当前形势下药商的经营思路与策略

    笔者按：从7月下旬开始，以反映国内中药材整体走势的中药材天地网综合200指数，由历史最高点的2905点（7月25日）跌到今日（10月26日）的2264点，短短三个月暴跌641点，下跌幅度达22.1%，并且仍在下跌之中。

    近期药市疲软、药价下跌、卖货商多、买货人少，药市已出现严重的恐慌现象，人人都想卖货变现，却是人人都难出货兑现。笔者于今年8月23日曾发表过一篇 《探析药市走势》 的文章，受到了不少关注，很多药商与朋友打来电话，与笔者探讨与分析在药市疲软之时药商的出路与对策。经笔者思考、分析，现总结如下：

 
    一、 药商素描

 

    药材市场的供求双方构成了市场主体，主要包括经营者、药企及药农。凡是经营中药材、并以赢利为目的的，我们统称之为药商，而药商又因其主要经营方式不同，可大概分为囤货商、走货商、蹲点商。

    1、囤货商：最大的特点是投机。他们是前期行情上涨最大的受益者。由于市场行情大涨，囤货商仓库中的存货大幅升值，他们大都坐享其利，每天看到药价上涨，他们心中乐开了花。真是“人在家中坐，财从天外来”。在赚取财富的同时，也无形中为中药材市场起到了“蓄水池”的作用，为保障人们的用药需求他们功不可没。整个经营过程历经考察、策划、建仓、储存、等待、出仓等多个环节，同时还要在精神上经受市场的风云变幻和人性的贪婪与懦弱的煎熬，其间的辛苦与寂寞非一般意志者和一般资金者所能承受。因此，我们在羡慕这些人赚钱的同时，也应该尊重他们的辛劳。他们在这轮行情中大多已落袋为安，并在近期的市场疲软中休养生息、寻找新的机会。这就为低价品种的上涨埋下了伏笔。

    2、蹲点商：最大的特点是勤奋。主要是指各药材市场和产地有摊位和门店的一部分经营者。他们的经营特点大多是勤购快销。每次成交赚取的利润多在5-15%之间，以换手率积累财富。在这轮行情的上涨中，他们往往是3元卖出、还要4元买进，5元卖出、又要6元买进。因此，他们总是在后悔中经营，在经营中后悔。尽管如此，他们还是在频繁的换手中享受着上涨行情带来的财富。虽然没有囤货商丰厚，但他们却乐此不疲。他们遵守着“高买高卖，低买低卖”的经营宗旨，不承担过多的市场风险，用勤劳换取财富。正是因为有这些经营者的劳动，人们的用药需求才能得到及时供应，市场库存才能逐渐消耗。

    3、走货商：最大的特点是交际。主要是指那些给制药厂（包括医院和集中釆购部门）供货的商人。这些人往往善于交际，也有一定的经济实力，但在这一轮的行情上涨过程中，他们是最无奈的药商。每当与用药企业签订供货合同时，他们沉浸在获利的喜悦中，但等他们来到产地或市场进货时，却发现行情已达到或超过他们的合同价格。始料未及的行情变化已让他们变得无利可图，甚至还要赔钱，若不送货还有被送上法庭的可能。不赚钱的生意不能做，于是，他们就会千方百计地压价购货，但在这轮的卖方市场中他们却很难如愿，这样以来他们只能以种种理由搪塞药厂，或者少发些货予以应付。从这些药商无奈中，也不难看出用药企业的一时无奈。

 

    二、药商的经营思路

 

    由于药商 (囤货商、走货商、蹲点商) 的主要经营方式不同，所以他们的经营思路与策略自然也不同，我们可大概研究分折如下：

    1、囤货商： 他们是前期行情上涨最大的受益者，也是此次行情下跌的最大企盼者。由于这些人，大都有敏锐的市场眼光，深厚的市场功底，每每当某个品种“烂市”之时，也就是他们大显身手之日。那么现在很多品种又即将跌回原位，有的则已跌到了农民的成本线，个别品种则因种植过剩又将“烂市”，这也正是他们分析、研究、入手的最佳时机，我想这些人早已瞅准了目标，正在伺机而动。

    2、蹲点商： 他们的经营特点大多是勤进快销，以换手率来积累财富。在这次的行情下跌中，他们不承担过多的市场风险，损失并不严重。尤其是近期市场疲软，少人求购大货，而他们灵活多变、大小单子都接、用勤劳换取财富的经营方式，才使药材市场活水常流、长盛不衰，而勤进快销、少压库存则是他们的制胜法宝。

    3、走货商： 他们则是此次价格下跌的最大受益者，也是此次行情继续下跌的企盼者。他们只要能从制药厂（包括医院和集中釆购部门）拿到供货计划，他就成了爷，就会千方百计地压价购货，可谓目前市场上的“骄子”，他们在这轮的买方市场上，如鱼得水、事事如愿。同时他们也会以种种理来说服药厂多进些货、多压些货，以扩大自已的利润空间，还有个别有前瞻眼光的走货商，也会视低入手自已压货，以获取更大的回报。

 

    三、药商的经营原则及策略

 

    上述对三类药商的划分，在概念上确有不够周全之嫌，实践中也未必这么绝对。在上一波如同“过山车”的药材行情中，蹲点商和走货商面对诱惑，自然也有不少“跟风”的；囤货商也有未能圆满离场而被“套牢”的。走到现在，其结果已经不太重要，重要的是我们经历了这个过程和过程之后的认真反思。

    我一直认为，商人、生意人首先应该勤奋，懒惰会贻误很多商机，人要以勤为本，坚持学习，不断完善自己，要善于思考与借鉴，别人的经验与教训一定要吸取。第二、坚守诚信，谈妥的事要兑现，不以一时的得失而丢掉朋友，交朋友交心、做生意做人，利润薄一层、路子宽无数。第三、心胸宽阔，遇事要往开处想，要学会不断的调整自己的心态，努力克服人性的懦弱和贪婪，该出手时就出手。第四、保持特色，要在自己熟悉的经营方式、经营品种上多下功夫，常言道：一招鲜吃遍天，只要你能够在你熟悉的品种中抓住一到两个好品种，一年做成一笔好买卖，吃喝养家均轻松。

    以上是自己的一些浮浅认识，写出来与大家共同分享，不当之处还请大家批评指正。

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