保险公司患上渠道依赖症 高佣金透支利润空间

　　泛鑫保险事件一石激起千层浪，保险公司的高佣金之殇和渠道依赖症再度被揭开。业内人士表示，规模一直是保险公司追逐的目标，抱着没规模就没有利润创造能力的信条，保险业处于粗放式的快跑状态，渠道费用等保单成本的居高不下以及随之而来的销售误导，已经成为行业一大隐患。

　　高佣金透支利润空间

　　随着事件的发酵，泛鑫保险代理的套利模式日渐清晰：凭其规模优势，向保险公司收取明显高于行业平均水平的佣金，在缴纳首期保费后，泛鑫即能获得高过100%的首年保费佣金，这些佣金被反过来用以给付客户的“理财收益”，以及购买新的保单，继续套取高佣金。

　　“确实会有部分中小公司为短期内做大保费规模，而给中介代理开出这种不计成本的高佣金。”有大型保险公司人士介绍。

　　据了解，对于佣金费用，保监会已制定监管制度，防止保险公司借高佣金展开恶性竞争。在具体操作上，保险公司在设计产品时，会根据产品类型和销售渠道类型不同，支付不同比例的销售佣金;保险产品在报备审批时，会附有佣金上限的规定。缴费期间越长的产品，佣金比例就越高;保障功能越强的产品，佣金比例就越高。期缴业务基本在5年内提供续期佣金保证，但续期佣金比例逐年递减。

　　对于大型保险公司而言，掌握着市场上的绝大多数营销人力，对保险代理中介倚重较轻，且已进入盈利考核阶段，因此很少会突破佣金比例限制，一般给传统保障险中介机构的首年保费佣金比例在20%至40%，意外险的佣金比例在15%左右，而分红险仅在5%左右。

　　但对于近年来新成立的中小寿险公司，普遍没有建立起自己的营销团队，所以只好将个险业务“外包”，通过保险代理公司渠道拓展业务，大幅提高个险业务的销售佣金比例以实现激励，因此导致销售佣金的无序竞争逐渐升级。

　　有报道称，泛鑫首年获得的佣金水平高达160%。对此，有业内人士指出，如此高额佣金，应该是将续期保费的佣金提前在第一年支付了。比如以5年期产品为例，佣金常规应是第一年80%、第二年10%、第三年8%、第四五年5%，也就是5年总共可拿到1年保费的110%左右，但保险公司求单心切，因此一次性支付了。

　　渠道依赖易致销售误导

　　寿险业倚重传统代理人渠道，近年来，随着人力成本的提高，要提高代理人留存度变得越来越难。而过去几年，随着银保渠道的火爆以及其他渠道的发展，也导致寿险业最根本的代理人渠道不断萎缩，这更加促进了保险代理人“招募难、留存难”的恶性循环。此外，由于保险代理公司的佣金水平高于保险公司，也促使很多保险代理人流向保险代理公司，这加重了保险公司对中介代理渠道的依赖。

　　此外，在泛鑫事件中，银行渠道再度被牵连进来。有消息称，个别银行存在员工私下销售泛鑫理财产品事件。

　　“保险公司支付手续费给中介机构，而中介再按协议与银行分账，银行从中获得的手续费绝不低于普通银保渠道的手续费，个别理财经理私卖甚至还能得到15%的收益。”业内人士表示，“保险代理公司与银行合作的这种模式曾被认为是一种创新模式，目前愿意跟代理中介合作的多为地方性城商行。”

　　一般来说银行或个人售卖理财产品等，一般佣金收入最多是百分之几，但售卖一些保险产品的收益可以达到15%，是其他收入的好几倍甚至十几倍。因此，银行渠道人员为了收入，难免存在销售误导现象。

　　对此，业内专家指出，保险销售误导现象屡禁不止，行业发展要想杜绝这一现象，须首先转变意识，转变行业发展方式，不要仅以保费作为衡量绩效的主要标准。