财联社8月27日讯（记者汪斌何凡）2022年对佐力药业（300181.SZ)来说是一个重要年份，这一年，公司完成了定增、首次参与集采。如今回头来看，公司或许值得为两年前的关键决策感到庆幸。
实现以价换量，几乎是所有医药企业参与集采的既定预期——而“有得有失”，则是佐力药业对过去两年的定调。公司乌灵胶囊参与的各个集采地区均中标，集采中标地区整体已基本实现以价换量的目标，尤其是集采地区销量较非集采地区增长明显，不过，公司百令片在湖北联盟中丢标，也给板块收入带来负面影响。
作为一家对集采保持“开放积极”态度的企业，集采到底给公司带来哪些改变？财联社记者就此走进佐力药业，相关负责人向记者透露，虽然公司整体的营收增速确实受到集采影响，但由于集采降低了销售费用率等原因，集采中标地区公司的净利润率反而得到了提升，因此整体净利润能保持较好的增速。此外，公司还将积极参与其它地区集采，以及湖北联盟百令片续标工作。未来，公司重点还是继续开发乌灵系列创新药，争取开发10个乌灵系列品种，另外公司也正在积极开拓OTC市场和互联网端，对于完成百亿营收的愿景目标，公司也颇有规划和底气。
也正是从2022年开始，机构对佐力药业的热情“高涨”，至今为止，公司几乎每个月都要公告一批机构投资者的调研。2024年以来，佐力药业以超40%的股价涨幅在A股中药行业中排名前列，公司率先发布的中报业绩也很亮眼。
集采基本实现以价换量，整体净利率提高
佐力药业主营产品包括乌灵系列（乌灵胶囊、灵泽片、灵莲花颗粒）、百令系列（百令片、百令胶囊）、中药饮片及中药配方颗粒、聚卡波非钙片等。在2022年广东省联盟中成药集中带量采购中，佐力药业的乌灵胶囊和百令片双双中标，拉开公司参与集采的“帷幕”，目前这两款产品已经在全国过半地区集采过。
一位中药行业专家向财联社记者分析称，当时广东省联盟集采规则设计较为合理，是以日均费用为降价基础，且对于中药独家品种根据规则P2拟中选企业降幅要在1%到20%之间，但同时要高于所有独家品种的平均降幅，当时佐力药业乌灵胶囊降价21%，属于降幅一步到位，锁定中标，可以看出公司对于集采的积极态度和势在必得。
“集采是大势所趋，公司当时也是响应集采，积极参与确保中选。”佐力药业上述负责人告诉财联社记者，目前，乌灵胶囊已经中标广东联盟、北京市、江苏省、福建省、京津冀“3＋N”等多地区的集采，整体而言联盟集采的降幅都和首次广东联盟地区降幅一致，未来公司也将积极响应其它集采，公司产品有治疗优势，也希望通过集采让更多人受益。
据上述负责人透露，相比于非集采地区，集采中标地区的产品放量节奏更好，集采中标地区也整体基本实现了以价换量，例如乌灵胶囊在2023年的销售数量同比增长17.51%。首先，公司原材料成本可控，公司独家生产的特有原料乌灵菌粉的生产工艺是国家秘密技术，使用生物发酵技术，不受中药材涨价影响；其次，乌灵胶囊是治疗用药，进入集采后，更换了大包装规格，同时由于日均用药费用降低等，更有利于患者坚持按疗程服用，疗效更明显带动复购，从而带动销量，销售转化放量越来越快；最后，是进入集采后，营销费用明显降低，公司还通过更换产品包装等措施降低生产成本，因此在销售额增速幅度受影响的情况下，集采地区单盒利润基本不受影响，公司整体利润率有所提高。
财务数据也可佐证这一点。
2024年上半年，公司实现营收14.28亿元，同比增长41.21%，归母净利润2.96亿，同比增长49.78%；从盈利能力看，近三年公司毛利率有所下滑，主要是公司产品销售结构动态变化、集采降价等多方面因素影响，2024上半年毛利率为62.62%，同比下滑6.69个百分点，但公司包括销售费用率在内的期间费用率下降明显，因此公司销售净利率得到显著提升，今年上半年为20.99%，增加1.05个百分点。
集采丢标后影响产品收入，将积极参与续标
集采并非永远“一帆风顺”，佐力药业在百令片的集采中曾经“丢标”过。
资料显示，百令片是发酵冬虫夏草菌粉制剂，具有补肺肾、益精气的作用，用于肺肾两虚引起的咳嗽、气喘、腰背酸痛等症及慢性支气管炎的辅助治疗。2022年受到湖北联盟集采未中标的影响，佐力药业的百令片系列销售额下降3.24%至2.56亿元，2023年，百令片实现销售2.02亿元。
上述负责人表示：“当时百令片湖北联盟集采，公司也是积极参与的，但由于规则降幅等原因没有中标，这对公司的百令片收入影响有些大，结束了之前一直较好的增长幅度，公司只能尽量从当地院外市场弥补，下一次湖北联盟续采时，公司将继续积极参与。”
公司百令系列还有一个重要品种——百令胶囊，佐力药业的百令胶囊于2023年12月29日获得国家药品监督管理局颁发的《药品注册证书》，为国内首个获批的同名同方药。截至2024年6月末，百令胶囊已完成在28个省、自治区、直辖市的挂网工作。
佐力药业对于百令胶囊未来可能出现的集采也做好了“思想准备”，作为我国首个同名同方药，公司相信国家在政策层面也会给以更多的支持。
关于未来：开发10个乌灵系列品种重视OTC和互联网端
对于未来，佐力药业曾经披露过“未来营收奋进百亿的战略目标”：公司作为湖州市生物医药产业链主型企业，未来力争把乌灵胶囊打造成20亿规模的大品种；灵泽片第一步的销售目标是5亿，未来力争打造成10亿的大品种；百令系列公司现在拥有百令片和百令胶囊，希望通过一系列营销措施，能够把百令系列打造成10亿规模的品种；中药饮片和配方颗粒方面，浙江省中药饮片大概有大几十亿的饮片市场，公司处于稳健发展的状态，配方颗粒市场未来可达千亿级，也有很大的市场空间；同时，公司还设立了孙公司浙江佐力医药有限公司，做大优势产品的商业业务。
乌灵胶囊2023年过10亿元的销售额也表明公司若想完成上述目标，或将继续扩大乌灵系列原料乌灵菌粉的产能。据上述负责人透露，目前公司乌灵菌粉的产能利用率较高，已经在二期扩建项目，未来也考虑规划新产能的可能性，因为部分地区集采后，公司要达到既定销售目标对应的销量更大，原料用量也更多了。
与此同时，财联社记者获悉，佐力药业未来重点还是继续开发乌灵系列创新药，公司在乌灵胶囊拓展阿尔兹海默症等适应症的同时，加强开发更多乌灵系列品种，争取把乌灵系列打造成有10个品种的产品大家庭，这样能提高产品系列竞争力和抗风险能力，灵泽片的成功已经给公司带来很大信心。
除了处方药外，佐力药业也将在OTC产品和互联网端持续发力。
半年报显示，佐力药业强化OTC和互联网端的开发，积极推进和全国连锁大药房的战略合作，乌灵系列产品灵莲花颗粒由处方药转换为非处方药，于7月份正式启动互联网+健康新旅程。中药饮片方面，继续深耕省内市场，加快市场终端覆盖，紧抓中医药文化与健康养生需求的新机遇，利用“中药茶饮”在医院互联网端的销售推动公司中药饮片销售增长。
今年夏季，“浙江省中医院的乌梅汤供不应求”话题常常登上热搜，而佐力药业其实是背后供应商，公司全资子公司浙江佐力百草医药有限公司于今年1月中标浙江省中医院互联网医院使用中药净制饮片项目，目前浙江省中医院乌梅汤2.0版主要由全资子公司浙江佐力百草中药饮片有限公司生产。
这也让佐力药业尝到了互联网端的爆发增长。数据显示，今年第二季度，佐力药业中药净制饮片在医院互联网端销售大幅增加，中药饮片系列销售收入较上年同期增长了57.11%。
上述负责人表示，公司现在也在开发药食同源的产品，公司在战略上非常重视OTC渠道，目前还在摸索中，也有自己的规划，包括做医院患者复购的需求承接，逐步提高药店覆盖率等。
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