风雨同舟

【天地网讯】    一、中药材经营商当前面临的三大困境

    1、中药材价格大涨大跌，经营商进退维艰   2009年9月到2011年6月，中药材市场掀起了涨价的大潮，依据本网信息中心对市场常规流通中药材品种的统计，在一波接一波的涨价潮中，87%的中药材都有不同程度的涨幅，其中药材市场价格综合200指数一度突破2900点大关。随着涨价潮的结束，中药材价格理性回落，目前，中药材市场价格指数已经降低到2200点附近。中药材价格从消费者口中的“药你苦”变成了经销商口中的“药我命”。与此同时，流通环节的经营商正从经营药材的“天堂”坠入“地狱”，从产地和市场获悉，在本轮价格回落中，亏本几十万的商家比比皆是，亏本上百万的商家也不少，甚至有亏本上千万的商家。因此，对于迷茫的后市，经营商正面临着继续还是放弃的两难境地。

    2、药企与产地直接对接加快，中间经营商“自留地”被蚕食   完全可以理解，如果没有属于自己的品种资源，仅依靠从别人麾下去获得支撑自己业务的主力品种，想支撑起企业大发展难度极大。特别是在长达两年的高位行情中，生产企业更承受着药材原料价格上涨的巨大压力。在此背景下，以康美、广药、和记黄埔、百灵、九州通等商业“巨鳄”为代表的大型企业加快在全国中药材集散地跑马圈地步伐，建立药材生产基地行为就能理解；终端需求商也纷纷绕开市场直接进入产地购货。由此出现了产地价格和市场价格倒挂的局面，中间经营商的“地块”被进一步蚕食。

    3、信息透明度日益增加，中间经营商赖以生存的流通关卡被击碎   从渠道看，在计划经济向市场经济转轨的年头，有品种资源地就能够做生意，就能够赚得丰厚的利润。但随着中药材市场经济不断成熟和现代通讯技术的发达，产地信息越来越透明，掌握品种资源地的人越来越多。近几年，依托现代信息技术中药材行业的电子商务也有了较长足的发展，相当部分的中药材经营业者已经在网络上拓展自己的购销渠道。网络渠道直面终端方式的兴起，改变了经销商定价过程中产生的“暴利”，为终端提供了更具性价比的商品；同时，网络渠道不受地域的限制，全球化视角，透明快捷的宣传渠道，有效实现商品的推广销售，起到促进销量的优势。由此，中间经营商发展空间越来越窄。

    二、中药材经营商在夹缝中的生存契机

    中间经营商能不能生存、如何生存？这是已经摆到桌面上的课题。狼来了，要么被狼吃掉，要么放弃领地，逃之夭夭，其实都是无奈之举，或仅是下策。要生存，要发展，只能挺出去，讲究策略，与狼共舞，求得一块属于自己的市场。然而，与狼共舞是要有实力的，面对产业升级的潮流，逆其潮流者无疑是“螳臂挡车”。

    1、首先，利用土地流转政策，抓紧时机向前端扩展，争取话语权 大型医药企业已经把触角伸到了产业链条的前端，在各重要经营的品种上，兴建药材种植基地，试图控制资源。中间经营商要继续在自己的经营领地里维持和壮大，就必须保持上游经营资源的饱和，在资源问题上保持独立的状态，没有货源的中间商注定被“吞噬”，也难见资源量受到控制的中间商能够“蓬勃发展”，上游资源状态是中间商生存的家底。此认识作为基石的条件下，中间商长远发展计划就不言而喻了。中间商也需要向资源前端扩展以为资源流随时可能被中断做保障计划。我国为集约利用土地资源，推行土地资源流转，这使得通过多年经营有一定资金量的中间商获得了深入前端的机会，且目前土地流转制度推行前期，其流转成本比较低廉，而对于流转量的控制也处于相对宽松的环境中，目前当然是向前端扩展的最佳时机，在具有一定发展规模后，就掌握了更多的话语权，即使在大气候下面临被收购，也具有被看中的资本和理由，有了充分的谈判条件。

    2、其次，抢先掌握并利用中药材电子商务平台，桥接种植方和需求方的合作意愿   流通渠道和方式正处于改革升级中，传统的“金字塔”式样的流通渠道受到越来越大的挑战，挑战来源于种植方需要大幅度提升种植产品的收益，来源于需求方需要控制产品的生产成本，保证产品原料质量。终端需求企业需要绕开流通渠道的所有中间环节，直接和生产种植系统打交道。从终端需求企业来说，这种“扁平化”的合作模式，使需求企业可以跳过中间经销商，直接与种植基地或者合作社合作，从而压缩企业的产品成本。并且，还可以提升产品质量，避免中间流通渠道中的掺杂使假出现，将更多的检验检测费用和成本用于产品本身质量优化上面，以极大地提高产品的市场竞争力。中药材电子商务的兴起和发展能够满足双方的需求，虽然其操作模式的普及需要一定的时间和转变的过程，但发展的方向已经非常明确。谁能够掌握最新的电子商务工具，谁就领先了一步，同流通渠道的发展保持着同等发展的步伐，注定被市场接受。

    3、最后，细解国家政策、把握市场规律，做出自身及产品的品牌   2011年以来，中药材事件的相关曝光率非常高，中药受到了来自政府、媒体、甚至普通老百姓的关注。中药材质量和价格两方面的问题牵动着各方的目光，挑动关注的神经。政府展开了一系列的行动干预市场，在相关调控措施下，靠侥幸、投机的经营商肯定逃脱不了被遗弃的结局。适者生存，强者发展。中间经营商应该遵循市场竞争的规律，适应市场变化，在目前大兵压境的局势下，静下心来，好好吃透国家政策，抬起头来，诚实、务实地经营自己的“一亩三分地”——电子商务渠道和种植资源端占领；同时，以此为基础尽快建立起属于自身的道地药材优质品牌，作“百年老店”而非是“一锤子买卖”。

(本文出自中药材天地网信息中心，版权所有，转载请写明出自“中药材天地网”，否则后果自负)