多重压力叠加，区县药店锁客增流还有“秘密武器”？

       国内疫情形势已经好转，但零售药店客流尚未回暖。
 
       受疫情影响，加上医保强监管、带量采购等政策冲击，今年区县药店的经营管理压力陡增，该如何调整战术？
 
客流下滑 销售、利润双下降

       中康CMH数据显示，因新冠肺炎疫情影响，2020年1月1日—2月15日期间，全国大部分区县市场销售同比增长，但客流量从2月2日开始下滑，2月2日—2月15日客流量同比下降6.29%。
 

  
       据业内人士李曰军透露，凭借防疫物资销售，零售药房销量在2月获得了一定增长。但今年3月以来，本该是零售药店销售的旺季没有到来，客流量呈直线下降的趋势，伴随而来的是销售额、利润额双下降。他认为，在全国疫情还没有消除的情况下，客流下降可能还会延续一段时间。
 
       陕西乡亲大药房连锁有限公司董事长何东虎也坦承：“3、4月客流同比下降了三分之一。”
 
       第一药店管理学院金牌讲师陈益告诉第一药店财智，目前药店经营面临客流下降、价格口碑受损、药品毛利下滑、医保监管下非医保商品的销售下滑等多重影响，区县药店需要“锁客增流”。

社群引流效果初显

       新的发展之路在哪里？在第一药店财智的采访中，业内专家和药店经营者都提到了要做“社群营销”。
 
       据了解，疫情暴发初期，口罩、消毒液等防疫产品是消费者购买重点。有药店因此建立微信群，由一到两位店员进行管理，消费者通过微信群第一时间了解药店防疫物资到货情况，及时预约购买，一些店长还在群内安排消费者在固定时间前来购买以分散人流，避免人群聚集。社区微信服务群的数量大幅上升，不少消费者还主动介绍更多人加入。
 
       据介绍，和线下相比，顾客对价格的接受度更高，销售获得了增长；另外部分门店试水社群秒杀保健食品和轻养产品，和品牌工业合作，效果显著。
 
        而此前已有微信群的药店，今年1、2月线上销量增长也明显。何东虎告诉第一药店财智，今年2月，乡亲大药房微信群上商品的销量比平时翻了好几倍：“主要是防疫物资和慢病用药销量增长比较大。”

       虽然社群营销在疫情期间获得更多“青睐”，但和旅游、购物等领域已经发展得如火如荼相比，药店的社群营销在疫情前只是初步尝试，并没有获得足够重视。

       陕西乡亲大药房从去年下半年开始尝试社群营销，在渭南市区和部分县域门店建立了会员微信群，每个门店两到三个群，每个群500人，陆续积累了不少粉丝。

       2019年，辽宁某单体药店，在地理位置不好，周边有多家大连锁的情况下，利用社群营销，成功突围，实现客流增长200%，日均销售额涨至八千。
 
       而经过疫情，消费需求的改变让从业者强烈意识到药店经营模式和销售方式都需要改变。
 
       第一药店管理学院金牌讲师孙维娜表示，本次疫情极大地推动线上销售，并分流线下药店的核心顾客，这给线下药店带来了严峻考验，线上销售场景转型是连锁亟需要面对的一道大关。
 
区县社群营销集中度更高、传播更快

       那么，“小而美”的社群营销是否成为区县药店的秘密武器，怎样才能利用好社群营销？
 
       据了解，社群营销主要有以下主要渠道：

社交平台首选微信，其次QQ群算是第1梯队类；

短视频平台含直播，抖音，快手，火山，各直播平台是第2梯队；

贴吧/微博/豆瓣/小红书/知乎/B站是第3梯队；

形态有企业微信群，个人微信群，群和群的组合（大群），接龙，微商城，微店。

       陈益认为，社群营销“已经到了不得不做的时候”，好的社群营销对带动销售会有很大贡献，可以成为中小连锁硬扛大连锁的“秘密武器”。他认为，和城市或大型连锁药店相比，区县药店的社群营销有集中度高、传播速度快的优势，因为区县需求性比一线城市更大，付费意愿更强。

       孙维娜表示，要把第三方平台的客流向自有平台的粉丝转换，社群营销是很好的方式。她指出，可以充分利用好微信群等社群手段，进行顾客管理、传递健康信息、提供送货上门等服务。此外，药店也可以在非药品方面，进行直播尝试。

       不少区县连锁也加大了对社群营销的投入。普洱百草堂医药有限公司有关负责人表示，公司已发动全员，利用微信建立门店与会员的健康服务平台，增加线上在线咨询、分享交流和销售增长机会。

       在初步、小范围尝试后，乡亲大药房今年在社群营销方面投入更多人力、物力。何东虎说：“不能把社群营销当做促销手段对待，做好社群营销也需要专业团队。我们准备打造一个五、六个人的团队，在更多门店建立有专人维护的微信群，每天定时发送信息，培养一批忠实会员。”

       4月，乡亲大药房还尝试了抖音直播：“我们在一个区域，选择一两个人，做了几场直播，虽然还不是卖药，但也收获了一些粉丝和经验。”何东虎认为，社群营销如果做得好，会让销量增长一到两成，未来一定会加速发展。

       陈益表示，药店社群营销“大势已成”，2020年会是药店社群营销的元年，各地药店将有更多实践案例。他建议，区县药店要做社群营销，先在小范围试点，从一两家店，一两个品类开始做。同时，要做到“线下渠道社群化、线上社群渠道化”：线上是互动和维护，重在频度；线下是服务和体验，重在温度。同时，活群比建群更重要，要充分授权，激活员工。