集采|饮片企业如何由“从容热身”迈向“稳健保供”？

       5月19日，全国饮片集采企业报名通道正式关闭，整体进程处于“资料维护期”，模拟报价和首轮报价尚未开始，系统仍允许申报企业修改优化资料，遗漏之处还有机会补救；“另行通知”是留给企业最关键的冲刺准备时间。好比运动会报名结束但比赛尚未鸣枪，此刻正是站在起跑线上做最后热身、检查鞋带的黄金时刻。接下来，广大参与企业如何在规则变化中找准节奏，在报价之外筑牢保供底线，是当下的备战课题，更决定着企业能否在集采长跑中行稳致远。

       本文将从报价策略、保供能力、质量得分三个维度展开，为参与本轮集采的饮片企业提供一些由“从容热身”到“稳健保供”的参考。

一、报价规则的核心逻辑

       本轮报价规则引入了“算术平均值”与“标准差”。二轮报价最高值的计算方法是：将低于“算术平均值下浮一个标准差”的首轮报价排除，再按剩余报价重新计算平均值，作为二轮报价最高值。通俗地说，恶意低价被踢出局，价格天花板建立在理性报价的基础上。

       拟中选有两个通道：降幅通道，二轮报价降幅≥15%直接中选；价格通道，报价落在保护线1.2倍以内且非报价最高，仍可中选。两条通道的设计，让不同类型的企业都能找到适合自己的中选路径。

       这套机制的核心作用是防“恶意低价”：如果一个企业的报价低到把整个行业的“平均线”都拉垮了，这种报价往往是不计成本的。机制会把这个过低的报价剔除掉，再计算出一个更加真实的“行业合理价格区间”。

两种标准差的算法差异

       通过行业同仁的分享发现，标准差在实际计算中分为两种，两者的算法有明显区别，对企业的二轮报价测算会产生显著影响：

       官方文件中并未明确说明使用的是哪一种标准差。企业建议同时用两种方式测算，形成一个“合理报价区间”，而不是一个“固定价格”。无论官方最终采用哪种算法，你的报价都在安全范围内。

二、保供：比报价更重要的“生命线”

       规则层面的刚性约束：本次集采将企业供应能力要求从“满足约定采购量1倍”提升至2倍，直接筛除产能不足、依赖外购的中小企业。违规禁入期限最长可达5年，配送企业禁入2年。这不是纸上谈兵。2025年9月，已有3家企业因“无法满足全部有协议采购量的医疗机构需求”被列入违规名单。

       气候层面的不确定性正在加剧。中国工程院院士张伯礼在全国两会期间指出：“中药饮片具有道地性，受自然气候影响较大。在过去的集采规则中，部分企业为了中标盲目承诺供应量，后续却因气候减产、产能不足等因素无法履约。”国家气象中心预测，2026年夏季我国主汛期气候状况总体偏差，极端天气事件频发。厄尔尼诺次年常伴随南涝北旱、区域性暴雨，这对中药材道地产区的冲击不容低估。

三、质量维度的“得”与“失”

       本轮集采综合评审100分中，申报品种评审质量相关指标合计30分：GAP基地12分、追溯体系12分、道地药材6分。这30分是拉开差距的关键。

       值得注意的是，官方附表显示，目前通过GAP延伸检查的基地仅覆盖20个品种，这意味着其余21个品种的所有投标企业都无法获得GAP基地的12分加分。当所有人都在同一起跑线上时，这部分竞争反而回归到了“可追可补”的维度：

       第一，把“追溯体系”这12分拿满。 根据规则，追溯体系分三个层级：仅饮片生产追溯得6分；加上原料药材追溯得10分；全链条（种植→生产→销售）得12分。即使没有GAP基地，通过建立与上游合作社的可追溯采购关系，依然可以向12分靠拢。

       第二，把“道地药材”的6分做实。 通过追溯体系证明药材来源于申报道地产区（省、市、县），即可获得相应加分。这6分，靠的是“证明力”，而非基地认证。

四、相关建议

4.1关于报价：别只算自己的账，应学会算行业的账

       很多企业的焦虑在于“不知道该降多少”。其实，新规则的核心不是让你猜最低价，而是让你判断“行业的合理价格区间”。建议你花一天时间，拉出同品种主要竞争对手的产能、质量分、过往报价，模拟一版“算术平均值”和“标准差”的区间。心里有了这个区间，报价就不会慌。

4.2关于保供：别把产能算到满，应给自己留余地

       极端天气、产区减产、物流波动....这些“概率性事件”因素的影响，更建议大家在申报供应量时，按实际产能的70%-80% 申报，留出20%-30%的安全边际。宁可少中一点，不要中了供不上。断供的代价（禁入5年）远比少中选的代价大得多。

4.3关于GAP：现在不做，下轮会更被动

       那21个没有公告GAP基地的品种，本轮大家都没分，是“缓冲期”。但下一轮呢？GAP分值从7分→10分→12分，只用了两年。现在开始对接一个合作社、签一份共建协议、启动一块示范田，2-3年后，你就比别人多12分。 这笔账，值得现在就开始算。

       5月21日，山东省医保局正式发布《关于公示全国中药饮片联盟集中采购企业资质申报及产品目录报名结果的通知》。意味着，企业资质和申报产品的审核工作已经完成，正式进入为期5天的公示期。谁有资格上场、比什么品种，已经基本清晰。

       而接下从报名截止到资质公示，再到即将到来的报价环节，每一步都在提醒我们：集采的节奏正在加速，真正的价格较量就将拉开帷幕。广大参与本轮全国饮片集采的企业比任何时候都更需要由“从容热身”转向“稳健保供”。