寿险费率改革竞争升温 平安保险4%利率新品候场

　　宋毅

　　在建信人寿等中小险企率先试水寿险费率市场化新品后，大型险企的相继入局让人身险费率市场化氛围愈发浓厚。

　　9月底，新华保险推出预定利率为3.5%的惠福宝两全保险，拉开大型险企布局寿险费率市场化的大幕。近日，《中国经营报》记者从平安人寿内部人士处获悉，平安将于10月15日推出其首款寿险费率市场化新品“平安福”，值得注意的是，该产品预定利率为4%，高于目前市场上已有的同类产品。

　　人身险费率市场化改革实施两个多月以来，人身险预定利率不断走高，从最初普遍采用的3.5%基准预定利率到如今的4%，亦有消息称，某险企在网销渠道推出的产品预定利率或达5%以上。有业内人士分析，短期内各险企根据自己需求不同采用较为激进的定价策略，价格战不可避免，但不利于长期的持续稳定发展。

　　而对于平安人寿来说，推出高利率定价产品以抢占寿险市场之外，其更看重的或是一直在推进中的综合金融战略。

　　强化保障型产品

　　平安推出4%预定利率新品与其强化保障型产品的策略有关。

　　今年8月，保监会宣布普通型人身保险预定利率不再执行2.5%上限限制，交由保险公司按照审慎原则自行决定，同时将3.5%作为基准评估利率，产品定价利率若不超过3.5%的在保监会报备即可，超过3.5%的则需经保监会审批。

　　过去所执行的预定利率2.5%上限限制，让传统保障型这一基础保险产品在市场中几乎无竞争力可言，虽然其具备基本的保障功能，但消费者所渴望的投资需求难以得到满足，这也直接导致该险种市场份额仅占一成左右的尴尬局面。此次平安人寿推出4%高预定利率产品，不仅与其强化保障型产品的策略有关，抢占市场、率先获得规模效应的意图亦逐渐清晰。

　　记者在与平安人寿内部人士沟通中了解到，即将上市的“平安福”属传统健康保障产品，除4%的预定利率使得产品价格相对便宜外，产品在目标客户群以及形态方面都较以往产品有明显差异。

　　在目标客户方面，此款产品主要面向中高端客户市场，该产品起步保障金额为20万元，在所有产品中最高。“就市场需求来看，客户的层次越高对保障型产品的接受度越高，客户层次较低的则更倾向于分红险和万能险产品，也以此用高保额将新品和分红型等产品拉开差距，尽量不让客户进行类比。”平安人寿有关业务负责人告诉记者。

　　此外，为争取到更多中高端客户，平安人寿此次还制定了与以往不同的激励策略，如此次将给予做到100万元保额以上的营销员在所有产品中最高水平的佣金。在产品形态方面，该款产品此次还增加趸缴功能，以往诸如传统保障型产品，特别是重大疾病保障型产品多为期缴，在上述业务负责人看来，这在一定程度上更符合中高端客户的消费需求。“因为此类客户不一定接纳20年、30年的缴费，有一笔钱更希望一次付清，获得高保额。如果客户有投资需求，中间还可以按照现金价值的一定比例把钱贷出来，这样客户既拥有高额的保障，享受保险功能，同时还能做不同渠道的投资，获得收益。”

　　据了解，此款产品推出的背景亦是平安人寿业务重点转为强化保障型产品销售。平安人寿董事长丁当曾在接受采访时表示，中国寿险业长达10年的高速增长遇到了瓶颈，除经济增长放缓等外部因素，保险业自身理财型产品占比过大也是一大原因，去年平安集团将“合理增长、优化结构、部署未来”作为方针，希望每年约有15%左右的成长速度，在市场上占据合理位置。因此，将在未来五年中进一步强化保障型产品销售。

　　不过，作为传统寿险的人身险保费占比并不高，比如，据中国平安2013年披露的半年报显示，截至2013年6月30日，该公司分红险占总保费比重为53.1%;万能险占比31.0%;长期健康险占比5.5%;意外及短期健康险占比4.3%;传统寿险占比4.2%。

　　定位中高端客户

　　选择推出高利率产品看重的是能争取中高端客户。

　　寿险费率市场化的不断推进，不仅考验各险企的经营策略、定价策略，更考验其资金运用能力及投资能力。鉴于近年来投资环境的不景气，要想从寿险市场化新品中获利，这对险企来说并不轻松。

　　通常情况下，3.5%的预定利率再加上1%的营业成本，险企的产品投资回报率起码要达到4.5%才能有钱赚。按此推算，平安人寿的产品投资回报率至少需达到5%。

　　“在市场化背景下，险企如果采用较为激进的定价策略，就得用资本金进行弥补，这会影响到公司的偿付能力，如果出于局部市场、阶段性市场竞争或现金流压力的情况下推出一些激进产品，可能是各个公司的不同选择，但不是一个市场可以普遍选择的方式。这几年资本市场形势不好，投资压力和寿险公司盈利压力都比较大，如果走过于激进的价格策略，不利于持续稳定发展，最终也会影响客户利益。”一上市险企寿险公司副总裁在接受记者采访时表示。

　　选择4%的高利率定价策略，平安的考量是什么?上述平安人寿业务负责人向记者分析，选择高利率、高佣金，这对公司来说都是很大的开支，短期来看难以带来实际效益，甚至还会亏损，但对于平安而言，更看重所能争取来的中高端客户背后的价值。

　　“先想办法把消费者变成平安的客户，以后再变成集团的客户，这就允许我们在寿险里少一点利润，之后在银行等其他领域里多一点利润补回来，这对平安来说是整体价值的提高，现在平安的策略已不单纯着眼于某一方面，而是都站在集团的角度看客户价值。8000万保险客户的迁徙总要有配套措施。”他说。

　　在中国平安今年召开的半年业绩发布会上，董事长马明哲对“客户迁徙”战略进行了阐述，一是将8000万保险客户迁徙到银行、将银行客户迁徙到财富管理;二是将非金融客户迁徙到金融领域，这也是平安的核心战略之一。

　　定价策略考验险企综合能力

　　险企正在适应从卖固定利率产品到利率市场化的转变。

　　自人身险费率市场化实施至今已两个月有余，相较小型险企的活跃，大型险企中仅有新华保险明确将产品推向市场接受检验，但在业内人士看来，这一推进速度与预期较为符合，因为对大险企而言，除了观望市场外，自身还有一系列问题需处理，从长远来看，仍以稳健为主。

　　“大公司一方面面临着未来新市场的拓展，另一方面也有大量存续业务，加上原有保单数量很大，所以在整个经营稳健性的评估上可能要花费的时间比小公司多得多。而整个系统改造、条款改造、后援支持体系完善、数据更新是非常庞大的工程。此外，新的定价利率溯及以往，这样一个改造过程花费的工作量很大。”上述寿险公司副总裁对记者强调，“大的公司虽然慢一点，但更稳，推出来的产品更有市场代表性和可持续性。”

　　虽然此次费改新政仅涉及到人身险险种，但保险公司还是从中感受到了影响，背后无疑是企业市场化过程中险企多方面的实力较量：经营策略选择、专业化水平、投资盈利能力、应对市场风险和市场价格波动等等。

　　一寿险公司北京分公司总经理也与上述寿险公司副总裁持类似观点，“费率市场化过程中，首先带来的是产品的分化，然后就是竞争策略、目标客户人群的变化，最终将导致保险公司和市场的分化、主体的重新组合;而从客户角度讲，会有越来越多的更便宜、更符合客户需求的产品推向市场，刺激消费，从而积极推动商业保险在保障体制中的作用。”他说。

　　“等平安人寿的新产品上市，其他大型险企的速度应该会跟上来，各险企都会拼一下市场规模，但要想产生实质的市场影响还需要时间。从过去卖固定利率产品到现在利率市场化，保险公司要适应相互间的竞争，销售人员要思考怎么卖这种产品，客户也有一个货比三家的认识过程，而且目前理财型产品市场占比仍较大，人身险费改的市场影响会随着各险企经营策略的明晰而逐渐显现。”一位险企高层说。