药店设立产品专区 终端分类销售新模式走红

　　由中国医药企业协会发起、辉瑞中国积极支持的“中国男性健康中心联盟行动”4月28日在北京启动。这是我国药品零售市场首次在男科药品中大规模开展按照药品功能主治划分的品类销售管理模式。与以往零售药店的品类管理相比，这种联盟性质、集药品销售和健康教育为一体的男科用药专区/专柜营销模式体现了诸多创新性，在全国近百家药店门店运行一段时间来看，已经产生了显著效益。

 

　　中国医药企业管理协会会长于明德表示：“男性健康中心的设立，将以多赢的模式吸引多方参与，为消费者购买男性健康药品、推广男性健康知识和用药方法提供更便利、全面的渠道。”

 

　　北京金象大药房、上海国大药房等就对在旗下门店参与和推广这种新的营销模式表现出强烈兴趣。

 

　　专柜统一标识

 

　　男性健康中心即在药店设立的男性健康产品专区/专柜，在男科药品中大规模开展按照药品的功能主治划分的品类销售管理模式，将传统分散销售的男科处方药、中成药、计生器械、前列腺用药和性功能食品等集中展示销售，并进一步细化分类和说明。首批加入行动的连锁药店已经在北京、上海、广州等一线城市的100多家主要门店内设立了这样的男性健康中心。

 

　　据我国流行病学调查显示，我国40岁以上男性ED（勃起功能障碍）的患病率为40.2%，虽然低于全球平均水平，但亚洲MALES研究显示，亚洲国家ED患者就诊率低于50%，中国ED患者的就诊率更明显地低于亚洲平均水平，仅为17%。随着人们生活方式的改变、工作生活压力增加、对健康越来越关注，男性健康产品市场潜力巨大。联合国根据MMAS研究的相关数据估计，到2025年，全球ED患病率在30年中将增加111%，绝对人数增加1.7亿，而其中亚洲国家的患者将净增1.13亿人，亚洲国家对ED患病率增长的贡献率惊人。

 

　　另据了解，ED在一般人群中的患病率为9.6%，而在三大慢性病患者人群中，ED患病率大幅升高，分别为心脏病患者39%，糖尿病患者28%，高血压患者15%；慢性病对男性健康的侵蚀不容忽视。中国中西医结合学会男科专业委员会主任委员贾金铭教授介绍说，心血管病人中，有7%的第一症状表现是ED，糖尿病患者这个数据更高，达12%。及早干预这些慢性疾病，可以延缓ED进程。

 

　　由此，我们可以看到，零售市场上与男性健康相关的产品种类繁多，不仅包括治疗勃起功能障碍（ED）、前列腺疾病的西药，还包括补肾固精、补肾阳、补肾阴等的中成药，以及降压药、降脂药、降糖药等。而专柜的销售模式能方便患者一次就选购到所需的药品。

 

　　以往的零售药店开展品类管理都是各个药店根据自身店面情况、周围商圈情况、消费者习惯等，将同类药品集中成列销售。而此次的“联盟行动”，无论是开设在北京金象大药房还是广州一致连锁药店的“男性健康中心”，都采用统一标识、统一视觉形象，消费者无论去哪家药店，都能一眼辨别出这是男性健康产品专区。同时，男性健康中心还开设男性健康知识园地，定期、分主题地向消费者传播男性健康知识。据悉，第二批男性健康中心也即将在上海、沈阳、成都、南昌等城市建成并投入运营。

 

　　推广可行性考量

 

　　从金象大药房、国药控股大药房的经验看，开设男性健康中心只有短短不到半年时间，但效益已经显现。据金象大药房副总经理叶真介绍，金象最初与辉瑞洽谈这个项目大概是在去年夏天，从初步的统计数据来看，样板店男性健康相关产品的销售整体提高了大约15%。目前，金象有约10家门店开设了这样的男性健康中心。此外，上海国大药房的销售拉升效应也十分明显。

 

　　有专家指出，集中专柜/专区销售模式，对于提升男性健康产品的销售、方便顾客来说，都有明显好处，是一种多赢的模式，特别是对具有互补性的中西药品更可以产生相互促进的作用。正如贾金铭教授所介绍的：“在缓解ED问题方面，中成药和西药具有良好的互补性，结合起来效果会更好。”但以往在零售药店，中药、西药、器械、保健品等分散成列在不同的柜台，使本就羞于启齿的患者选药十分不便。

 

　　根据第三方调查机构（LMC）在2011年初进行的问卷调查显示，76%的受访者表示欢迎药品专柜的集中销售模式。近一半的受访者表示专柜销售方式能够显著提升药品的品牌形象。专家指出，男性健康中心的设立，不仅能令消费者面对更全面的产品选择和专业的消费服务，这种集中销售模式也更便于销售监管，便于消费者进行同类产品的比较和购买，有利于树立药店的专业形象。

 

　　那么，这种品类管理的模式有没有复制意义？工商联手对于开展品类管理有什么意义？国药控股大药房有限公司首席商品采购官赵东强表示，很愿意做这种品类管理，但是有几个前提：第一，在每个品类里面，需要有很专业的领导品牌来共同做。第二，市场要足够大。如果说所有品类都按顾客的需求来进行品类管理和销售，药店在顾客的心目中绝对是非常专业，但实际上，现在是按处方药、非处方药来分类管理的，并不是以顾客需求和方便来分类。“我们也希望逐步推进，多做一点品类管理。”他说。（驻京记者王丹）