工行：明年冲刺全球第一大发卡行

　　栾建胜说，信用卡是上个世纪最伟大的发明。

　　他现在领导的中国工商银行牡丹卡中心，是中国最大的信用卡发行机构。在中国，每发出4张信用卡中，必定有一张上有ICBC的标识。

　　栾建胜向理财周报记者透露，截至7月11日，工行发卡量已经达到8300万张。而根据各大银行年报，目前排名第二的招商银行，累计发卡4484万张，排名第二;后面依次是建行、中行、农行和交行。在国内市场，工行的体量令其他竞争对手望尘莫及。

　　尽管基数庞大，但工行信用卡业务近3年也增长了50%左右。栾建胜说，以这样的速度增长下去，到今年年底，工行就会成为全球第三大发卡银行。而明年年底，工行就有希望超越花旗，成为全球最大的发卡银行。

　　6000万客户量的秘密：风控为先

　　工行信用卡业务令同行望尘莫及。栾建胜说，一方面工行的网点众多、客户基数较大;另一方面，工行强大的IT系统和先进的授信技术，也保证了业务有做大的可能性。

　　“各家银行都想把信用卡做大，信用卡的业务风险分散，收益高，市场广阔，所以大家也都想介入，但关键是找到方法。”栾建胜说。

　　他找到的方法是：通过数据挖掘和技术手段扩大规模。

　　工行自主研发建立了一套涵盖信用卡贷前、贷中、贷后的全流程风险管理系统，信用卡风险管理实现了向信息集成化、决策智能化、管理精细化方向的转变。贷前通过对内外部数据及信息的挖掘与分析，积极应用内部评级评分和申请反欺诈模型，提高风险客户的识别效率，有效防范伪冒、欺诈办卡;贷中逐步构建了监控数据全面采集、监控模型实时筛选、监控大屏动态展现、高风险任务自动干预的全球一体化监控模式，有效防范交易欺诈，保障客户用卡安全。

　　“客户层级就像一个金字塔，发展信用卡业务，最简单的方法就是找到最顶端的这部分客户，因为风险很低，不用担心高端客户不还钱，但是这种方法永远做不大。”栾建胜说。尽管工行能够提供包括黑金卡在内的顶端产品，但是实际最需要信用卡服务的客户，是拥有稳定工作、稳定收入的白领阶层。这些人因为消费习惯，经常入不敷出，需要短期借贷。而其稳定的工作和收入又决定了他们拥有还款能力，这些人才是信用卡最庞大的客户群。

　　信用卡需要客户规模尽可能的大，才可能达到盈利，几乎已经成为共识。各家银行对于客户的争夺，也几近白热化。工行不会通过非法中介争取客户，同时积极配合公安司法部门打击非法来源客户渠道，营造安全的用卡环境。

　　工行通过不断创新授信管理理念和风险管理手段，实现了信用卡授信由被动授信向主动授信、模糊授信向精确授信的跃迁，有效解决了优质客户定位、“授信给谁”和差别化风险控制的三大问题。现在，任何一个在工行系统有过交易的客户，其数据都会被系统集合、进行风险评估和授信打分。授信标识被镶嵌到前台系统，比如客户在柜台办理银行最常见的贷款、借款、理财、保险、汇款等业务，工行的柜员可以立刻看到客户分值。

　　由于对客户数据收集、资料分析和授信已经做完，工行可以快速给出信用卡申请授信的结果。目前，信用卡客户6000万个，但是通过信用卡中心预授信的客户数已远远超过。

　　“他们还不是我的客户，但我等待他成为我的客户。”栾建胜说。

　　第一发卡行梦想挑战

　　对于在接下来的18个月中发卡量超过花旗，栾建胜并不担心。

　　他说：“在国外信用卡已经有60年的发展历史，北美、欧洲、亚洲四小龙，都已经是很成熟很规范的市场了，所以花旗的增速在下降。”

　　而反观工行，仍然处于全球发展速度最快的中国市场。中国信用卡市场高速发展始于2002年银行卡联网通用。2002年之前，各家银行的信用卡只能在自己开发的商户POS机使用，2002年以后，各家银行的卡都通过银联这个平台清算，信用卡自此进入高速发展期。

　　栾建胜记得，有专家曾经预测，未来十年，都是中国信用卡行业的高速发展期。

　　他也担心各家银行的信用卡发卡量都快速增加可能导致的风险积累问题。“从目前的阶段来看，我觉得中国的信用卡是风险上升的。这和发展速度有关，信用卡快速发展只有10年，发展初期风险不会显现，风险都会被速度淹没掉。但是如果发展到一定程度，风险一定会逐步显现。另外如果经济下行，人们的预期收入降低，也会增加信用卡的风险。”

　　但是栾建胜说，目前中国银行业信用卡部门的整体不良率仍然较低。根据国内外同业公布的2013年1季度数据，工行信用卡逾期90天以上不良贷款占比低于银监会《中国银行业运行报告》公布的国内同业水平0.07个百分点;信用卡半年未偿还贷款占比低于中国人民银行《2013年第1季度支付体系运行总体情况》公布的国内同业水平0.39个百分点。与摩根大通、美国银行、花旗银行等6家国际主要发卡银行同口径比较，工行信用卡90-180天逾期率低于国际同业0.93个百分点，信用卡损失率低于国际同业3.09个百分点。

　　他仍然对一些创新产品兴致勃勃，比如芯片卡、黑金卡以及下半年即将推出的数个新产品。而对于业界热议的移动支付概念，却显得颇为冷静。

　　对话

　　客户体验为上，主动取消“全额罚息”

　　L=栾建胜

　　M=《理财周报》

　　M：2009年2月，工行主动取消“全额罚息”。至今，工行仍然是国内唯一一家信用卡不实行全额罚息的银行。当时做这个决定是不是也有一些压力?

　　L：信用卡是舶来品，所以很多东西都是照搬过来的，包括全额罚息的规定。我们当时是主动做这个事，监管部门、业界包括客户都还没有展开比较热的讨论时，我们就主动取消了全额罚息。当时的主要考虑是，我们是一家大行，客户众多、承受能力不错，需要表现出大行的风范和责任。

　　当然这个政策也改善了我们的客户体验，帮助我们推广。我们的业务发展这么快，达到这么大的一个量，我觉得与这样的想法和做法也是有直接关系的。

　　M：这是客户在信用卡方面反映比较集中的一个问题，很多银行一方面是限于规定，一方面也会担心改变会影响到利润。

　　L：利润当然也会受到影响，大概会影响我们百分之几的利润。对于我们来说这个影响是很小的。我们看重的是我们的客户量会发展得更快、工银信用卡的品牌会做得更大。