花草茶行业那些绕不过去的坑

【天地网讯】　　做花草茶已经有第五个年头了，从刚开始什么都不懂，花草茶有什么品种，价格，产地哪里有采购什么的都不懂，到历经各种坑，摸爬滚打在这个行业活下来其实都是血和着泪的教训鞭策的结果。

这两年中药材行业不好做了，国家对药材的监管越来越严格，很多传统做中药材的人以及很多喜欢养生的朋友都来做花草茶这一块了。下面就说一说花草茶行业的各种坑，从花草茶行业各个环节一步一步进行剖析，也欢迎行业里面的资深人士多加指点。

1.产地农民和加工厂

打电话给产地咨询产地的行情，产地是一个价格。实地考察的时候去和产地谈是另外一个相对更低的价格。要命的是等你走后，订完货才是真正的行情价。每一年最明显的就是玫瑰花茶，这两年没有去产地采购的时候产地一般都把价格报的很低，等我们这些采购商一到产地便坐地起价这几乎是不成文的潜规则了。有供应商去年新花上来，采购商吃不准行情迟迟没有动身去产地、于是报价30.采购商一听群情躁动，全部蜂拥到产地。到之后才发现价格已经涨上来了，没有去产地的付完定金、付完全款也不给发货，打电话过去问就一句话，货已经被别人加价抢走了，你要货要么等等，要么加价！广西采购桂花、苦瓜也遇到过这样的状况，有的供应商知道你要货，新货上来要做囤货做库存于是价格加的高高的，本来你要做2吨的库存听到价格以后，你只能做半吨或者一吨的库存了，于是你的货卖了几个月就空了。到了第二年春天，他突然打电话给你问你能不能帮他清理库存，手上还有多少多少库存，价格只有当初的五折六折。这个时候你就火大了，*，当初要调货要天价，现在货当垃圾给我，时间已经错过，搞的半年没卖货，手上顾客都跑掉。

另外还有一种就是你看好了货，定金也下好了。然后你安心的打道回府了，货从加工厂发到你当地，你去物流公司提货的时候突然你就会发现你要的货和发过来的货根本就不是一批货。现在的问题是你退也不好退，收也不好收。然后就是讨价还价，最后的结果就是产地适当的给你便宜个一两块钱，勉强让你收下一批你没有感觉的货，这个问题的后遗症是如果你走货快，万幸，总算没亏。如果走货一慢，你的货品相差，在市场上没有竞争力，遇到了行情下跌的时候就是亏本都甩不出去，仓库里面的货变成一堆死货。这些货只能要么烂掉，要么亏本割肉当成白菜还不如的贱卖。

2.大客户坑死

   现在各行各业生意难做，大客户高高在上，很多时候我们这些批发商给他们供货一方面利润压的极低，一方面还要陪尽小心。今年我们就有客户要从我们手上采购玫瑰，我们在产地价格基础上加个2-3块钱，收好定金以后我们采购回来放到冷库等客户来提货，左等右等都不来，打电话问总是说库房没有腾出来，到后面亲自上面去问，大客户跟你说现在产地的价格降到多少，多少，这个货不想要了。为了把生意做下来，也为了以后长久发展，这种时候是万万不能翻脸的。这部分富余的库存也就只能自己慢慢消化了，另外还得从产地调后期一点的货以更便宜的价格给客户。好在就是虽然有所变动，自己能消化没问题。折腾来折腾去，算下来虽然客户要货多，但是也落不到几个子到自己口袋。

　　更悲哀的是，有的客户刚开始的时候还是比较痛快的，每次订购花草茶以后都会给您现金。随着订单越来越密集，然后附加要求就多了起来，刚开始是月结，然后就是无条件的退换货，动不动就是把已经在超市上架了一两个月的货，尤其是夏天温度那么高，很多货已经惨不忍睹。薄利多销出去的货这个时候还不够填窿。最近就遇到一个这样让人郁闷的事情，有个客户是个老人家，第一年找我们订货的时候我们跟他们承若的时候滞销花草茶一个月内不影响二次销售的情况下可以包退换货。第一年合作愉快，后面有点货没有走动，客户问能不能退回来，我想一个老人家也不容易，没什么大问题就退回来了。第二年合作也还好。第三年的时候突然要了一批货大概1.5W的货款的样子吧，货发过去以后从去年底到今年上半年也一直没有再采购，也没有联系，

　　7月份来个电话说要退货。我想好吧，既然没有卖动，但也是我们的顾客，能退就退吧，货退回来一检查，基本上都有一股比较深的霉味，有的虫子涨的厉害。后来在退回来的9件货中退回去实在不能要的3件货。顾客打电话过来质问我们为什么不全部退货，我实在是无力吐槽啊。花草茶在常温下放超过整整7个月，基本上已经没法卖啊，亲！然后客户给出的正当理由是：我们前两年货放了这么久也退了，你曾经说了可以退货的，所以我们今年什么货都订回来，反正卖不掉还可以退的。结果你们不退货，怎么是这样做生意的？问题是我们承若的是一个月内退换货啊，亲！行规都是一个星期之内退换货的，亲！常温下货放7个月别说退了，即使送给别人，很多人还嫌弃货垃圾啊！突然想起来升米恩，斗米仇！所以说做花草茶一定要守住自己的底线，不管多大的顾客也不管多小的顾客，如果不能坚守自己的销售原则，那就只能被那么一小波人找到你的规则的漏洞让你那点微薄的利润见鬼去了。


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3.质量坑

   食品安全是一个大问题，按照国家规定来说每一批出的货都需要进行严格的检测，每一朵卖出去的花都需要我们这些批发商对质量承担具体的责任。但是问题的关键是花草茶的种植、加工方面相信国内还没有批发商能够进行有效的控制。种植的农民追求的是产量的最大化，而不是有效成分最高、农残最低。而且中国农业的最大问题是分田到户以后农业生产的分散化、个体化。其实我国农业生产的整体过程是失控的，因为根本不可能对几亿农民的生产、种植过程进行有效的监控、而且农民对生产出来的农产品无法提供检测、也对最终农产品的品质不承担任何责任。

   个人认为食品检测应该做成公益和免费的，这样大部分批发商还是愿意拿产品去进行检测，同时对自己的产品有最起码的了解。但是目前的状况是检测费用高企，一个花草茶批发商一年的利润根本还不够承担每个品种拿去检测的成本。食品安全是大众的公益问题，不应该成为某些机构的盈利手段。而这部分成本确实作为花草茶流通领域的企业无力进行承担。

    食品安全方面的博弈是一个大问题的。举个简单的例子，你采购一批货给工厂，工厂要求无公害、无硫磺熏染、农残合格。但是当你问产地的种植户或者加工厂的时候他们会满口答应说产品质量绝对没有问题，而且还能提供详细的检测报告经确认再三。货采购回来，然后你高兴的交货给工厂。没过几天等到的结款消息变成了退货消息，硫磺超标、农残超标、重金属超标等一堆问题。这个时候你去质疑产地农民，他们才会实话跟你说做的质检报告根本就不是一*次的货的，更过分的还有就是拿其他的什么亲戚朋友加工厂的质检报告抵充的，甚至更有夸张的直接PS的。一大批货下来一个小公司就这样死无葬身之地了。

　　重点我想说一说硫磺熏染的问题，其实硫磺熏染主要作用就是让货的品相好看，另外一个硫磺熏染以后货的含水量高一点也不容腐烂变质，另外一个农产品大多夏天容易长虫、硫磺熏染以后花草茶基本上不会长虫子。以前花草茶保存条件有限，很多批发商尤其是产地农民根本没有冷库可以进行保存，所以花草茶硫磺熏染是一个比较严重的问题。但是随着行业的发展，现在花草茶批发商基本都有冷库，硫磺熏染其实已经没有多大的必要和意义了。但是硫磺熏染依然还是一个严重的问题。我个人也想过很多为什么是这样的呢？其实这个跟消费者的需求有很重大的关系。

　　消费者大都不了解农产品的生产、加工过程。尤其是城市里面的年轻人群，根本不了解农产品正常加工以后的品相是什么样的。但是却片面的追求花草茶的品相一定要颜色鲜艳、光彩夺目。无硫的花草茶在市场中根本不受欢迎，甚至无人问津被人看成是劣等差货。于是久而久之，劣币驱逐良币，卖无硫产品的花草茶批发商难以为继，而那些巧于迎合客户需要的奸猾之辈大行其道。当然不奸猾之人也慢慢会被同化。最悲哀的莫过于一个社会的制度和这个制度之下的市场叫人向恶。

　　其实花草茶行业普遍的一个问题是做花草茶就是找死，因为质量安全问题根本无法根除，违法犯罪几乎是无法避免的，只要有关部门一查一个准。不做就要饿死，因为市场根本不买账。但是人要活，于是产品质量成为从业人员心中一个永远的痛和原罪。这行做的越久就越焦虑，做的越成功约焦虑。批发商没有安全感，没有归属和成就感！在现实的出路中要么就是出了食品安全问题卷铺盖走人，要么进行行贿受贿官商勾结以求庇护。于是一个简单的小生意复杂了，做花草茶的初心也泯灭了。

4.扩张的坑

   花草茶做的年深日久了，批发的生意越做越大了。抬头一看，突然发现市场变化了，原谅批发的竞争是花草茶商与花草茶商之间的竞争，现在突然才发现，竞争对手根本不是同行的花草茶批发商，而是产地和电商零售。随着互联网迅速发展，产地价格、行情越来越透明。物流也越来越发达，产地直接绕过批发商直接零批给全国各地的零售商、消费者。我们这些批发商上不着天下不着地。以前资讯不发达的时候靠着市场竞争不充分赚着信息不透明的钱。现在就变成了和产地竞争的搬运工、二道贩子。也是批发商为了扭转这种被动的局面于是也开始搞种植、搞加工。多少年积累下来的血汗钱投进去才发展这水更深。产地农民种植都是闲散的富余劳动力，种植、采摘、田间管理根本就不算成本。批发商包山包地一开工才发现，农民请不到都去成立务工了，好不容易凑齐了人都是老弱病残出工没法出力，根本就没有生产效率。等鲜花上货了加工一段时间有发现，撑死一个月花期过了，加工厂就要停工了，余下十一个月工厂只能闲置，花期那么短，只能出去看看！于是把厂房、设备拖到其他的地方就像赶蜂的人一样赶花季，去每个地方都发现鲜花收的就是比别人贵，工人请的比别人贵，弄不好当地人还捣鬼.去年就有听说有个做的挺大的同行四处赶花直接累倒吐血。

   好吧，看来自己搞种植，搞加工是不行了，那就做加工、做零售吧！历经千辛万苦做了一个品牌出来，想找下面的零售商走货，结果突然发现下面的零售商要么自己代工了一个小品牌，要么直接都不用代工，印刷一批自己的包装、自己分装自己卖了。更有甚者，自己都不印刷，直接网上采购一批印刷厂销售的包装就开工了。那些平时信誓旦旦说一做出品牌一定代理自己产品的零售商，这个时候就只剩下三两个卖不动货的愿意给你做。问题是卖不动货有个屁用啊。那就只能加大力度宣传自己的品牌大力做招商代理了，广告费出去，产品也出去了，鬼也没有见一个来。现在的广告不像以前那么容易带动品牌和销售了，投入产出比太低。问题是广告砸出一个品牌的概率现在比天上掉馅饼还难了！更何况几十年积累下来的家当还不够几天的广告费，同志们，大力投入广告死了还找不到北的！