院伴药房卡位市场，已在这样操作……

       什么是“院伴药房？”不是“院办”药房。通常我们看到很多在医院周边开设的药店，被俗称为“院伴药房”，也有称“院边店”，亦或称 “DTP药房”（制药企业将产品直接授权给药店作为代理，患者从医院医生那儿得到处方，拿着处方直接到药店去购买的一种经营模式）。
 

       医保控费，卡死医院用药上限；零差价，击碎医院卖药动力；药占比，逼迫业务院长下令少开药；处方点评，遏制医生“开药挣钱”；辅助用药、重点监控药品，直接砍量，甚至踢出医院……处方药院内销售，遭遇了史上最强的阻击。
 

       有些药企面临院内市场销量断崖式下降的背景下，为了维持产品市场规模，迫切急需拓展院外市场新阵地。于是诸多药店扎堆于医院旁，以期为承接公立医院的处方药外流而来。

处方药零售市场大 卡位在先

       据业内分析，2018年药店处方药销售规模突破1300亿元，占药店药品销售近50%；这对那些零售连锁药房企业而言，必然是一块巨大的奶酪市场，同时在多方资本的介入下，各地连锁药房也在加速开拓院伴药店。这些连锁药房背后的资本方，汇聚着不同力量，有些是传统连锁药房自身，有些是医药流通企业，有些是制药企业，有些是互联网医药企业。
 

       处方药零售市场奶酪虽大，但院伴药店要抢到手并消化好非易事。医院门口地段恰恰又是高房租成本，所以院伴药店拿下口岸之后就要考虑如何使其快速盈利的问题。处方药销售大家都认为是机会，目前处方药生产企业也都在发力，但是具体药店如何承接处方、处方如何流出还都在观望和等待中，因此有业内人士认为，现阶段院伴药店要迅速卡位市场。

用户思维驱动 效益与粘性成正比

       当下，各地多家连锁企业都在争夺院伴药店的布局，处方药厂家也协助药店增加了流量，“但是每个厂家的资源不一样，品种能否进入医保目录也会是一个关键因素。据一位连锁上市公司的负责人介绍，以前获取医保资质后，单店销售额可以成倍增长，现如今医保的作用已经没有那么明显，获批医保对单店销售的提升作用在下降。

       那么如何才能增强单店盈利能力呢？这位业内管理者提议应以用户思维出发，增强顾客黏性，方可提升效益。

不妨通过如下几点来运营：

       第一，增加顾客停留时间，通过一些检测设备让顾客饶有兴趣地进行身体检测，以增加其停留时间。

       第二，为老年顾客建立健康档案，档案内容涵盖病史、药历、治疗记录等多项内容，根据健康档案可以对顾客进行疾病指导，并通过定时随访以跟踪顾客身体情况的变化，做好用药嘱咐，提醒按时购药以避免断药。

       第三，慢病管理。在为客户建档成功之后，跟踪、检测、指导逐步跟上，旨在转变慢病患者的错误观念，引导其积极面对疾病、控制疾病。

抓住处方外流机遇有步骤

       首先，尽量减少处方客户流失，无论有没有处方拉动，是不是定点药店，都要把握住处方客户的留存。

       其次，要开展代客订药服务，会员、社区、O2O加大服务半径，让“客户的用药”成为“全员的使命”。

       再次，要做好品类规划与经营定性，应该上什么专科、什么病种、什么品种，经营要规划和安排。

       不管是通过院边店口岸的争夺提升处方药销售，还是通过一系列专业服务举措来增强顾客黏性，可以说在激烈的市场竞争中，专业路线也将是院伴药店未来卡位市场，提升竞争力的硬核。

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