花草茶江湖三十六计之远交近攻

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【原典】

形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。

    计出《战国策·秦策三》公元前270年，秦昭王准备兴兵伐齐。范睢此时向秦昭王献上“远交近攻”之策，阻秦国攻齐。他说：齐国势力强大，离秦国又很远，攻打齐国，部队要经过韩、魏两国。军队派少了，难以取胜；多派军队，打胜了也无法占有齐国土地。不如先攻打邻国韩、魏，逐步推进。为了防止齐国与韩、魏结盟，秦昭王派使者主动与齐国结盟。其后四十余年，秦始皇继续坚持“远交近攻”之策，远交齐楚，先攻韩、魏，后兵破赵、燕，统一北方；攻破楚国，平定南方；最后把齐国也收拾了。秦始皇征战十年．终于实现了统一中国的愿望。

混战之局，纵横捭阖之中，各自取利。远不可攻，而可以利相结；近者交之，反使变生肘腑。范雎之谋，为地理之定则，其理甚明。

花草茶行业主要的市场特点是，产业比较集群，所有批发商家集中在一个狭小的区域，竞争激烈。比如亳州市场花草茶茶商上百家主要就集中在新的康美药材城方圆不到一公里的范围内几乎家家相挨家家对门。北京的马连道茶城也是如此，马连道一带十多个茶城，茶城挨着茶城，茶城里面商家连着商家，竞争简单直接粗暴。商家之间常为顾客而横生龃龉，吵架、恶意针锋相对的拉客行为更是屡见不鲜。

可以说传统的批发市场模式包括花草茶批发市场是非常适合远交近攻的策略的。从商业的角度来说，卧榻之侧，绝不容许他人安睡。

几年前，我们桐乡胎菊的走量很小，有个产地的朋友跑过来拜访我们，希望能多走点货。当时想着自己走不了什么货，就带他们到批发市场走一走，平时我们这边的茶商经常给他们送货，合作关系还算融洽，反正市场不可能是我一家做，我一个人也吃不下。于是一家家拜访和走动。

时隔一年多才发现，整个市场基本上没有人从我这边采购胎菊了，哪怕是一件两件他们也是不会从我的手上走货，他们只从产地走货。后面由于积压库存，索性价格和产地一样，甚至略低于产地，卖了无数人情和面子依然是走不动货。这个时候我才发现，我靠，这个品种被茶商给围剿彻底退出本地市场了。

还有另外一个事情，柠檬片大家都知道夏天需要库存到冷库，一般茶商的冷库都库存着茶叶，柠檬放进去瞬间就串味。于是夏天茶商一般很少会库存柠檬片，都是小量多批次的从产地调货。但是这样就意味着几十家茶商经常会出现断货的情况。一般来说都是找市场中的同行相互调货。我们这边的特点是自从我们在这边做花草茶以后，茶商基本不会从市场的茶商之间相互调货。并没有别的原因，只是因为我们不在批发市场里面开店。对他们构不成直接的威胁。而茶商之间由于平日的长期竞争，相互不信任，他们之间的调货价格也不会低于市场价格。

于是几年下来形成的奇观是能从产地调货的一定从产地调货，不能从产地调货的，一定找我们调货。而茶商之间又直接或者暗示要求我们不向其他茶商供货。搞的我们处在各个茶商之间无限尴尬。有的时候给这家送了货以后，又不得不硬着头皮给对门的商家送货。然后两家再拿着我的货来拼价格，把我的价格也打乱了。

其实这就是一种很简单明了的远交近攻的策略，大家心里面都清楚的明白，绝不能让隔壁老王对自己构成威胁。

有一次，去外地参观花草茶商的工厂，他们在当地已经是做的最好的花草茶商了，他说平时都不让朋友过来看我们的工厂的，尤其是在本地绝不会让人进行参观。你们是多年的合作伙伴，也是从外地过来，所以我们带你们参观参观无所谓。

在花草茶行业来说，远交的目的是为了获取外部的优势资源或者经验。而对竞争对手必须残酷的予以消灭。生意，本质上就是一场残酷的只能成功不能失败的战争。市场不会对任何人有怜悯之心，一将成名万骨枯人文关怀不过是是强者对弱者的祭奠而已！

虽然互联网的发达，在不断的让花草茶商冲破时间和空间的限制。但是远交近攻在市场竞争中任然有深厚的意义。由产地支持的花茶商代理人战争必然在后面越来越剧烈。