药店人“乘风破浪”做到这几点 淡季不淡

       时下即将入伏，烈日炎炎，药店客流量受到影响。俗话说“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。其实，很多药店人之所以在淡季无所事事，多少与他们根深蒂固的淡季思想有关，他们通常认为淡季就是销量小，再努力也没多大用，到不如随行就市。今天不妨换位思考，只要做到以下几点改观或提升，药店销售“淡季不淡”。

一、提升日均进店客流量

       客观分析，各门店夏季销售业绩表现疲软的一大原因的确是天气炎热，消费者不愿出门，导致门店客流下滑。所以药店更应重视提升门店日均客流量，不妨药店可通过借助节气--“消暑节”，在门店增设免费消暑赠饮点，从而吸引更多消费者驻足进店，快速提升人气和客流量。与此同时，全店人员更应具备健康消暑专业知识的技能铺垫，用心服务好每一位进店体念的顾客，目前已有很多地方药店都已惯用此方法，效果良好。

二、不断争取团购大客户

       夏季气温高，在室外工作、劳动等人群都需要防治中暑，因此藿香正气液等防暑类产品更应该是药店在夏天必备品类之一，他们对于藿香正气液等防暑类产品有较大的团购需求，有助于提升单店业绩。如果能成功开发团体会员，不仅能直接带来业绩的提升，还能为门店带来不少新的顾客。

三、打造黄金单品的突破

       黄金单品对于门店业绩具有重要意义，如果门店能在淡季时在黄金单品上有所突破，就能极大带动门店整体业绩良性循环，从而将淡季转变为旺季的可能性大增。黄金单品应符合以下条件：有利润、有销量、贴合顾客需求、有稳定的供应商支持等。在盛夏“消暑节”公益活动的配合带动下，药店人必须抓住这个契机，打造消暑类黄金单品，进而大幅提升门店业绩。

四、聚焦重点品种集中营销

       如果客流有限，要把精力集中投放到能带来销量和业绩的部分重点品种上。增加夏季旺销品种，抓好重点品类，进行商品结构的调整就显得格外重要。结合行业专业人士的分析，主要种类有：暑湿感冒类、肠胃道疾病类、妇科炎症类、过敏性疾病类、防晒美妆类、防暑类、减肥类、冬病夏治类、风寒腿痛类、家庭防暑药箱（正气水、清凉油等品种。

五、营造突出的消费主题

       有行业分析人士调查发现，如果一个门店连续两个月不做宣传活动推广，那么消费者心中的印象就会淡化。旺季做宣传，目的在于激发消费者的购买欲，淡季宣传则重在维持人们对药店的品牌认知。

       在宣传策略上，旺季宣传侧重产品，淡季则侧重服务与药店品牌形象，例如加强员工一对一的现场服务，加强会员的电话拜访，强化客情建设的考核，所谓：卖不出药，也要卖出去心，客情好了，在旺季来临时就能快速地脱颖而出。

六、门店慎重打折 不要首选价格战

       通常业内人士认为大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象，所以目前药店不会轻易首先采取低价战略，反而可考虑提高产品附加值和增加服务。近来，有些药店在淡季时向顾客发放不同面值的“打折卡”，顾客购药时一次可享受一定的折扣优惠（累计总额不能超过总面值），或者组织忠诚顾客举行相关活动，例如夏季养生健康讲座，夏日膳食调理等。

       此外，建议药店人做好五步关联销售，其核心包括：专业地引导、科学地联合、技巧地成交。在此基础上，关联销售可分为五步：

       第一步：对顾客“察言观色” (顾客进入药店后，店员可以观察其“五官、头发、手和脚、年龄、性别、职业和衣着”等特征。)

       第二步：内心细致询问病情(可采用如下话术：“有哪些不舒服的症状?”“是您自己还是其他人?”等等。)

       第三步：明确症状 （客观科学的告知顾客实际病证）

       第四步：引导顾客合理购药(提供用药建议，亲切送客并提示顾客不用担心，有什么情况可电话咨询，并附名片或咨询卡。）

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