中小险企网销揽客乱象频出 只谈收益不谈风险

　　迅速发展的互联网不再只是信息宣传的阵地，也逐渐变成做生意赚钱的平台。在个险渠道低迷、银保门槛抬高的背景下，众多险企纷纷开始转战网络销售，且销售的产品也由此前责任简单的意外险、车险转向理财型保险，缺乏有效渠道的中小险企更是将网销视为掘金的捷径，门槛低、收益高、期限短成为揽客的三大法宝。

　　比拼高收益、超短期

　　当保险业资产规模被信托业赶超后，行业放弃回归保障、壮大规模的冲动再次凸显，尤其在目前满期给付、退保增加之下，险企开始尝试在成本较低的网销平台通过理财型保险来敛取保费。

　　继去年国华人寿与淘宝网[微博]合作，创下网销理财型保险“金钥匙一号”、“金钥匙二号”3天收取亿元保费的纪录后，更多的理财型保险产品便蜂拥而上。目前已有国华人寿、弘康人寿、光大永明人寿、泰康人寿、合众人寿等多家险企的11款理财型保险进驻淘宝和网易。

　　在网页上，都不约而同将收益放到异常醒目的位置，保底收益均为2.5%，而不断推高预定年化收益率成为各家揽客的卖点，弘康灵动二号打出的预期年化收益率最低，为3.01%，但标注了低门槛、超短期理财;国华人寿推出的国华理财宝则设定了3.88%-5.2%，而泰康人寿和弘康人寿的理财产品分别推出预定收益5.15%和5.25%，明显高于银行的理财产品。不过，这种收益只是险企的精算假设，真实的收益还要靠险企的投资实力。

　　收益越比越高，持有期限却越来越短，长则一年期，短则一个月或三个月，合众人寿推出的好太太理财步步稳赢，除给出5%的预定收益外，投资期限也很灵活，为1-3个月，而弘康灵动二号甚至还打出了15天的幌子。相比一般银行理财产品5万元的门槛，此类保险产品门槛多在1000元，最低仅需100元。如此高收益、超短期的卖点，吸引了众多消费者的购买。

　　北京商报记者统计发现，备战网销保险业务的网站迅速增加，其中今年以来就有38家网站获批，可以想象，未来理财型保险网销竞争将进一步加剧。

　　保障功能形同虚设

　　在赢得保费的同时，主打高收益的理财型保险也引来了业内的诸多质疑。某寿险公司人士认为，适度做理财可以，但主打理财型产品，尤其是几乎没有保障功能的万能险、投连险这与回归保障的转型之路背道而驰。

　　北京商报记者查阅发现，多数网上挂出的理财型保险，除了从名称上能看出是万能险外，其他与银行理财产品几乎没有差别，有的尽管有保障，但保障也形同虚设，如疾病引发身故或全残，“客户在取回自己的本金和收益之后，还可以获得该项金额的5%作为客户补偿”等，一旦客户出险，这种补偿显得微不足道。

　　上述人士表示，保险公司做理财产品，与银行、基金等机构相比并没有优势，近两年因收益率低而频频发生的退保事件就是例证，而且很多销售误导也是因为过度强调收益率发生的。就连近期主打理财产品的弘康人寿相关负责人也认为，退保是外表光鲜亮丽、收益极高的万能险的软肋。

　　“对于客户来讲，目前在客户多元化的理财需求中非常缺乏保障，为了未来的发展，保险公司应该去培育市场的保险意识，而不应该是简单地去迎合市场，被动地等待市场自己去觉醒。”一位寿险公司战略发展部管理人士表示，近几年，虽然保监会在大力倡导保险回归保障本质，各家保险公司在保险产品营销中也纷纷强调保障功能，但似乎形式大于实质。

　　而来自业内的不同声音也不在少数，上述弘康人寿人士就认为，相较于银行理财产品，保险理财有自己的优势和亮点，二者是不同的资产包装形态，但万能险本身有2.5%的收益，这可以满足客户需要的实实在在的收益问题。

　　宣传涉嫌打擦边球

　　11款理财利器在淘宝和网易热销，如光大永明增利宝在网易保险平台开售当日销量即突破1500万元。不过，也有人对类似光大永明在网络上以“低门槛，收益高，可随时支取，送礼品”等为噱头叫卖万能险提出了质疑。

　　为了促销保险产品，保险公司联合第三方平台大打有奖活动，如“每满1万送60元红包，上不封顶，还有iPad mini等苹果大礼每日疯狂送”，有时第三方平台还推积分制，积分可在网上商城使用，能提现、充话费、买电影票、买彩票等刺激保险消费的方式五花八门，淘宝和网易均为购买保险的消费者提供返利，甚至还有赠送礼品的活动，如淘宝集分宝活动。

　　这些都有悖《保险法》第116条第4款关于“保险公司不得给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益”的规定。而《保险法》出台这一规定的初衷是为了制止保险公司营销人员以返利为诱饵促使保险消费者购买产品，导致误导销售产品引发纠纷。而目前网销消费行为不再是保险公司及第三方平台被动销售，消费者主动进行购买，是否能形成误导没有定论，但政策对此一直没有明确的态度，网销保险开打擦边球。

　　对此，有寿险负责人向北京商报记者解释称，返利等促销活动是淘宝和网易等第三方平台为了扩大其保险知名度的一种手段，活动的设计和解释权归第三方平台所有。

　　首都经贸大学保险与社会保障研究中心主任庹国柱[微博]曾向北京商报记者表示，“如果以礼品或者其他额外利益来吸引消费者，可能导致消费者对保险产品不够了解而产生误导，这也为群体性退保事件埋下隐患，同时也侵蚀着保险业的诚信根基”。

　　监管新政有望出台

　　相关数据显示，去年保险行业包括网销、电销在内的新渠道保费收入已超700亿元，尽管网销目前占比不高，但速度之快令人咋舌，多家公司都表示网销业务增长翻倍。在近日召开的2013年中国互联网保险研讨会上，有业内人士预测，未来五年互联网保险发展规模有望达到5000亿元。

　　尽管如此，保监会关于互联网保险的监管政策却存在诸多空白，如跨区域经营是否被打破、异地投保应该由总公司还是分公司服务、全国的客户应当受哪个地区的监管保护、打折返利等活动是否违规、低门槛的准入方式是否会搅乱市场等。

　　面对监管空白的保险网销市场，行业对出台相关政策的呼声极高，而保监会于2011年初发布的《互联网保险业务监管规定(征求意见稿)》却迟迟没有正式公布。上半年，保监会针对网销进行调研，了解各家保险公司的网销规划、业务发展规模、未来的网销平台建设，并于近日听取多家保险公司关于网销发展存在的问题和解决的措施，网销监管政策呼之欲出。

　　参与保监会制定互联网新规的上述弘康人寿负责人透露，整体上而言，保监会看好互联网网销，中小保险公司关心的异地销售等问题将得到明确，新政将设定进入和退出机制。(北京商报记者 崔启斌 实习记者 陈婷婷/文 )