个体药店PK连锁药店 商品管理的四大法宝

       根据公开数据显示，2018年我国药品销售规模为17131亿元，药品零售渠道实现销售额3919亿元，占比为22.9%。其中实体药店实现销售额3820亿元（占比22%）。政策促进医药分家将是长期趋势，预计处方外流市场规模接近3000亿元，为药品零售市场带来50%以上的增量。
 

       无论是连锁药店还是单体药店的数量都在不断增加。对于一家药店来说，商品结构是否合理，将决定了来客数的多少，那对于单体药店来说，商品配置需要遵循哪些原则呢？
 

一、商品在精不在多

       药店要根据实际情况决定上架商品的数量，有一定经营基础的药店可根据营业额决定上架数量。新开药店尚未营业，可根据开店面积决定上架数量。
 

       单体药店的库存品项数不能像连锁药店那么丰富，80-100平米的连锁药店一般在2000-3000个之间，单体药店能在1300个左右已经算是齐全。品种多虽然可以最大程度的满足顾客需求，但对于经营者来说，资金压力、库存压力、养护管理等问题都是需要考虑的。
 

       单体药店药品的选择应该集中在常见病、常用药上，普药的占比需要超过50以上。新开药店采购时可以少量采购，在后期的销售过程中有不足的地方在做改进。在没有任何药店经营经验的情况下，盲目追求品种数量会造成极大的管理混乱。没有客户需要的品种时，可采用交定金专门采购，或者推荐医院购买等方式解决。
 

       对于具体品种要仔细分析，要精，而不是随意进某一个产品。精，在于思考对门店的毛利贡献的同时，要考虑产品的质量与顾客使用效果，对于顾客反馈效果一般的产品及时汰换，换成性价比更高的产品。这一点需要单体药店人不断反复跟进、调整自己门店的品种。

二、高毛利是把双刃剑 需均衡

       对于很多单体药店来说，抓毛利是首位。主推高毛利产品是把双刃剑，实施得好，可以提升顾客满意度和客单价，进而提升药店业绩；反之，则引起店员心理负罪感和顾客反感，导致顾客流失。
 

       上架药品时要考虑周边环境及主力用户的需求。高毛利品种与品牌品种按一定比例上架陈列。保有合量的品牌产品能有效留住一些老顾客，只要能满足客户80%左右的需求，这家药店就算一家成功的药店。
 

三、核心竞争力必不可少

       不少连锁药店都在使用自营品种、主推品种、高效品种的概念。单体药店也可寻找一些“强效品种”做主打品种。似乎用高效不是很准确，想表达疗效强、疗效快的意思，所以用“强效品种”来替换。选择强效品种时利润不是惟一的指标，应该综合考虑厂家、品质、疗效、消费者接受度、市场竞争度、店员理解度等多个因素。
 

       但切记，主推强效产品绝不是惟一选择，使用时要注意以下几点：第一，消费者指名购买用药需求，不能用替代的强效品种拦截，否则会引起消费者反感；第二消费者不知道自己该用什么药、没有指名购买时，可以用强效产品作为主推或第一推荐。将质量、疗效、优势详细讲述，但只是建议不是强卖。

四、重点培养见成效

       单体药店增加业绩，首选的是满减、会员积分、换购或者会员日打折等方式。但这只能带来短暂的一波流量，并不能为药店发展长期、稳定的客户源。所以单体药店人就要有自己的养成计划，不是说客户而是针对产品的养成计划。

       药店人可以自己先购买重点培养的药品，将用后效果告知顾客，不方便试用的药品，可以收集用药人的反馈意见，主动沟通用药效果。单体药店的商品结构配置要多费心思，多数单体药店人常常忽视这块。当我们开始用心研究店内商品结构，并做出调整时，我们的业绩就将跃入一个新的高度。

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