片仔癀陷资源困局 “两翼”战略待成型

　　受制天然麝香原料供应国家管控，片仔癀俨然已成稀缺品。

　　2013年元宵节刚过，片仔癀很多地方卖断了货。《第一财经日报》近日走访广州多家大药房发现，片仔癀生产的国家中药保密品种片仔癀锭剂供应紧张，金康药房、健民药房等多家连锁药店出现断货，个别连锁药店甚至声称已断货半年，一粒难求。

　　与之印证的是，根据1月底片仔癀发布的2012年业绩快报，该公司2012年实现净利润同比增长39.13%，第四季度增速继续放缓，市场指出是销售乏力所致。

　　实际上，销售乏力是表，原料供应紧缺、年产量有限才是根源。片仔癀董秘兼副总经理林绍碧对此表示，天然麝香原料供不应求是主要原因。

　　一粒难求

　　“片仔癀绝对已是稀缺品。”广州一位券商人士告诉记者，片仔癀每年的供应量就是260万粒左右，一般上半年销量较大，到下半年只有100万粒左右，因此越到年末，市场供应就越紧张，与市场实际需求存有较大缺口。

　　但2012年四季度却显得特别紧缺。作为身兼消炎治餐养生保健的高端中药，片仔癀的市场主要有两块——国内市惩出口市场，国内市场以零售药店销售为主，大于出口市常

　　从2011年的市场调查数据结果看，购买片仔癀的人群中用于治病的人群占了六成，用在养生保健的占了三分之一，作为礼品馈赠占比7%。

　　最近，由于春节消费保健需求大增，广州金康大药房、宝芝林大药房等连锁药店人士均向本报表示，店里片仔癀经常断货，有也只有几粒，卖完又要等好久才有补货。健民大药房告诉本报，公司自去年七八月份开始就出现了断货。也有投资者反映，上海地区片仔癀的主要经销商和零售商雷允上药业也经常断货。

　　广州地区连锁药店片仔癀的货源大部分来自片仔癀的一级批发商广州采芝林药业。采芝林药业一位高管告诉本报，片仔癀明显是在控制发货，公司下半年就经常拿不到货，或只能供应少部分。“每个地区都定量供货，广东地区是片仔癀的大市场，但严重供不应求。”上述高管表示。

　　如果发货有限、销售提不上去，业绩就会受影响。按照片仔癀2012年三季报和业绩快报的数据计算，片仔癀第四季度实现销售收入2.76亿元，环比下降15%，同比下降1%。恰恰印证了渠道和终端的实际状况。

　　值得注意的是，这是片仔癀自2009年开始披露报表16个季度以来第一次出现季度销售收入同比负增长的情况。而令人费解的是，2012年第三季度以来，该公司已连续两次提高片仔癀内销价格，7月1日每粒提价20元、11月6日再提高40元，两次累计提价幅度为23% ；一次提高外销价格，7月1日起每粒提高6美元，幅度为20%。

　　刚提过价、四季度销售收入却出现下滑，确实令人不解。究竟是公司控货，还是频繁提价导致销售下滑？

　　现在片仔癀出厂价320元/粒，零售价460元/粒，毛利率保持在70%，中间140元左右的费用供渠道分配。上述采芝林高管向本报透露，无论片仔癀如何提价，渠道的费用一直占30%左右，因此提价也不会影响渠道的积极性。“根本不是有人说的那样，因为提价了所以渠道有囤货，主要是上游控货严重。”在上述券商人士看来，资源型产品提价是必然的，市场怕的是有价无货。

　　深陷原料困局

　　对于第四季度业绩放缓的真实原因，林绍碧对媒体表示，片仔癀锭剂每一粒都要贴“中国野生动物经营利用管理专用标识”，由于2012年上半年销售情况好，年底标识数量不足导致年底缺货。

　　据本报了解，片仔癀主要由麝香、牛黄、蛇胆、三七等名贵中药制成，成本占公司原材料总成本的70%多。“中国野生动物经营利用管理专用标识”和片仔癀的主要原料天然麝香都由国家林业部审批。

　　目前，以麝香为原料的中成药产品约为300种，但国家仅允许7个品种和8个厂家限量使用天然麝香，并且原则上将不再批准新的以天然麝香作为成分的新药上市，已批准的这几个中成药品种具有稀缺性及壁垒性，8个厂家以外的其他企业的麝香类中成药均以人工麝香代替天然麝香入药，人工麝香与天然麝香在组成成分及功效上还有一定的差距。

　　上市公司中仅片仔癀、同仁堂、上海医药三家公司具备生产资格。

　　而天然麝香长期资源稀缺，已成为制约片仔癀、同仁堂的安宫牛黄丸，上海医药的六神丸、八宝丹销量增长的桎梏，诸公司深陷资源困局，暂时无解。

　　上述采芝林高管告诉本报，每年全国配额供应的天然麝香量约为200kg，远低于全国每年1000kg的实际需求量。“缺口越来越大。”

　　上海医药子公司厦门中药厂生产八宝丹，该公司一位高管告诉本报，现在天然麝香的市场收购价20多万元/公斤，但由于供应紧张已有越来越高的趋势。“现在五六十万元/公斤的收购价也比较常见。”上述高管表示。

　　片仔癀方面未透露每年具体的天然麝香采购量和产量，市场估算，片仔癀公司仅在片仔癀锭剂上对天然麝香的需求量在200~250公斤，不包括其他系列产品如片仔癀肝宝等。

　　由于原料供应紧缺、收购成本不断增加，厂家近年提价不断。

　　公开资料显示，片仔癀从2005年到2010年出厂价提价6次，2011年至今提价3次，从不到150元/粒提至320元/粒。

　　同仁堂的安宫牛黄丸也从2012年7月1日起提价，“包裹金衣”的药丸每丸从350元涨至560元，涨幅60%。过去几年，安宫牛黄丸出厂价几次上浮，此次是同仁堂十多年来首次提高终端零售价。

　　受限于天然麝香资源的稀缺，片仔癀也开始加大人工养殖麝投资，投资1000多万元建立四川和陕西麝业有限公司，近年来两家麝业公司的麝香产出在一定程度上支持了片仔癀生产对麝香的需求。

　　“不过现在片仔癀的人工养麝量只有1000多头，能产香的只有500多头。至少要养到上万头，才能成规模解开原料资源困局。”上述广州券商认为。

　　片仔癀也曾公开表示，未来5年公司致力于将麝群数从1000多头扩大到3000~4000头，以缓解全国麝香库存下降的危机。

　　但是，上述厦门中药厂高管也坦陈，人工养麝难度很大：主要是幼麝的来源困难，林麝是独居动物，需要放养，养殖面积大，另外就是只有公麝才产香，诸多因素导致养麝成本也很高，未来价格仍会继续走高。

　　日化品销售乏力

　　值得关注的是，“药中第一股”片仔癀也深知光依靠片仔癀产品不能支撑公司长期发展，从近年开始，尤其是与华润合作后，该公司药品与日化品“两翼”战略已然清晰。

　　从日化产品看，该公司的药妆经营已有30年历史，但品牌知名度和销售额都还较弱。2011年药妆产品销售额8000万元左右，毛利率在60%以上。

　　去年，片仔癀牙膏也已上市，据本报了解，目前片仔癀药妆和牙膏的主要渠道集中在专柜和零售药店。但零售商普遍反映，由于厂家销售体系乏力、没有多少营销资源，所以终端的量做得很校

　　片仔癀从去年开始着手加快布局日化品。4月，与华润医药集团宣布共同投资10亿元成立合资公司，合资公司将以生产经营日化产品为主，双方将实现在生产销售渠道等多方面的深入合作。

　　市场分析人士指出，片仔癀的“皇后牌”药妆系列产品质量可以，就是营销有“短板”。目前在市场上极少见到片仔癀的这两类产品，仅有电商渠道和小部分药店能买到。片仔癀目前正在与华润公司进行谈判，拟争取进入华润1000多家超市。如合作成功，则日后片仔癀的化妆品渠道将从专业渠道拓展到大众零售渠道。

　　“华润的优势就在于渠道丰富、管理能力强，实际上双方合资前华润已经独家代理片仔癀的6个日化产品，华润看中的是片仔癀日化品的产品力。”上述广州券商人士告诉记者。

　　但是，从零售商的反应来看，市场普遍认为片仔癀的日化品销售体系整体太弱，缺乏营销力。“对终端没什么支持，所以终端都没什么动力。”广州金康大药房连锁有限公司董事长郑浩涛告诉本报。

　　有日化行业专家认为，片仔癀欲真正走好“两翼”这步棋，引进华润虽有不小帮助，但华润医药对收购和合资的子公司支持也不是很大，仅在渠道和管理上有帮助，“该公司欲做好日化品，要进行产品梳理、扩大销售队伍、加大品牌宣传和市场推广力度。”

　　本报获悉，今年初片仔癀调整了化妆品子公司经营团队，并计划通过与华润合作设立地区销售专柜，建立电子商务公司，拓展渠道终端和品牌推广。

　　2012年，该公司实现营业收入约11.75亿元，同比增长14.99%，实现归属于母公司净利润约3.55亿元，同比增长39.13%。其中，以片仔癀为主的药品业务收入占比58.4%，日化品业务收入占比仅7.8%，“两翼”战略任重道远。(第一财经日报)