药店参与集采 未来之路如何走？

       上市药店企业一心堂在2019年年度报告中提及，“带量采购对公司而言，是一个能取得更多处方药品种的机会，更是一个降低处方药采购成本的机会”。据了解，一心堂是自国家医保局推出带量采购政策以来，首批参与的零售药店企业之一。虽然到目前为止，带量采购针对的主要是公立医疗机构，是为了解决“药价虚高”问题，但国家政策也是鼓励民营医疗机构和零售药店参与，各省份也发文鼓励药店参与。不过，从实践来看，真正参与带量采购的零售药店企业并不多，普通消费者也并未通过零售药店享受到带量采购的“降药价”成果。其症结在哪里？药店参与带量采购的未来之路，究竟该怎么走？

带量采购改变零售药店经营模式

       日前，上市药店企业一心堂发布了2019年年度报告。报告提及，“带量采购对公司而言，是一个能取得更多处方药品种的机会，更是一个降低处方药采购成本的机会”，并指出，“零售药店在过去20多年的发展中，形成与医院渠道不同的药品消费模式，大部分的品种，都为消费者提供了偏好选择的机会，不管是品牌、价格、剂型或是包装，可以满足不同消费者的需求。对于供应商而言，每个供应商会同时生产多个品种、多个剂型，同时因为中标的周期问题，供应商会拓展出院外销售渠道，同时也会与零售药店拓展更多的品种合作，零售药店与供应商的关系将更紧密，这种合作，将是双向互利的，也将是多方受益的。”

       事实上，不只一心堂，山东漱玉平民等行业领头羊，也都在积极参与国家医保局组织的带量采购。对此，英果企业管理咨询总经理张善果分析认为，按照现行的集采来看，零售药店可以通过带量采购获得四个方面的利益：首先，集采规模会获得比零散采购更多的销量返利；其次，集采定向交易，采购过程中减少了分散采购的工作量；再者，集采会使药店获得药企提供的更加优质的服务和维护；最后，药店能够获得比零散采购更优惠的价格。恒泰（江苏）大药房连锁有限公司总经理助理刘玉平补充道，零售药店还可以通过带量采购增加处方药的品种数量，吸引一部分以往在医院买药的顾客到零售药店购买处方药，增加客流量，借此，药店还可以与药企、医院产生互动。

       张善果还认为，带量采购毫无疑问会深刻改变零售药店的产品结构，并因为改变产品结构而改变零售药店的经营模式，从过去的“商业供货保规模+厂家直营保利润”变成“带领采购保规模+厂家直营保利润”。不过，他也强调道，如果零售药店的规模不够大，就无法享受集采带来的方便、低价、毛利和服务方面的红利。而且，如果集采的账期过短，就需要压缩采购规模，那就影响到利润的实现。

是否参与集采观点不一

       对于一心堂在年报中提及的“带量采购对公司而言，是一个能取得更多处方药品种的机会，更是一个降低处方药采购成本的机会”，张善果认为这一观点并不能通用于整个零售药店行业。

       他说，站在一心堂的角度，或许参与集采是有一定的好处，原因主要有四点：其一，一心堂有着相对较大的“吨位”，有足够的市场份额对集采品类进行消化；其二，无论哪一个药企都不能忽视一心堂的集采，鉴于规模牺牲一定利润（厂家一定会私下里做工作），对于药企而言还有一定的口碑存在；其三，除了集采的产品，一心堂还有足够大的空间进行自我采购来保障利润获取结构；其四，政府号召，在不影响企业利润的前提下，响应国家号召，何乐而不为呢？鉴于一心堂的特殊性，张善果认为这种模式是不能在整个行业通用的。

       不过，刘玉平认为，处方药在医院销售的价格含有一定的水分，主要涉及医生开方回扣等部分，这部分处方药如果可以在零售药店销售，零售药店就可以将采购价格降下来，直接降低处方药采购成本。这样的做法理应适用于整个零售药店行业。他还指出，“4+7”药品集采对药店来讲是挑战，更是机遇。降价确实比大家想象的幅度大。连锁药店企业要勇敢地去面对，顺势而为。

       从现实情况来看，目前药店参与带量采购未见大面积铺开，对于其间的原因，张善果认为主要有三个：首先，单体药店不好参与，他们单独参加对药企没有吸引力，而且通过指定商业配送，与现在的情况差不多；其次，账期上没有优势，之所以参加集采，一定是能够享受到更大的利润，如果没有，那就自己寻找；最后，集采在一定程度上会影响零售药店的产品结构，部分药店一旦参与，经营将难以为继。

       刘玉平则鼓励零售药店积极参与集采，“药店如果不参与的话，跟医院竞争会处于劣势。而参与集采可以增加自己的议价能力，上游药企愿意供货。在这个过程中，零售药店应争取各级政府的支持。”

政策鼓励药店参与集采

       事实上，自国家医保局推出带量采购政策以来，多地已发文鼓励药店参与。如2019年10月，《山东省落实国家组织药品集中采购和使用试点扩围工作实施方案》指出，“鼓励驻鲁军队医疗机构和医疗保险协议定点民营医疗机构、零售药店积极参与”。今年3月10日，江苏省医保局发布的《关于推进药品阳光采购的实施意见（试行）（征求意见稿）》也指出，“鼓励军队医疗机构、医保定点社会办医疗机构、医保定点零售药店参与带量采购联盟，共享结果。”

       对于政策层面并没有强制药店参与，而是鼓励，张善果认为，药店目前分为医保店和非医保店，或许医保店可以强制执行，但是非医保店如果不解决前面谈到的问题，强制也没有用。毕竟公立医疗机构已经被行政统筹，如果药店再纳入统一管理，那么医药零售终端基本上就没有市场化的行为了，众多无法分享集采红利的药企根本找不到突破口，只能黯然退出。但是，市场资源主要集中在医院，那么缺医少药的县级和县级以下市场，将会出现覆盖空白。这是所有人都不愿意看到的。

       面对各地出台的鼓励措施，刘玉平认为零售药店企业应该抓住机遇，积极参与，扩大处方药采购范围，直接增加医院品种数量，拿到较好的采购价格；借势与中标药企保持畅通的供货关系，确保品种的齐全度和价格口碑，还要与未中标药企进行深度合作；加强网点布局，为顾客提供足够的便利性服务；通过培训，持续提升店员的专业服务能力，特别是处方药的药事服务能力，提高处方药企业的合作信心；加快推动慢病管理、DTP等业务，为承接医院客流提供技术保障，同时，也可以通过慢病管理来提升顾客对门店的黏度，吸引更多的客流，这将带来更多的销售与关联销售机会。

       至于药店参与带量采购在操作层面可以采取的模式和方法，张善果认为，第一步，依据医保非医保进行第一次分类，初步确立集采规模；第二步，依据销售规模，确定集采比例，进行第二次分类；第三步，依据药店的分类分级再次确定集采规模。其前提是：做好集采的制度建设、跟进保障和监督落实等工作。

       事实上，在鼓励药店参与带量采购的同时，各地还在鼓励药品流通领域创新发展的文件中，出台支持零售药店行业并购重组的政策。那么，带量采购能否加快行业的整合？促进行业集中度提升？

       对此，张善果和刘玉平两位专家都表示认同。刘玉平就说，从“带量采购”词意上看，是采购量越大，价格越低，大型零售连锁药店销售量大，在与药企谈判时有较大的话语权。而小连锁或单体药店由于采量过小，不会受到药企的重视，没有返利的政策。带量采购可以加速“大鱼吃小鱼”的行业整合进程。

       张善果还强调指出，加快行业的整合、集中度提高，并不代表零售行业就健康发展了，散小乱差的局面会改观，随之而来的，可能会出现因为规模化后零售药店的各种费用高涨导致的一堆后续问题，比如服务滞后、费用过高、药价不降反增、人员过多效率低下等。

       两位专家还就药店参与带量采购对药企产生的影响进行了分析。张善果认为，这会彻底给药企进行分类：目录产品企业和非目录产品企业。在基药、在医保，而且还能中标的药企，就会得到长足的发展和壮大，基本上是“躺赚”；既无基药又无医保，而且没有中标产品的药企，基本上就度日如年。药品生产领域会进入寡头时代，很有可能出现“国进民退”。这没有对错之分，只是选择的不同，导致的结果就是：强者更强、中者加速归拢、弱者加速消亡。目前看，年销售额超过2000万元的药企不足25%，一旦零售药店都开始集采，中小药企除了尽快出手卖个好价钱几乎没有别的选择。刘玉平最后总结道：“长期以来，很多药企生产的品种，采取了同品名，不同规格、不同价格的方式，将大规格销售给医院、小规格销售给零售药店。这种局面，应该会被打破。”