广告、价格、营销、渠道、包装等诸多领域的全方位竞争，而且大有愈演愈烈之势。

　　“就是在这几天，我们的金银花饮料就将在北京正式上市了!”2日，在博山山东上水农业发展股份有限公司，公司总经理李东荣告诉经济导报记者。她乐观地判断，两家凉茶企业经年鏖战的结果，只会将凉茶这一品类的市场越做越大，这对整个金银花产业而言，是一次巨大的商机。

　　与此同时，在与博山相去不远的另一金银花重要产地平邑，众多的金银花合作社骚动不已，试图在这一难得的商机面前有所作为。

　　一场旷日持久的凉茶热战中，齐鲁元素不断凸显，身处凉茶产业上游原材料金银花产地，山东的金银花企业和花农们也终于在这个夏天不再沉默。

　　凉茶热战

　　催肥金银花市场

　　“自从王老吉开始自己做凉茶时，我们觉得他们不会做差了，所以就主动联系了广药集团。”山东华仁药业(300110,股吧)有限公司裴姓业务经理告诉导报记者。目前这家药材批发公司旗下有3家金银花专业合作社，所产金银花全部销往广药集团。

　　平邑县农业局金银花果茶管理办公室主任付晓告诉导报记者，在平邑县54家金银花专业合作社中，并非只有华仁药业旗下的3家合作社从两大凉茶企业的竞争中获益。平邑县金银花种植面积目前保持在65万亩左右，年产干花1.8万吨，面积和产量均占全国的60%以上，是全国最大的正品金银花主产区和贸易流通集散地。几年前，平邑县的流峪镇建起了金银花药材交易市场，目前有100多家省内外客户常年在园区内经营，并有20多个省、市的药材公司、制药厂在县里设立收购点或办事处，其中不乏北京同仁堂(600085,股吧)、哈药集团、南京金陵制药这样的老牌中药企业。

　　不言而喻，山东在中国金银花市场上的地位举足轻重。

　　据导报记者观察，凉茶企业与山东金银花产地结缘，正是始于凉茶作为一个新的快消品异军突起的几年前，目前山东作为中国三大金银花生产基地，也正在随着凉茶的消费量与日俱增日益成为各大凉茶企业暗中角力的战场。

　　付晓介绍说，早在几年前，加多宝集团就曾对平邑郑城镇进行过实地考察，并在平邑县设立了分支机构。广药集团收回“王老吉”商标之后，两大凉茶企业的暗中角力自然也延伸到了处于产业链最前端的平邑。目前两大企业均在当地网罗金银花专业合作社。

　　华仁药业旗下的3家合作社不久前在当地还搞了一次声势不小的力挺广药集团的活动，表示要“坚决与正宗红罐凉茶王老吉站在一起”。导报记者也从华仁药业裴姓业务经理介绍公司与广药集团合作细节时欲言又止的口气中，读出了背后蕴含着的诸多商业秘密。
$pager$

　　在平邑县流峪镇，益发金银花种植专业合作社理事长包宏图介绍合作社发展史时说，合作社发展经历过两次关键机遇：一次是2003年的非典时期，金银花“卖疯了”，第二次就是南方的凉茶兴起之后，品相不太好、过去卖不上价的金银花也基本上不愁销路了。他说，益发金银花种植专业合作社目前的几十家农户主要是在凉茶兴起之后发展的。

　　当地一名不愿意透露姓名的合作社理事长告诉导报记者，平邑的金银花农一直对两大凉茶企业的官司很关注，特别是两家互揭用山银花冒充金银花的内幕，让他们听着很是受用。“原因很简单，为了向消费者表明自己的产品正宗，他们肯定会争着买我们的金银花!”这名理事长话中略带几分戏谑。

　　山东农企要打造全产业链优势

　　“与平邑金银花产业农户松散合作的运作模式不同，我们上水农业走的是集约发展的路子。”上水农业董事长徐东明告诉导报记者，在过去5年间，上水农业通过土地流转和“公司 农户”的模式建立了10万亩金银花种植基地。

　　相关资料显示，作为山东省农业产业化龙头企业，上水农业目前是山东省树形金银花最大的生产基地，年产金银花干花400吨。另据了解，这家企业同时开发有金银花茶、有机食品、有机肥等多系列产品，是北京同仁堂和海王药业在山东最大的战略合作伙伴，合作和自营营销网络遍布国内10多个省市。

　　“我们的金银花饮料系列产品将主要依托这些现成的营销网络首先投放北方市场。”徐东明边说边将一罐拉开的银色包装的金银花饮料递到导报记者手中。品尝过后，导报记者感觉与大家耳熟能详的三大凉茶品牌相比，略多了一点金银花的苦味。“我们会对口味做进一步调整，直到令北方消费者满意为止。我们的企业创始人都有近30年中医从业经历，研发团队中也不乏食品专业人士。”徐东明说。

　　作为国内快消品营销专家，富美科技副总经理李方毅用“借势”两个字概括其对上水农业推出金银花饮料的看法。在他看来，经过近10年来的消费教育和市场培育，凉茶这种原本只属于岭南百姓的消暑饮品已经成长为被全体中国人普遍接受、四季皆宜的全民饮品，这是20多年来中国快消品领域少有的奇迹。

　　“在农业经济领域，由于农产品属于低附加值产品，适度拉长产业链将有助于企业实现利润最大化。”山东财经大学农业与农村经济研究中心副主任、教授、导报特约评论员王蔚这样分析上水农业优势的形成机制。

　　在肯定上水农业做法的同时，王蔚也提醒企业，大型集约化农业企业的经营目前在国内外成功的案例并不是特别多。许多看似运行良好的企业，很大程度上是靠产业链后端的利润补贴前端来维持的。这种模式在全行业市场形势看好、利润丰厚的前提下是行得通的;但是当市场形势不好、利润降低的时候能否维持，就需要企业深谋远虑了。所以，在现有的关系框架之下，有志于打造全产业链优势的山东农业企业需要未雨绸缪，在如何处理企业效益与农户以及合作社之间的利益关系，如何进行原材料质量控制和维护管理体系的良性有效运转等领域，做更长远、更精细、更缜密的盘算。