药企做“大” 需从打造品牌、自主销售开始

　　11月16日，洛阳在沪人才联谊会在上海揭牌成立。在“招商引资”的背景中，洛阳迈出了“招商引智”的重要一步。

　　作为洛阳在沪人才联谊会的首任会长，孙庆平现在的身份已经不仅仅是跨国制药企业的高管，他同时扮演着为家乡组织“智囊”、建言发展的角色……

　　【人物】

　　孙庆平，1964年出生于洛阳。曾在暨南大学生物系执教5年，1992年赴美留学，并由生物学专业转为攻读MBA。现为西班牙金武制药董事、总经理，洛阳在沪人才联谊会首任会长。

　　生物制药和中医药是发展趋势

　　如果从任职世界500强企业——美国先灵葆雅动物保健事业部中国总经理那时算起，孙庆平在医药领域的生涯已经超过15年。

　　1992年，孙庆平放弃了在暨南大学生物系执教的稳定生活，走出国门深造。从一名普通留美学生，到后来进入跨国医药公司，再到如今回到中国医药市场，孙庆平这些年一直在用另一个视角打量着中国的医药市场。

　　过去十年间，中国医药市场保持着每年20%的增长速度，这使中国成为当之无愧的“世界第二大医药市场”。有业内人士分析认为，在未来的十年间，这个速度基本上还可以保持，甚至预计到2020年，中国可能超越美国，成为全球第一大医药市场。从这一角度来说，中国的医药市场发展空间和潜力是不言而喻的。但不可忽视的是，在美国医药花费占到全国GDP的17%至18%，而在中国这一比例仅为6%到7%，比世界平均水平还要低近2个百分点。

　　孙庆平认为，国内目前有3000多家医药生产企业，但布局过于分散，药企个体的自身规模不够大、产品缺少特色等因素，都是导致中国医药企业市场占有额较低的原因所在。

　　从全球医药市场来看，化学药虽仍是主流，但其增长速度已经越来越慢。反之，生物制药以及中医药的成长速度远远高于化学药，成为医药企业未来发展的方向。然而在生物制药中，创新一个产品，往往需要十年以上、10亿美金以上的投资，这样的雄厚实力以及抗风险能力，是目前中国医药生产企业所缺乏的。相比之下，中国的医药生产企业，更愿意把资金投入到风险较小、研发周期较短的中医药领域。

　　药企核心生命力在于“特色”产品

　　而在孙庆平的印象中，现在洛阳的医药生产企业，恰好基本都是以中医药为主的。在这一领域，洛阳也具备先天优势。

　　目前洛阳辖区内已知的药用植物有2302种，中药材总储量为65636万公斤，是河南省植物多样性的分布和发育中心。就全国来说，豫西植物总数占全国植物的34%，仅次于我国秦岭和神农架两个著名药材产区，是我国中药材主要产区之一。在孙庆平看来，这些不可复制的地理和资源优势，是洛阳发展中医药产业的基础优势。

　　孙庆平觉得，目前在国内医药市场中，“模仿品”大量诞生，然而想要在定价和市场份额的竞争中占据优势，医药生产企业必须有自己的特色、特效产品，这也是医药企业的核心生命力。想要做到这一点，医药生产企业首先要做的，就是加大科研的投入，不再一味“复制”市场上已有的产品。在当下医药产品大都类同时，企业自己更需要建立一些能够被消费者认可的品牌。于洛阳医药企业而言，同样需要开发这样一些属于自己的、有特色的新产品，才能在竞争中占据有利位置。

　　当然，品牌的建立需要日积月累的过程。孙庆平认为，医药生产企业不管是在哪一个领域搞产品研发，只要能发掘消费者的需求点、找准定位，然后就可以坚持不懈地做下去。孙庆平觉得，洛阳也应该找出来一些自己具备的某种特色资源，别人都没有的，进行创新产品的研发，再从品牌的保护、宣传、树立上一步一步向前走。

　　抢占市场 药企需建立销售队伍

　　洛阳坐拥得天独厚的医药资源，也已经拥有多家具备一定规模的医药企业和一些自主研发的特色产品，唯独缺产品的销售量。孙庆平建议，眼下洛阳医药企业可以借助招商引资的机会，寻求具备销售能力的合作对象，在医药市场中抢占先机。

　　孙庆平认为，目前国内医药生产企业面临一个通病——害怕销售，因此往往采用外包给营销企业的销售模式。在孙庆平看来，这种借助第三方销售的模式，会将药品制造者与消费者隔离，导致制造者无法了解消费者的需求，也无法掌握产品的销售情况。从经济效益来讲，第三方在销售环节中也拿走了产品的大部分利润。

　　孙庆平认为，是时候把销售权拿回自己手中了。

　　然而，一个以研发和生产为主的医药企业，如何着手成立自己的销售团队呢?外行管内行，这期间的沟壑又该如何跨越?孙庆平的建议是，首先要有一个懂得销售市场、具备管理能力的人。“最好的办法，是从市场上挖过来”。拥有合适的销售管理人选，医药企业需要做的，是对对方的目标管理，以及职权和责任上的明确划分。在后期销售人员的管理上，也要建立一个合理的绩效管理体制。

　　从事了多年的医药销售工作，孙庆平也许更明白一个销售网络想要从无到有，需要经历漫长的周期，而且要面临种种困难。建立完善的营销管理体制同样也不是一朝一夕可以实现的。然而他觉得，这不应该成为企业拒绝自己销售的理由。在他看来，医药企业想要真正地向“大”发展，不能操之过急，但也必须有自己的销售队伍。

　　“人才协会”引的是智力资源

　　11月16日，洛阳在沪人才联谊会在上海成立，孙庆平出任第一任会长。而就在数天前，洛阳市在沪企业联合会也在上海市揭牌成立。在孙庆平看来，两个协会之间有区别，但更多的是协同。

　　如果说作为“商会”性质的洛阳市在沪企业联合会定位于在上海创业、工作的商业界人士，那么“人才联谊会”更多倾向于洛阳籍在科研、教育、医疗卫生等领域的人才。“商会”为家乡招商引资，“人才联谊会”则为家乡提供智力资源，招商引“智”。正如孙庆平可以借助这样的平台，将自己在医药领域中多年的经验和见解输送回家乡。

　　孙庆平介绍说，“人才联谊会”的想法最初由洛阳市组织部提议，并牵头和策划，这是全省地市一级城市在另外一个城市建立的首个以人才为主的协会。在孙庆平看来，从经济转型角度看，很多地方不仅缺资金，更缺好的实用技术和打造未来发展方向的智力型人才。而在这一点，洛阳“站得很高，看得很远”，知道短期的发展需要资金，但要有更深远的发展，则需打造一个更高的平台和基础。因此，“人才联谊会”为打造洛阳的软环境和未来的发展提供咨询和决策意见，很有必要。

　　孙庆平透露，联谊会正在洛阳高新技术产业开发区筹备“人才基地”，给在外打拼的洛阳游子建设一个“家”。同时联谊会正策划一些经济、技术论坛，组织专家、院士前往洛阳考察交流。也许在明年牡丹文化节时，洛阳人就可以在家门口通过各种论坛，触摸到来自科研、教育、医疗卫生等领域的前沿思想了。