过去的2018年，是“两票制”全面推行的一年，而医药流通行业受到的影响逐渐显现。
不可否认的是，两票制的推行，促使当前整个药品流通格局发生重大调整，小的经销商、二级或二级以上代理商被“血洗”淘汰出局。医药商业流通企业的调拨业务由此受到冲击。
而对于医药商业流通企业来说，此时此刻更大的命题还是如何寻求新出路。
2018年2月，上海医药发布公告称，以现金出资约5.57亿美元完成收购康德乐中国100%股权，也实现了并购行业老八的战略目标，握有能够与华润医药争夺医药流通领域老二之位的重要筹码。
2017年，华润医药完成在江西、海南、青海、新疆四个空白省份的分销业务布局，并通过加强省级平台建设、加快网络下沉、渗透基层市场，进一步强化区域领先优势。
而国药集团目前是医药流通市场绝对的“老大”，拥有全国性综合医药供应链服务提供商，提供药品、器械、诊断试剂等分销及配送。
随着两票制政策的全面实施，医药商业流通格局正在重构。业界普遍认为，尽管药品流通寡头的形成已是必然趋势，但，盘踞在各地的区域龙头也颇具实力，未来将形成4家全国寡头+X个区域龙头的全新格局。
“强龙”难压“地头蛇”
千亿巨头和区域龙头各有千秋
在规模上，所统计的11余家区域药商总和也比不上国控一家，任何一家也不足华润、上海医药的零头。但大多数区域药商也凭借着在局部地区的深耕细作，营业收入保持了较好的增长态势。
从成长性来看，三大区域药商合计增速和11家区域药商基本持平，主要得益于上药将康德乐收入囊中之后并表带来的快速增长，剔除该因素后增速要明显逊色；但是利润的增速上千亿巨头更具有规模优势，净利润的增速高出11家区域药商2个多百分点。
从利润率上看，千亿药商巨头较区域药商龙头逊色较多，前者合计净利率仅为2.05%，后者合计则达到了3.35%。
▲注：数据来源于各公司上市年报，供参考。
无论从市场成长性来看，还是净利润（率）来看，区域药商龙头均有可圈可点之处。
这些区域药商龙头中，有的药商在个别地区集中发力并进行深根细作，也取得了不俗的成绩，要么增长势头远远超过这些全国性千亿大药商，如瑞康医药、鹭燕医药、嘉事堂、柳州医药在2018年全面两票制的“高压”下营业收入实现20%以上的增长，可见区域龙头也是两票制实施后的受益者，所谓“船小好调头”，能较千亿巨头更快适应新的政策，采取更为灵活的应对措施。
区域药商龙头在净利润方面表现更是可圈可点，除瑞康医药、重药控股和同济堂大多由于商誉减值等因素导致净利有所下滑外，其余区域药商均实现了两位以上百分数的增长。
在净利率水平方面，这些区域药商龙头中多数要么通过提供服务、加强费用管理、节省成本支出，在净利润率方面达到4%-5%的水平，远高于行业平均不到2%的水平。这11家区域药商2017年整体净利润率达到3.35%，刚好是商务部《药品流通行业运行统计分析报告(2017》中2016年全国药品流通直报企业平均净利率1.5%的两倍多。
医药商业赚钱能力
越强越不与规模成正比
毛利是反映企业赚钱能力的重要指标之一。
笔者整理11家区域药商批发/纯商业部分毛利率情况发现，有7家区域药商毛利率高于商务部《药品流通行业运行统计分析报告（2017）》中直报企业平均毛利率7.2%的平均水平。其中，瑞康医药和同济堂两家医药商业部分的毛利率超过10%，远高于我国千亿药商国控、华润和上药三大巨头的毛利率（三大巨头2018年批发业务毛利率不高于7.5%）。可见，毛利水平并不与批发药商的规模正比。换言之，药商也不是规模越大赚钱能力越强。
11家区域药商龙头以及四大巨头、商业/批发/分销部分情况如下表：
▲注：数据来源于各公司上市年报，供参考
部分区域药商龙头不断扩张
不再“偏安一隅”
在这些区域药商龙头中，随着业务网络覆盖不断延伸，有部分企业已逐步向省外扩张业务，甚至走向了全国，如瑞康医药、南京医药、重庆医药、中国医药、同济堂等药商的业务也覆盖到了多个省份。
▲注：以商务部《药品流通行业运行统计分析报告(2017)》医药批发百强排名进行排序
其中的典型当属瑞康医药，瑞康医药立足于山东，网络向全国扩散，当前业务范围已经覆盖到了全国的31个省市区。2018年山东省外业务高速发展，省外业务收入首次超过省内，销售收入占比已经达到56.60%。
瑞康医药通过“并购+合伙人”模式打造遍布全国的营销采购网络。被并购企业大多呈现小而美、专业性强、营销能力突出的特点，在细分领域具备独特优势，并能够较快融入瑞康体系，聚沙成塔，与公司现有业务条线形成合力，并为集团各事业部的搭建贡献了宝贵的专业人力资源。
在2017年瑞康医药正式通过这种方式快速在全国30个省份(直辖市)设立有200余家子公司，将业务网络覆盖到31个省市区。2018年公司在已经完成全国31个省市布局的基础上，系统地对现有业务条块进行梳理、完善业务网络及产品线布局。公司积极拓展业务深度，在传统药品器械配送业务之外，积极谋求为医疗机构提供全面的增值服务，为公司带来新的利润增长点，对传统业务进行升级。
区域药商龙头未来机会点在哪儿?
深度综合服务或是区域药商龙头未来的发展方向和出路，而单纯靠买买买扩大经营规模越来越难了！
与全国性药商巨头拼网络、比规模显然是“以卵击石”，难以获得规模优势;在不断扩张并购方面，由于监管部门已经出台了新的会计准则并已实施，单纯靠买买买来扩大地盘已经不是明智之举。但是，在深度综合性服务方面，区域药商龙头或更有优势。因为区域药商核心业务领域和区域都较为聚焦，而千亿巨头赢在覆盖面上，针对区域市场的操作并不如区域药商龙头来的得心应手。
区域药商龙头通过深度综合服务可以介入更多的环节，从而在利润节点获得机会，有利于增强上下游客户的粘性和提升企业的利润率水平。
笔者就以利润率水平较高的瑞康医药和同济堂为例，看看他们在深度综合性服务方面做了哪些工作？有哪些方面值得借鉴？
◆ 瑞康医药
销售网络完善，终端直接覆盖能力强销售网络完善、终端直接覆盖能力强一直是公司突出的核心竞争优势之一。下游客户数量的增加成为公司业务规模扩张、收入增加的坚实基础。覆盖山东省规模以上医院520家、基层医疗机构2422家，覆盖率分别超过98%、96%。
瑞康医药在全国各省搭建药品、医疗器械的直销平台，复制山东的直销模式，掌控终端医疗机构销售资源。目前已在全国31个省份（直辖市）设立有近200家子公司，直接服务于全国4万多家各级医疗机构，其中，二级以上医疗机构覆盖率超过80%，基层医疗机构覆盖率超过60%。
瑞康医药积极探索新型业务，创造新的发展机会，注重为客户提供医疗综合服务。目前已将业务模式拓展至药品和医疗器械供应链服务、学术推广、医疗信息及后勤服务、移动医疗信息化服务、医疗产业及第三方物流、中医药及实体药店板块六大业务板块，业务模式增加不仅增加了新的利润增长点，也产生出巨大协同效应，能够综合、全面地服务好各级医疗机构。
◆ 同济堂
同济堂积极创新商业模式，加快向医药供应链服务商转型发展，逐步建立以“服务供应链”管理为核心的新商业模式，快速实现从依靠进销差价盈利的批发配送商向以服务收费为主的供应链服务商转型。充分发挥公司所属各区域医药物流企业在商品流、物流、信息流、资金流等方面的优势，推动商品流、物流、信息流和资金流的“四流”融合，提升物流中心运载能力和订单处理效率的同时注重物流与采购、销售、财务、质控等环节的协同运作。
公司按照现代企业制度要求，以管理提升为契机，挖掘市场潜力，拓展市场广度和深度，促进物流保障和信息化体系建设有序推进，运用供应链思维、平台思维、全局思维、共享理念不断提高创新能力、服务能力、加快向产业链前端和价值链高端服务延伸，利用自身在价值链中的优势积极开展增值服务，提升公司整体的销售额和利润空间。
公司持续以大数据作为提升药品流通治理能力的重要手段，更加注重多方协作，利用互联网思维，借助信息技术和互联网工具，加快公司由传统药品配送商向提供医药商品、健康产品、专业药学服务和大健康管理的综合服务提供商转型升级，与医疗机构和零售药店建立更深入的服务关系和分工协作模式，创造独特的增量价值。加强数据挖掘，向大健康产业延伸，向智慧型现代医药服务商转型。
在此基础上，同济堂打造面向医疗机构、经销商和健康会员的健康产品配送网络，以及覆盖全国的零售网络。
目前，沿京广线、沿长江线、沿海岸线、沿丝绸之路经济带这些物流交通相对发达区域打造了“省级物流中心-县（市）级配送站-乡镇/社区级配送服务点”三级战略物流配送体系，在持续投入开展物流设施规模扩建和现代物流管理水平升级建设的同时，拥有全国范围内较高水平的终端配送能力、辐射周边地区的快速配送网络体系以及药品仓库的较高管理水平。公司的仓储面积、仓储量、物流配送能力、订单反应能力均居于行业前列，实现了医药物流的无缝中转，药品配送安全、快捷、高效。
可见，区域药商龙头在深度综合方面具有较强的竞争实力，较千亿巨头具有更为灵活的业务手段和措施，在应对“两票制”方面能为制药企业提供更多的服务，对注重下游服务的药企来说，则会更具有吸引力。
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