营销：中药饮片经营焕发新生机

    《国家基本药物目录》（2009版）及其指导价格已经开始全面实施。基本药物目录包括化学药品和生物制品、中成药、中药饮片三个部分。其中，中药饮片首次纳入国家基本药物目录，不列具体品种，用文字表述，“颁布国家药品标准的中药饮片为国家基本药物，国家另有规定的除外”。可见，国家对中医中药的重视程度越来越高。日前，沪上一家以经营精品中药饮片为特色的零售药店悄然开业，很多药店也从销售西药为主转向以中药饮片为主打业务，那么，这种经营模式的前景是否乐观？本期我们就来探讨一下这个问题。
主持人：王乐
嘉宾：顾克珍上海熔仁堂药业有限公司总经理
            黄建农济南市建联中药有限公司执行总经理
            黄晓航广州正和连锁药店营运总监
            姜国梁广州某中药店总经理
    把质量放在首位
    主持人：目前，以中药饮片为特色的零售药店，除了传统的“老字号”外，一般新开的以中药业务为主的药店非常少，您是怎么看中药店的？您开设中药店的初衷是什么？
    顾克珍：在我近40年从事中药经营的生涯中，有一件事情特别震动我的心。那是在上世纪90年代初期，有媒体发表了“看病在上海，配药在香港”的言论，说在上海虽然能够得到名老中医的诊治处方，但要用道地药材调配中药处方却要远到香港。作为长期从事中药经营业务的人，我的心被深深地刺痛。在以后的工作中，我努力寻求发展精制中药饮片的途径，这也是我们药店开设的初衷。
    走进现在的药店，映入眼帘的大多是中西成药、参茸补品和药妆保健品，中药饮片配方都被安排在不起眼的地方，可见中药饮片在药店中的地位确实很低。我们新开的熔仁堂就是要打破这个局面，以中药饮片配方为主打业务。走进熔仁堂的大门，迎面看见的是久违了的中药百眼橱。熔仁堂的开张就是为了挖掘、恢复、弘扬中药店的传统特色，比如临方炮制、帖帖分秤、代客煎药、接方送药、研粉泛丸等等。说来简单，真正要认认真真地做好，绝不是一件简单的事情。
    黄建农：济南市建联中药店已有25年的历史，成立之初便立足中药材及饮片的经营，目前已是山东省中药行业的知名品牌。国内传统中药店都是百年老字号，如同仁堂、胡庆余堂、方回春堂等，像建联中药店这种新兴的专注做中药饮片的企业很少。济南市是有着两千年历史的名城，老百姓对中药非常喜爱，建联中药的销售主要靠社会来方。今年，山东省将济南列为坐堂医诊所试点城市，这个政策对以中药饮片为主的建联中药店将起到很好的促进作用。
    黄晓航：开设中药店其实主要是看到很多药店经营的中药饮片质量参差不齐，由于经营者的专业水平和经营理念不同，消费者所买到的很多中药饮片其实大多是非正品、地方习用品，甚至是假药、劣药。很多中医院的名老中医都说：“医生好还要药材好，否则可要砸牌子了。”开设一家经营正品正货、地道药材的中药店也是所有热爱中药的专业人士的愿望。
    姜国梁：我当初在药材公司工作了十几年，之后才从事药品零售，我看到很多药店所经营的中药饮片质量比较差，有些是非正品，甚至是劣品、伪品，有些应该炮制却没有炮制，导致药效大打折扣。于是，我决定开设一个中药门店。我觉得做中药行业是良心行业，俗语说“医好还要药好才行”。要坚持自己的信念，不要因为某些原因而动摇。
    细火慢熬客回头
    主持人：请您谈谈目前您药店的经营情况怎样，现在处于什么阶段？当初开业的时候有没有做营销宣传活动？顾客有什么看法？
    顾克珍：新开张的熔仁堂还处于试营业阶段。附近商务楼和社区的居民经常光顾熔仁堂，购买零星的中药饮片，回家煲汤调理，普遍认为很方便。中药饮片配方也已经有了起步，开始受理名老中医专家的中药处方调配，代煎中药的顾客也有了“回头”的意愿。
    有一位顾客到我们药店配七服中药，由于是新开门营业，处方中缺少一味饮片。我们的员工告诉这位顾客第二天会将缺味的饮片送到府上，征得顾客同意后先按处方调配。顾客将信将疑地说他家住得很远，店员告诉他明天一定送到。第二天，店员将缺味的饮片按量分成7小包，真的给顾客送去了。顾客惊呆了，连忙要请我们的店员进屋付钱。店员告诉顾客，因为药店新开张缺味中药，已经给顾客造成了不便，这一缺味的中药药店就免费提供了！这只是发生在我们药店里很小的一个例子，您想，这个顾客会不会成为我们的回头客呢？由此也可以预测一下我们药店的前景！
    姜国梁：我们的中药门店已经开到第四家了，经营情况一直比较好。新开的门店第一年一般都会亏损，第二年才会盈利，一旦盈利，就代表我们的经营模式受到当地消费者的认同，我们的核心竞争力就体现出来了，就算附近有其他大型的连锁门店开业，对我们也没有影响了。我们一般开业都没有搞太多的促销宣传活动，就算做也是做一些企业文化的宣传。我们认为，中药店也应该像服用中药一样，要细火慢熬的，所以，我们的顾客也要通过一个比较长的积累过程，而不是像一些连锁药店那样通过大型促销活动来迅速吸引顾客。
    我们这个药店的投入比一般的药店大，店堂的装修，商品的配置，以及相关的设备的投入都比较大，因此，回报在前期会比较小，但是慢慢做起来，回报还是不错的。很多消费者刚刚进门的时候都说我们的价格贵，但是慢慢地，他们接受了我们的药材，觉得我们的性价比高。其实我们的毛利很低，只有30个点左右，但是我们是用最好的药材，坚决不用差药，所以我们慢慢积淀了很多优质的顾客。毕竟顾客买药吃不是为了图其他，就是为了治病，他去其他地方可能要吃三服药，而到我们这里配药，可能两服药就治好病了。
    主持人：您觉得经营中药店最大的难点在哪里？是没有中医坐堂呢？还是医院处方外流限制？
    顾克珍：没有中医坐堂、医院处方外流限制、饮片质量低下等等，的确是中药店经营的难点，但不是最大的难点。我认为，中药店的最大难点在于经营者自身的经营理念和服务举措。中医坐堂是要改变民众“看病难、看病贵”的现状，让中医药惠及民众百姓，当然也给中药店带来了利好的信息。但是，经营者将中医坐堂看作摇钱树，将坐堂医变成药品的推销员，到头来，不规范的就诊配药肯定是既毁了中医，又毁了药店，影响到整个中医药事业的发展。中医坐堂一度停办的历史教训还历历在目。此外，名老中医用药如用兵，为了一味用药的计量，悉心推敲，而来到中药店遇到“配方快手”，目测估量随意处方，这样，类似药味相同、计量不同的经典处方，如大、小承气汤必将不能发挥不同的治病效果，中药店的前景必将毁于一旦。
    黄晓航：我个人觉得中药店最大的难点一是没有中医坐堂；二是现阶段的中药饮片的质量良莠不齐，包括很多饮片厂对于质量的把关也不严格，监管的力度也有所欠缺，所以导致“劣币驱逐良币”的现象。由于中药饮片不同的质量价格相差很大，货好必然会导致价格高，但是一般消费者所受的教育不足，变成很尴尬的局面。
    黄建农：中药店最大难点是老百姓对中药材没有鉴别能力，质量参差不齐，行业行为不规范！老百姓对中药的评价以价格为标准，而不是以质量为标准。其二就是中医坐堂的限制。
    姜国梁：中药店最大的难点是“复制”不容易，我们的第三家店和第四家店隔了3年才开的。我们计划以后会继续开店，但前提是我们的员工积淀到一定的程度，足以支撑我们的开店速度。至于中医坐堂，我们觉得倒不是太紧要。我们也有中医坐堂，只是每周两天，每天也是几个小时，中医坐堂的处方额只占了总销售额的10%。我们靠的是中医对我们质量的认同，有很多中医师推荐病人来我们这里配药，因为我们的饮片质量甚至比医院中药房的还要好，名老中医也想保住自己的牌子呀！