和田玫瑰的烦恼：全产业链不易(图)

　　
阳光沙漠全产业链工厂正在包装玫瑰花茶包 摄影记者/张健

　　南疆，和田地区，很少有企业会比阳光沙漠玫瑰有限公司（下称“阳光沙漠”）的产品更有个性—他们从维吾尔族花农那里收来玫瑰，但又不是内地人在鲜花店看到的那种，他们不仅把玫瑰做成食品，他们还从玫瑰里“炼油”。

　　这是和田少有的一家农业全产业链公司，“我们现在有五个生产许可证，从食品到保健品，再到化妆品无所不包。”9月5日下午，在位于乌鲁木齐中山路阳光沙漠的销售门店里，其董事长刘天志对《第一财经日报》记者说。

　　但相比于过去十年阳光沙漠所走过的路，拥有一把许可证并没有太多值得自豪的。

　　在这个外界谈及新疆总会提到“注意安全”的时代，阳光沙漠却激活了和田维吾尔族村落的玫瑰产业，并赢得了维吾尔族花农的普遍信任，以至于它从不担心收购不到足够的玫瑰花，而它开的“白条”在当地甚至被农民拿去兑换羊肉，足见企业信用之坚挺。

　　不过，“不安全”的普遍情绪对阳光沙漠有着另一面的影响—新疆游客的减少，减少了它们的部分销售收入，而它正处于全产业链扩张的爬坡期。

　　还好有网络，阳光沙漠在天猫上也卖精油产品，但和新疆许多试图“走出去”的企业一样，它身负维吾尔族花农的信任和期望。但精油市场的良莠不齐和地理位置的不便，使它始终无法从地方品牌走得更远。
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　　从0.5元到200元

　　与内地市场所熟悉的鲜花店玫瑰不同，阳光沙漠总经理助理刘天雨对本报记者介绍说，和田玫瑰属于鲜食玫瑰，是1000多年前沿着古丝绸之路来到和田的大马士革玫瑰的变种，而它也是维药中的传统药材。

　　“维吾尔族人种植玫瑰历史久远，他们喜欢把玫瑰花制成花酱，蘸着馕吃，或者泡茶喝。很久之前，他们就摸索出一整套种植玫瑰的经验。”刘天雨说，而和田乡下普遍都是维吾尔族村落。

　　阳光沙漠从无到有，最终在2008年成为农业产业化国家重点龙头企业，也是他们和南疆维吾尔族农民打交道，相互合作的历史。

　　成立于2004年1月18日的阳光沙漠，踏入维吾尔族村民的玫瑰田具有偶然性。阳光沙漠之前，刘天志和现任公司副总经理李玉清还在经营着当时在和田众所周知的“蓝蜗牛”商行。

　　接触到玫瑰花，则已到了2003年之后。“那会儿政府鼓励农民种玫瑰花，结果没销路，和田市伊里其乡有个书记，找到我说，你们在外面有那么多客户，能不能帮忙卖。”李玉清说。

　　但“蓝蜗牛”最初的玫瑰花生意并不成功。“客户第一次热情答应往内地市场卖之后，积极性就不高了，因为质量不稳定，”李玉清说，“我把问题反映给乡党委书记，没想到书记说，那你们来乡里的加工厂做吧。”

　　在伊里其乡，李玉清回忆说，作为最早介入玫瑰的企业，我们刚开始收购时，“当地玫瑰每公斤0.5～0.8元都没有人要，我们直接把价格拉到2～5元/公斤，如果你不出这个价格，农民基本对这个产业也就丧失信心了。”

　　阳光沙漠最初的玫瑰生意，也正是从维吾尔族花农手中收购玫瑰花，然后制成质量稳定的玫瑰花酱和玫瑰花茶，再售卖而获利。

　　“我们采取的是企农利益联结机制，农民种植玫瑰我们收购，和我们签订合同后，农民也成为了我们的会员，享受保护价，他们很愿意成为我们的玫瑰花会员。”李玉清说。

　　阳光沙漠成立后，借助“蓝蜗牛”过去的销售渠道，公司业务量稳步扩大，更多的人开始进入玫瑰行业，和田玫瑰由此走入内地，而当地玫瑰花的收购价格也水涨船高。

　　“现在当地玫瑰干花的收购价格已经到了200元/公斤。”李玉清说。
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　　维吾尔族花农往事

　　李玉清表示，想从农民那里收到足够的玫瑰花，那你就要和他们交朋友，和田玫瑰每年5月采收。一年只开花一次，对于维吾尔族农民来说，这是他们一年中的第一笔收入，也是最重要的收入。

　　“让农民天天付钱不方便，就一个星期付一次，农民送花到公司，我们先打给花农POS小票，很多农民卖了花急着出去打工，POS小票放到年底也能兑付。如果小票丢了，我们这边有存根，农民找村委会开个证明，我们还给他们兑付。”李玉清说。

　　和维吾尔族农民合作到第五年，李玉清发现，盖着公司章的小票，农民在当地买羊肉也可以用，“当成钱来流通，我们一看不行，就赶紧兑付。”

　　2005年刘天志参加“乌洽会”，一次偶然的机会，中科院新疆分院的一位学者问她：“小姑娘，从和田的玫瑰花里能提取出来精油，质量还不错，知道吗？”

　　10天之后，阳光沙漠就订购了2套玫瑰精油提取设备，而最早的于田玫瑰精油厂，就选在素有“玫瑰花村”之称的于田县阿热勒乡拜什托克拉克村。

　　“油不能在城里提取，要在田间地头，缩短运输距离，2006年精油设备搞过来，清晨收花，到中午就结束了。”李玉清说。

　　与李玉清同样有期待的还有附近的维吾尔族村民。“下午时分，他们悄悄把从树上摘下来的果子、酸奶子放到我们工厂外面的窗台上，那时候农民穷，没有什么好报答的。”李玉清说。

　　2006年5月16日，阳光沙漠的玫瑰精油提取出来了，和田没有玫瑰精油的历史由此结束，“一车车的记者来采访。”李玉清说，阳光沙漠在当地开始有了名气。
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　　全产业链不易

　　让第一财经采访团队诧异的是，在提取出玫瑰精油之前，阳光沙漠都是凭一己之力单干，“我们一脑门子想搞出精油，根本不知道我们这个项目国家还可以扶持。”李玉清说。

　　来自于中科院对和田玫瑰精油的检测更是刺激了阳光沙漠的野心。《新疆日报》曾报道称，在玫瑰精油中最主要的成分香茅醇和香叶醇中，和田玫瑰的含量分别是保加利亚玫瑰的8.3倍和249.8倍，法国玫瑰的5.6倍和124.9倍。

　　围绕玫瑰精油的全产业链拓展，从2007年开始了。

　　据刘天雨介绍，于田县拜什托乎拉村之外，2009年，为了做玫瑰精油精深加工，公司在和田市工业园区上马了2000公斤玫瑰精油提取项目及7000吨气调冷藏保鲜库，投资高达1.07亿元。

　　2013年12月，公司又在和田国家级农业科技示范园区上马了“万亩有机玫瑰基地”建设项目，并成立阳光沙漠生态农业公司来运转。

　　“公司在乌鲁木齐还有一个阳光沙漠香料科技有限公司，主要是公司技术中心及产品市场营销。”刘天雨说。

　　迅速的扩张，随之而来的则是精神上和资金上的压力。以万亩玫瑰基地为例，“我们得推平大沙包，当时10台推土机没日没夜地干，仅燃油一天就是10万元，两个月下来，真是闭着眼睛推平的，还有滴灌，跟挖地道一样。”李玉清说，而目前，阳光沙漠已建成了2500亩玫瑰示范基地。

　　而最近两年，由于游客大减，以往依靠游客渠道的销售收入也随之减少。李玉清并不讳言公司正处于爬坡期，但相比于扩张时期的压力，外面的精油市场更让他感到困惑。

　　“我现在的困惑是，外面的价格比我们老老实实生产出的精油成本还要低。”李玉清说，当然，他知道很多精油是香精勾兑的缘故。

　　也和很多新疆产品“走出去”面临的问题一样，如何把最好的产品推广出去，也是亟待解决的问题。

　　去年9月，阳光沙漠尝试在天猫旗舰店推广他们早在4年前就在全球15个国家注册的欧睿儿（AUREATE）玫瑰精油产品，但他们没有讲他们和多数精油销售商最大的不同—他们背后有大量维吾尔族花农的支持，以及标准的玫瑰生产基地。

　　“我们讲的是香香公主，每天有1000多人来看，但转化率不高，中间还停了一段时间。”刘天雨说，“现在我们又变了，委托北京一家专业电商运营公司做。”

　　“我们和内地公司比起来，不仅远离市场，更缺乏资金和人才，产品推出去，最需要的就是产品经理，如何和内地市场需求对接，也是我们接下来想做的。”刘天志说。